Комплексное построение «Системы продаж» + фундаментальный тренинг по продажам в FMCG, B2C

Данная услуга объединяет в себе:

• И передачу учащимся теории и практики по самым современным техникам продаж +
• И проведение обязательного предварительного исследовательского проекта в вашем бизнесе, в среде ваших клиентов, ваших конкурентов, ваших продавцов...

Рисунок 1. Алгоритмы отработки звонков всех видов (при продажах по телефону и в интернете).

Если потребуется, могу полностью переработать вашу бизнес-модель, например, для успешного выхода вместе с вами на принципиально новые рынки или с совершенно другим продуктом.

По аналогии со строительством дома:

• можно разбираться отдельно в монтаже стен и кровли, установке окон и дверей, устранению сквозняков и протечек, «шлифовать» техники оштукатуривания стен...
  ...но лучше все же...
• начинать с проектирования и расчетов объекта, с проведения геодезического исследования грунта и возведении наиболее подходящего фундамента на нем! Чтобы он был прочным, долговечным, быстровозводимым, красивым и стоил при этом не «как крыло самолета»!

В противном случае И сквозняки, И протечки, И более серьезные проблемы в доме будут вечными.

И объемы ваших продаж кратно не вырастут, даже несмотря на блестяще натренированные навыки, например, презентации ваших товаров или услуг!

К сожалению, большинство других подобных тренингов по разным причинам не сопровождаются такой важной предварительной работой и поэтому часто оказываются неэффективными! 

Я сам в молодости иногда был их участником и недоумевал, зачем работодатель такое вообще заказывал?! Экономил время и деньги? Но скупой всегда платит дважды!

Краткосрочная диагностика, или аудит, или интервью и прослушивание нескольких записей звонков перед тренингом ― не в счет, т.к. они ― поверхностны и не указывают тренеру на главные причины проблем низких продаж в компании. И поэтому он, в лучшем случае, устраняет симптомы, но не истоки «болезни»…

Пример из FMCG:

1.  Сейчас производители товаров потребительского спроса что-то выпускают... Радуются уходу мощных иностранных конкурентов… 😊
2.  Вкладываются в упаковку и в бренд, иногда в СТМ (в собственную торговую марку, private label, в частную марку сети) – в чужой бренд/бренд какой-то сети за несчастные 2% прибыли…
3.  Могут нанять какого-то опытного, бодрого и харизматичного тренера по продажам, который быстро, за 1-2 дня, обучит «успешным переговорам» с «зубастыми» байерами / закупщиками сетей…
4.  После этого идут с этим товаром "на поклон" в сетевой ритейл, рассказывают там классические байки про «лучшее соотношение цены и качества», про вкус, натуральность и про пользу для здоровья, про свои фантастические ароматы… 😊
5.  …в лучшем случае "выкупают полку", дают гарантии самой низкой цены каждой сети, мечтают при этом больше "навариться" в соседней сети (впрочем безуспешно), оплачивают маркетингово-рекламные фонды и иногда откаты, дают отсрочки оплаты за поставленный товар на много месяцев вперед, берут затраты на возвраты непроданного товара на себя, при этом еще и оплачивают штрафы-пени-неустойки сетей за малейшие проступки со своей стороны...
6.  Происходит много переговоров, много вложений, много возни, но в итоге у производителя в лучшем случае остается совсем мало прибыли или даже «минуса»... ☹
7.  А еще, в отдельных случаях, через несколько месяцев такие товары-новинки с треском "вылетают" с полок розничных сетей без малейших шансов вернуться туда снова... ☹

Почему так?

• Сетевой ретейл, как ни странно, не интересует ни-ка-кой товар. Их интересует прибыль от перепродажи этого товара, с куб.метра пространства их магазинов. Соответственно - закупщику почти бесполезно рассказывать про вкус, аромат и натуральность вашего продукта. Особенно если он - не уникален, а уникальных сейчас почти нет.😉
• Если у сети есть более прибыльный и проверенный товар в той же категории, что и ваш товар, то она предпочтет тот товар, а не ваш. И ваш товар, если даже она его закупит, то за очень большие деньги и все риски последующих непродаж с полки – полностью переложит на вас!
• 60-80%% товаров во всех сетях – совершенно одинаковы и, как ни странно, не нравятся конечным покупателям. Слышали выражение «пластмассовые фрукты и овощи»? Как раз покупатели его и придумали. За «настоящими» вкусными и полезными фруктами и овощами покупатели по-прежнему предпочитают ходить на колхозные рынки или к бабушкам на стихийных базарах… Даже если у них будет и дороже…
• Как ни парадоксально, но чем известнее бренд – тем НЕ ЛЕГЧЕ, а СЛОЖНЕЕ его продавать в сети. Потому что сети мониторят бренды и цены друг друга, и если условный «Tide» где-то в сети А стоит дешевле, то вам титанических усилий будет стоить его постановка в сеть Б.

Как можно было бы это исправить?

