Мастер-класс «Как продавать и управлять во время кризиса?»

Серия антикризисных мастер-классов Алексея Урванцева.
 
Для кого эта программа?
Для предпринимателей, которые ощутили на себе влияние кризиса и санкций, устали наступать на одни и те же «грабли», и хотели бы не только удержаться на плаву, но и найти новые возможности для развития развития компании.
 
Четыре причины, почему руководителю-практику полезно идти на эти мастер-классы.

1. К сожалению, большинство тренеров на рынке бизнес-обучения - теоретики. В отличие от семинаров, ведущие которых пересказывают западные книги по менеджменту и чужие примеры (так как сами никогда не управляли компанией), эти мастер-классы проводит руководитель-практик с 15-летним опытом управления отделами продаж и компаниями, и выведения их из кризиса. Вы услышите только живые примеры и практичные приемы отладки бизнеса по принципу «step by step» («шаг за шагом»).
2. Здесь вы не услышите модных красивых сказок о «волшебной силе сплоченной команды». Мало того, вы узнаете, почему на самом деле, сплоченность коллектива вредна для владельца и компании, и как строить бизнес, опираясь на более надежные «опоры».
3. Когда все хорошо, компанией управлять легко. Намного труднее – когда компания в кризисе. На этом семинаре вы узнаете множество практических примеров и приемов, как быстро снизить расходы, поднять продажи и вывести компанию из кризиса БЕЗ дополнительных вливаний в рекламу, зарплаты и мотивацию.
4. Среди участников бизнес-семинаров бытует мнение, что «тренер приедет и уедет, а внедрять изменения нам. Гладко было на бумаге…». Каждый участник этого семинара получит поддержку в виде дистанционных консультаций в течение недели после семинара. То есть, вы в любой момент сможете позвонить или написать тренеру и получить ответы на свои вопросы. 

I. ПРОДАЖИ В КРИЗИС
 
Модуль 1. Реклама ДЕШЕВО И СЕРДИТО. Как во время кризиса и тотальных распродаж продавать без скидок?».
Участники смогут: снизить расходы на рекламу и при этом повысить ее результаты в десятки раз
Для кого?
Для руководителей, маркетологов, рекламистов компаний сегмента B2C: розничных магазинов, туристических компаний, застройщиков недвижимости, ремонтников, установщиков окон и дверей, салонов красоты и проч.
Длительность модуля – 5 ч.

• Как сделать диагностику самых важных рекламных задач на сегодня? (1 ч)
• Подходы ТРИЗ (теория изобретательских задач) и «партизанского маркетинга» для планирования рекламных акций. Техники и «фишки» малобюджетной антикризисной рекламы. (3, 5 ч)
• Методы современного контент-маркетинга для малого и среднего бизнеса (30 мин)

Модуль 2. Как продавать на входящих контактах?
Участники освоят технологию приема входящего звонка, позволяющую "увлечь" Клиента от мыслей о цене к мыслям о достоинствах услуги, сервисе, о желаемых эмоциях и т.п.
Участники смогут повысить «конверсию звонков в визиты и продажи», то есть, ЗАМЕТНО УВЕЛИЧИТЬ количество приехавших на встречу и купивших клиентов.
Длительность модуля – 3 ч.

• Какие слова сказать сразу после подъема трубки?
• Почему НЕ НАДО представляться лично в первые секунды разговора?
• Как познакомиться с Клиентом по имени?
• Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы Клиента вредят продажам?
• «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
• Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
• Чем «купить» время и внимание Клиента?
• Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
• Как сформулировать УТП (уникальные торговые предложения) по-настоящему убедительно и доказательно?
• Как продавать ненавязчиво, не предлагая ничего напрямую?
• Как сделать, чтобы Клиент «забыл» о цене и сосредоточился на мыслях о ценности предложения?
• Как профилактировать возражения?
• Как смягчить «ценовой удар»?
• Как грамотно назначить показ и встречу в офисе?
• Как «дожать» Клиента по телефону?

Модуль 3. «Отдел продаж как автомат Калашникова: как продавать без скидок и откатов».
Длительность модуля – 12 час.

• Методы быстрого подъема продаж без изменений в работе отдела (1 ч)
• Аудит Клиентов и конкурентов (1 ч)
• Антикризисная структура отдела продаж (30 мин)
• Как работать с базой Клиентов (1 ч)
• Нематериальная мотивация (30 мин)
• Корпоративная Книга стандартов продаж: как разработать и внедрить (1 ч)
• Подготовка менеджеров по продажам и административного звена (30 мин)
• Как автоматизировать работу отдела продаж и свести к минимуму влияние «человеческого фактора»? (1 ч)
• Как продавать на холодных звонках? (1,5 ч)
• Умные антикризисные зарплаты: современные схемы, во много раз более эффективные, чем распространенная «оклад плюс процент». (1,5 ч)
• Как сделать, чтобы производительность и качество работы росли в несколько раз быстрее зарплаты? (1 ч)

Модуль 4. Как найти и оценить менеджера по продажам. Малоизвестные методы.
Длительность модуля – 4 час.
Как найти и привлечь? (1, 5 ч)

• Почему само название «менеджер по продажам» отпугивает соискателей?
• Как сделать «ребрендинг» профессии и предупредить негатив?
• Как снизить зависимость от капризных «звезд» и перестроить работу отдела продаж так, чтобы мог продавать даже начинающий?
• Каких людей мы ищем?
• Как понять, какие соискатели подойдут больше всего для работы именно в вашей корпоративной культуре?
• Как найти потоки кандидатов, еще не занятые вашими конкурентами?
• Как написать, действительно, убедительное объявление о вакансии? Техники коммерческого копирайтинга в подборе персонала
• Как, даже в межсезонье, собирать на кадровый конкурс по 50-80 человек?

