Обучение личной эффективности в продажах и переговорах

по договоренности

Программа разработана для специалиство по продажам, руководителей и владельцев предприятий.

Цели программы:

• Передать инструменты повышения гибкости и настойчивости в продажах.
• Усилить способность участников создавать адекватную эмоциональную атмосферу в коммуникации при продаже или ведении переговоров.
• Помочь участникам избавиться от неэффективных установок и стереотипов, мешающих выстраивать позитивные взаимоотношения с другими людьми.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

1. Ключевые факторы эффективности

• Различие понятий «управлять» и «влиять»
• Следствия попыток управлять результатом
• Причины неудач продавцов и переговорщиков
• 3 уровня диагностики: рациональный, эмоциональный, фактический.
• Проведение четких границ между уровнями, области применения и рычаги применения

2.  Методы работы с клиентом

• Фиксация понятия «решение»
• Отделение ключевых решений от остальных
• Создание списка «ключевых решений клиента»
• Анализ списка и выводы
• Механизм и психология принятия решений
• Отличие настойчивости от навязчивости

3.  Создание и управление эмоциональной атмосферой

• Три слоя диагностики в значимых коммуникациях, влияние эмоций на решения
• Шкала эмоций, различие понятий мысли, желания и чувства
• Пять ступеней эмоционального влияния
• Знакомство со ступенями на уровне оценки
• Знакомство со ступенями на уровне опыта
• Практика управления своим поведением 

4. Позиция и намерение в ситуации продажи

• Какова самая слабая позиция в любых продажах и переговорах
• Предназначение должности/профессии продавец
• Исследование представлений участников о предназначении своей должности и своей роли
• Связь представлений участников с подходом управляю/влияю, с влиянием этих представлений на позицию, которую они занимают, намерение, которое демонстрируют в продажах на эмоциональном уровне
• Создание адекватной формулировки

5. Предположения продавца и неопределенные высказывания клиента

• Отличие понятий факт/предположение и связь с результатами продажи (Методика «1-2-3»)
• Понятие «Неопределенные высказывания» и их влияние на качество коммуникаций с клиентом и результаты продажи
• Способы преодоления неопределенных высказываний
• Правила и договоренности для упражнения
• Интенсивная практика задавания вопросов при помощи инструмента «Фабульные задачи»

6. За пределы позиции

• Определение понятий: позиция, желание, проблема
• Области наложения зон и связь с поведением клиента
• Инструмент «Точные вопросы»
• Практика формирования точного вопроса на отвлеченных примерах
• Практика формирования точного вопроса для конкретных ситуаций участников

7. Диагностика стиля клиента и подстройка поведения

• Определение функционального стиля
• Методы диагностики по внешним признакам
• Методы диагностики по личностным характеристиками
• Методы диагностики по фактам организацинного поведения
• Практикум по определению стиля и подстройке поведения

8. Бизнес-симуляция «Групповые переговоры»

• Подготовка участников к переговорам в соответствии с кейсом
• Моделирование группового переговорного процесса, диагностика поведения участников
• Рефлексия переговорного процесса с точки зрения эмоционального интеллекта, применяемых инструментов, барьеров и неэффективных действий
• Определение направлений развития участников

Результаты для участников:

• Улучшение показателей продаж и результативности переговоров
• Снижение числа претензий и рекламаций от клиентов на качество обслуживания
• Повышение уровня ответственности и инициативности сотрудников
• Появление общего языка и критериев оценки эффективности общения
• Рост удовлетворенности сотрудников своей работой и энергичности