Кросс-продажи: как увеличить средний чек

Научу ваших продавцов предлагать сопутствующие товары и услуги так, чтобы клиент воспринимал это как заботу, а не как «впаривание». Разберём арифметику кросс-продаж, соберём матрицу допродаж под ваш ассортимент и отработаем алгоритм, который менеджеры смогут применять в каждом контакте.

Что получит компания

· Рост среднего чека и количества позиций в заказе.

· Матрицу кросс-продаж «основной товар → сопутствующие товары и услуги» для вашего ассортимента.

· Продавцов, которые предлагают допродажу на языке выгод клиента и не боятся отказа.

· Понимание рисков кросс-продаж и правил, которые защищают лояльность клиента.

Для кого: Продавцы розницы, менеджеры по продажам B2B и B2C, менеджеры интернет-магазинов, сотрудники контакт-центров.

Формат: Тренинг навыков (1 день, 8 часов), группа до 16 человек. Возможны онлайн-формат и анализ звонков.

Ответы на частые вопросы

Чем ваш подход отличается от «предлагайте всем пакет»?

Допродажа строится на выявленной потребности. Учу задавать 1–2 вопроса, которые открывают возможность для кросс-продажи, и формулировать предложение через выгоду клиента. Поэтому растёт не только чек, но и удовлетворённость.

Можно ли посчитать эффект?

Да. До тренинга фиксируем базовые значения среднего чека и доли чеков с допродажей, через месяц сравниваем. Помогу руководителю настроить этот контроль.

Подойдёт ли для B2B?

Да. В B2B кросс-продажа — это комплектные поставки, расходники, сервис. Кейсы адаптирую под вашу модель продаж.

1. Методы увеличения среднего чека

· Место технологий увеличения среднего чека в эффективной продаже

· Технологии увеличения среднего чека

2. Кросс-продажи

· Цели кросс-продаж

· Возможности и опасности кросс-продаж

· Правила и ошибки кросс-продаж

· Арифметика кросс-продаж

3. Потребности Клиентов

· Определение потребности

· Основные потребности клиентов

· Почему кросс-продажа выгодна клиенту

4. Алгоритм кросс-продажи

· Методы повышения эффективности кросс-продаж

Почему я

· С 2007 года провёл более 12 000 часов тренингов, вебинаров, мастер-классов и семинаров для групп от 3 до 100 человек.

· Разрабатывал алгоритмы кросс-продаж для дистрибуции автозапчастей (расходники, комплекты, жидкости) и ТНП.

· Более 20 лет практики в продажах ТНП, инструмента, строительных материалов, оборудования, автозапчастей.

· До работы бизнес-тренером получил большой опыт в продажах и управлении персоналом. Остаюсь «играющим» тренером: все инструменты и методики проверяю на практике, примеры и кейсы — из реальной работы, а не из учебника.

· Сертифицированный коуч (Международный Эриксоновский университет коучинга): обучение можно дополнить индивидуальными коуч-сессиями.

· Работаю на результат, согласованный с заказчиком: до старта фиксируем цели обучения и критерии успеха.

· Среди заказчиков и работодателей: ГК «Армтек», «Авто 3Н», СТД «Петрович», «Ingrad», «Amway», «Сбербанк», «ВТБ-страхование», «Новартис», «Берлин-Хеми», «Московская глазная клиника», «Солнце Москвы», «BearingPoint», ГК «Sturm», «ЭнергоПроф», «РоссОйл», B2Motor и другие компании.

Опыт решения аналогичных задач

· ГК «Армтек», «Авто 3Н» (дистрибуция автозапчастей) — задача: увеличить средний чек менеджеров по продажам. Особенности: широкий ассортимент, клиенты часто приходят за одной позицией. Результат: блок кросс-продаж с алгоритмом допродажи включён в программу обучения продажам.

· Розничная сеть «Дверной базар» («Сервисторг») — задача: разработать стандарты продаж и обслуживания. Особенности: федеральная розничная сеть. Результат: стандарты продаж и обслуживания разработаны и внедрены.

Условия работы

· Стоимость указана за корпоративную группу до 16 человек.

· В цену входит: диагностика задачи с заказчиком, адаптация кейсов под вашу специфику, рабочие тетради, отчёт по итогам с рекомендациями по участникам.

· Формат: онлайн; очно в Москве; выезд в регионы — дорога и проживание за счёт заказчика.

· Адаптирую программу под ваш продукт, клиентов и задачи: перед обучением провожу диагностику задачи и подбираю кейсы из вашей практики.

· Длительность и состав блоков можно настроить под задачу: от экспресс-формата до расширенного курса с посттренинговым сопровождением.

· При заказе двух и более программ или нескольких групп — скидка, обсуждается индивидуально.

· Работаю по договору с ИП, 50% предоплата, без НДС (УСН).