Как достоверно оценить?

• Почему формат «классического» собеседования, на самом деле, не дает достоверной информации о соискателе и содержит кучу возможностей манипулировать работодателем? (15 мин)
• Какую информацию о соискателе можно собрать уже во время первого телефонного разговора? (15 мин)
• Как оценить человека, когда он еще не знает, что его оценивают? «Неявные» методы оценки и отбора. (30 мин)
• Как провести кадровый конкурс и стимулировать конкуренцию за место в Вашей компании? (15 мин)
• Как НА ПРАКТИКЕ оценить коммуникабельность, переговорные навыки и способности? (15 мин)
• Как узнать о трудолюбии, стрессоустойчивости, управляемости и отношении к деньгам? (30 мин)
• «Где у этого парня кнопка?» Как понять структуру мотивации сотрудника? (15 мин)
• Как сделать предложение о работе, чтобы соискатель не зазнался, не отказался и проявил свои качества еще нагляднее? (15 мин)

 
II. УПРАВЛЕНИЕ ВО ВРЕМЯ КРИЗИСА
 
Модуль 1. Как использовать «кризис» и «кризисы» для развития бизнеса?
Длительность модуля – 2 час.

• Опыт успешных руководителей. Примеры удачно организованных бизнесов, нашедших новые возможности во время экономических кризисов. (30 мин)
• Законы системного мышления и ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) в управлении компанией или подразделением. (30 мин)
• Типовые ошибки, допускаемые руководителями, не учитывающими законов системного мышления. Примеры неудачно организованных бизнесов. (15 мин)
• Периодическая система управленческих решений (СУР). (15 мин)
• Приемы и технологии решения управленческих проблем и задач. (30 мин)

Модуль 2. Планирование развития
Длительность модуля – 1 час.

• Как заранее спрогнозировать, какие товары и услуги будут пользоваться спросом?

Модуль 3. Организация бизнеса
Длительность модуля – 2 час.

• Вы выбираете. Ваша компания – «Живой организм» или «Человеческий механизм»?
• Жизненный цикл «Живого организма». Типичные кризисы и возможные ошибки Владельца.
• Построение эффективного рабочего процесса организации. Как снизить издержки, при этом повысив производительность труда? Мастерская оптимизации бизнес-процессов.

Модуль 4. Мотивация
Длительность модуля – 3 час.

• «Не зарплатой единой…». Материальные и нематериальные методы мотивации. «Миссия», «видение», «идеология» компании как рабочий инструмент мотивации. (2 ч)
• Эффективное поручение. Как добиться 100% выполнения? (1 ч)

Модуль 5. Как платить зарплату в кризис?
Длительность модуля – 2 час.

• Как сделать, чтобы производительность и качество работы росли в несколько раз быстрее зарплаты? (1 ч)
• Мастерская разработки зарплат. (1 ч)

Преимущества:

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

• Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
• 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.

Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике.

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

Эксперт по работе с большими группами

На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это - ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.

Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек (см. ниже отзыв от компании ARAVIA).

Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп.

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

НАШИ КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

• Савушкин продукт (Беларусь)
• Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
• Козельский молочный завод (Калужская область)
• Кировский хладокомбинат
• Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
• Кировский маргариновый завод
• «Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
• RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

• Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
• Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

• Ростелеком Коми
• Ростелеком Дальний Восток
• Ростелеком Киров
• Связной
• Мультинекс Киров
• Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

• МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
• Кировэнерго

Ювелирные изделия:

• Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
• Бриллианты и Золото (Бронницы)
• Lav Z (Москва)

Автомобили:

• Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
• Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

• Банк УРАЛСИБ
• МДМ Банк
• НС Банк
• Уральская лизинговая компания
• Вятка-Банк

Оборудование:

• Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
• АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
• АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
• Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
• Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

• УКС Авитек (Киров)
• ТАМАК (Тамбов)
• Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

• Строительные технологии (Владивосток)
• Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
• Мет-Инком (Москва)
• Металлоцентр (Москва)
• EuroStep (Москва)
• Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

• Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
• ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
• Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
• RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
• 9 канал (Уссурийск и Киров)
• Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

• Приоритет (Москва)
• Патентус (Москва)
• РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

• One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
• Детский университет «Наш малыш» (Москва)
• Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

• Правительство Кировской области.
• ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
• LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
• Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
• Нефтегазовый институт (Москва)
• Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк

И еще – около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент. 

Ресурсы:

Знания, опыт, желание делать свое дело максимально хорошо. 

Условия сотрудничества:

Очное и онлайн-обучение, тренинги, семинары, онлайн-курсы, консалтинг, проекты по внедрению.