Корпоративный тренинг «Управляемая B2B-сделка»: продажи без лишних скидок

В сложной B2B-продаже сделка редко проигрывается на одном возражении. Чаще менеджер общается не с тем человеком, не понимает критерии решения, преждевременно отправляет предложение или принимает вежливое «мы подумаем» за движение вперёд.

Корпоративный тренинг «Управляемая B2B-сделка» помогает отделу продаж видеть весь процесс: бизнес-задачу клиента, группу принятия решения, риски, ценность для разных ролей, условия сделки и конкретный следующий шаг.

До обучения проводится брифинг с коммерческим директором или РОПом. По согласованию разбираются обезличенные сделки, этапы воронки, звонки, переписка и коммерческие предложения. На тренинге участники работают со своими продуктами и клиентскими ситуациями, а не заучивают универсальный скрипт.

В расширенном формате команда получает карту сделки, матрицу аргументации по ролям, банк вопросов и возражений, стандарт фиксации договорённостей и контрольную клинику сделок через 2 недели. Результат — более управляемое поведение продавца на каждом этапе, без обещания чудесной конверсии после одного дня обучения.

Когда программа особенно полезна

• длинный цикл сделки и несколько участников принятия решения;
• менеджеры слишком рано отправляют предложение и теряют контакт;
• сделки зависают на согласовании без понятного следующего шага;
• ценность продукта сводится к характеристикам, а разговор — к цене;
• клиент требует скидку, ссылается на конкурента или «отсутствие бюджета»;
• РОПу сложно понять реальное состояние сделки и помочь менеджеру вопросами.

Как строится проект

1. До тренинга. Интервью с коммерческим директором или РОПом, выбор 3–5 обезличенных сделок, анализ этапов воронки и по согласованию — звонков, переписки, скриптов или коммерческих предложений.
2. На тренинге. Короткие смысловые блоки, работа с реальными продуктами, карты сделок, упражнения, ролевые встречи и разбор переговоров.
3. После тренинга. Каждый участник выбирает реальную сделку и составляет план действий на 14 дней. В расширенном формате проводится контрольная клиника сделок и формируется агрегированная обратная связь для руководителя.

Программа

Модуль 1. Диагностика сделки без самообмана

• чем сложная B2B-продажа отличается от разовой сделки;
• признаки реального продвижения и «ложного прогресса»;
• что уже подтверждено клиентом, а что остаётся гипотезой менеджера;
• следующий шаг как обязательный результат каждого контакта.

Модуль 2. Бизнес-задача и цена бездействия

• как перейти от запроса на продукт к задаче бизнеса;
• вопросы о текущей ситуации, последствиях, критериях и ограничениях;
• как считать и формулировать ценность без выдуманных цифр;
• почему клиент может признавать проблему, но не быть готовым менять решение.

Модуль 3. Группа принятия решения

• инициатор, пользователь, эксперт, закупки, финансовый участник, ЛПР и внутренний противник;
• интересы, риски и критерии выбора каждой роли;
• как не зависеть от одного доброжелательного контакта;
• карта влияния и план выхода на недостающих участников.

Модуль 4. Ценность и аргументация по ролям

• перевод характеристик продукта в рабочий эффект для клиента;
• деловая, финансовая, техническая и пользовательская логика аргумента;
• структура предложения: задача — решение — доказательство — условия — следующий шаг;
• как не перегружать презентацию и проверять реакцию по ходу разговора.

Модуль 5. Возражения, цена и защита маржи

• истинное возражение, недостаток информации, переговорная тактика или вежливый отказ;
• «дорого», «нет бюджета», «у конкурента дешевле», «пришлите предложение», «мы подумаем»;
• вопросы, которые возвращают разговор к критериям и последствиям;
• условная уступка и обмен параметрами вместо скидки без встречного шага;
• как корректно квалифицировать сделку как несостоявшуюся и не тратить ресурс бесконечно.

Модуль 6. Управление движением сделки

• фиксация договорённостей после встречи: кто, что и к какому сроку делает;
• follow-up, который помогает двигаться, а не напоминает о себе;
• вехи сделки, риски, альтернативные сценарии и прогноз;
• как вовлекать внутренних экспертов своей компании и не терять единую позицию.

Модуль 7. Лаборатория реальных сделок

• команды разбирают выбранные сделки по единой карте;
• участники проводят встречи с разными представителями закупочного комитета;
• наблюдатели дают обратную связь по чек-листу;
• после разбора менеджер повторяет сложный фрагмент разговора;
• каждая группа формирует конкретный план следующего шага.

Что получает команда и руководитель продаж

• карту сложной B2B-сделки и ролей в закупочном комитете;
• банк диагностических вопросов;
• матрицу ценности и аргументации по ролям;
• банк реальных возражений с вариантами ответа;
• шаблон follow-up и фиксации следующего шага;
• чек-лист РОПа для разбора сделки с менеджером;
• в расширенном формате — контрольную клинику и рекомендации по дальнейшему развитию команды.

Форматы

• 1 день, 6–7 часов: одна приоритетная зона — диагностика, ценность, возражения или защита цены;
• 2 дня, 12–14 часов: полный цикл управления сложной B2B-сделкой и лаборатория кейсов;
• модульная программа: 3–4 встречи с применением инструментов на реальных сделках между модулями.

Рекомендуемая группа — до 15 человек. Программа адаптируется под продукт, длину цикла, структуру отдела продаж и отрасль. Конфиденциальные данные могут быть обезличены.

О тренере

Алёна Ермакова — бизнес-тренер по сложным B2B-переговорам и конфликтам, переговорщик, медиатор и профайлер-верификатор.

Более 15 лет управленческого опыта в банковской сфере, IT, торговле и бизнес-консалтинге. Руководила филиалом банка, работала в консалтинге крупного бизнеса, возглавляла торговую IT-компанию и выстраивала бизнес-процессы перед автоматизацией.

В управленческих и консалтинговых проектах достигались рост прибыли на 70%, выручки на 120%, среднего чека на 25%, конверсии с 12% до 21% и возврат 30 млн рублей дебиторской задолженности. Эти показатели относятся к конкретным проектам и не являются обещанием результата одного тренинга.