Мастерство холодных звонков

по договоренности

Предлагаю вашему вниманию треннг "Мастерство холодных продаж".

Продолжительность 2 дня.

Задачи бизнес-тренинга:

1. Повышение коммуникативной компетентности персонала.

2. Освоение навыков телефонного общения, телефонных продаж.

3. За счет грамотного обслуживания клиентов увеличение количества результативных звонков.

4. Увеличение прибыли.

Целевая аудитория:

Для менеджеров отдела продаж, торговых агентов, сотрудников Call центров, тех, кто ежедневно взаимодействует с клиентами по телефону и решает задачи по продажам, продвижению продукта (услуги) на рынок.

Методология:

В процессе тренинга будут использованы: интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, аудио и видеоанализ

Тренинг поможет участникам:

• Создать продуктивное отношение к холодным звонкам
• Сформировать и систематизировать четкое понимание технологии холодных звонков
• Определить и усилить индивидуальный стиль холодного звонка
• Уверенно общаться с клиентами разного типа, осознавая и добиваясь своей цели
• Наработать вопросы необходимые для формирования потребностей клиента
• Сформировать конструктивное отношение к отказам.
• Подготовить презентацию товара, ориентированную на проблемы и задачи клиента
• Отработать ответы на возможные возражения клиентов.

Программа тренинга:

Особенности холодных звонков. Особенности телефонных продаж. Структура холодного звонка. Трудности, возникающие на каждом из этапов звонка. Продажа встречи, продажа продукта (услуги). Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков

Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков, а также определят свои сильные и слабые стороны, что позволит сформировать свой собственный успешный стиль звонков. Алгоритм дальнейшей работы с клиентом

Подготовка к холодным звонкам. Вокальный и вербальный каналы. Как воспринимаются характеристики голоса в телефонных переговорах. Основные факторы, влияющие на управление голосом. Подготовка к телефонной продаже. Психологическая настройка.

Планирование продаж. Цели, которых можно достичь во время холодного звонка. Использование различных источников для составления базы для холодных звонков. Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка. Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения.

Результат: участники тренинга проанализируют факторы, влияющие на результативность холодных звонков, научатся планировать свою работу. Это позволит им повысит результативность своих звонков. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности. 

Начало звонка. Секретарский барьер. Способы формирования первого впечатления у клиента. Типы секретарей. Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков. Сбор необходимой информации у секретарей. Особенности преодоления секретарского барьера. Клише ответов на типичные возражения на начальном этапе телефонного звонка. Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)

Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит повысить количество результативных звонков и снизить вероятность отказов.

Выявление и формирование потребностей у клиента. Привлечение внимания клиента. Выявление, формирование значимых потребностей. Потребности клиентов. Исследование потребностей, Техники конструирования вопросов. Коммуникативные барьеры и способы их преодоления. Техники активного слушания. Особенности подстройки к клиенту.

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.

Презентация товара или услуги. Презентация товара или услуги во время холодного звонка. Модель мотивов принятия решения о покупке SABONE. Определение характеристик продукта (услуги) удовлетворяющих потребностям клиентов. Техники аргументации, наработка аргументов в пользу продукта (услуги). Переговоры о цене.

Результат: участники тренинга освоят техники презентации и аргументации своего товара или услуги на основе выявленных потребностей. Отработают техники «цена-ценность».

Работа с возражениями клиентов. Возражения клиентов. Причины возражений. Типология возражений. Техника работы с возражениями.

Результат: участники научатся и отработают технологии работы с возражениями и сомнениями клиента.

Завершение диалога с клиентом. Стимулирование клиента на принятие решения - завершение сделки. Способы завершения сделки. Мотивация клиента на последующую работу.

Результат: участники отработают навык результативно завершать разговора и влиять на клиентов на этапе завершения разговора.

Анализ проведенного звонка.