• Выпустить новые(!) и малоизвестные(!) бренды, на своем производстве или на чужих фабриках, по вашему строгому контракту.
• Создать надежное оптовое звено продаж таким образом (а это: торговые представители, супервайзеры, директора филиалов, склады, транспорт, ПО для сбора и обработки заказов и т.п.)
• Сознательно расставить ваш товар НЕ в сетях, а в неорганизованной/в несетевой рознице и в HORECA, ориентир по дистрибьюции – не менее 60-75% по территории. 
• Можно также смело «идти» с вашим товаром в «непрофильные» торговые точки. Например: с туалетной бумагой – в «Канцтовары» и на АЗС. С влажными салфетками – в магазины «Игрушек» и «Садоводов и огородников». Антисептик «Белизна» хорошо нами продавался в магазинах «Спецодежда» Зубочистки – в мясных магазинах и в «шаурмах».😊 

Фото 1. Поставки освежителей воздуха и кремов для рук... в "капельницу-разливайку" в пригороде Архангельска. :-)

Договориться с владельцами таких торговых точек в тысячи раз проще, чем с сетями! И конечным покупателям ваш товар там понравится быстрее!

• Дать гарантии(!) продаж(!) с полки своим торговым партнерам. За счет чего:
• «Продающей» упаковки.
• Десятков инструментов мерчандайзинга, в том числе – POSM (рекламных материалов и торгового оборудования для торговых точек).
• Акций трейд-маркетинга для всей товаропроводящей цепи.
• Обучения и мотивации продавцов за прилавком и официантов в HORECA.
• Ваших консультаций по формированию товарной номенклатуры в каждой точке.
• Ваших консультаций по розничной ценовой политике в каждой точке.
• Регулярных аудитов «Тайных покупателей/Mystery shopping».
• Более быстрой реакции (замен, возвратов) на возможные претензии и рекламации со стороны конечных покупателей.
• Заинтересовать! Показать на пальцах клиентам, как они получат тысячи и тысячи %% годовых, продавая ваш товар. Вам интересно, как это так считается? Позвоните, расскажу 😉
• Бонусом вы точно получите более высокую доходность, чем в сетях и регулярный денежный поток (хоть ежедневный)!

Фото 2. Заключение договора с двумя магазинами игрушек в г.Владимир о поставке... бытовой химии (!), специальной детской серии (с младенческого возраста).

Каким особенным клиентам подходит эта услуга?

1.  Тем компаниям, которые настроены не на «сиюминутное латание дыр», не на экстренные меры по спасению компании, а тем, кто собирается построить основательную и неприступную крепость от ваших конкурентов. СИСТЕМУ ПРОДАЖ в лучшем смысле этого слова.
   Конкуренты смогут, конечно, скопировать у вас то, что очевидно и то, что «на поверхности», но не смогут скопировать все детали проекта, не будучи погруженным в него изнутри.
2.  Тем, кто ориентирован на продолжительный срок службы компании, на повторные продажи постоянно увеличивающейся базе покупателей.
3.  Тем, кто не собирается использовать своих продавцов как «пушечное мясо» при совершении тысяч плохих «холодных звонков» и миллионных рассылок спама, способствовать их быстрому выгоранию и повышенной текучести в отделе продаж.
4.  Тем, кто встречает регулярные и учащающиеся кризисы не в панике, а во всеоружии, с готовыми планами нескольких вариантов развития событий, естественно, с пользой для себя! Ожидая, что их рынок сам по себе «очистится» от конкурентов, кто до этого с горем пополам продавал лишь за счет демпинга, откатов, «административного ресурса», картельных сговоров и прочими недостойными способами.
5.  Тем, кто хотел бы экстра-результатов, гарантированного роста прибыли и высочайшей производительности от своих продавцов

В результате вы получите:

Убедительные доказательства и факты для ваших маркетологов и продавцов о востребованности и конкурентоспособности ваших предложений рынку, полученные из полноценных маркетинговых исследований, экспертных интервью, фокус-групп, Custdev и бенчмаркинга, выполненных пробных / тестовых продаж.

Рисунок 2. План развития продаж для импортера сантехники.

1.  Эксклюзивное, а не типовое содержание теории и практики в тренинге. Программа будет «пошита» по вашим индивидуальным «меркам»! 
2.  Экономию рекламных бюджетов и сопутствующих расходов (дизайна, копирайтинга, медиа-планирования, услуг агентств и т.п.), за счет альтернативных, малобюджетных, но более эффективных способов лидогенерации.
3.  Более мощное и привлекательное позиционирование вашей компании, продаваемых ею продуктов, самих продавцов, с первых слов разговора (Заполнение специальной «Матрицы позиционирования»).
4.  Собственную «лестницу касаний» (модель «CJM») «по любви», позволяющую клиенту с одной стороны не терять вас из виду, а с другой – не воспринимать вас как «назойливого дятла-продавана».
5.  Более высокую конверсию и скорость заключения сделок, за счет лучшего понимания покупательских мотивов ваших клиентов (модель «JTBD»).
6.  Действительно уникальные ценностные предложения, позволяющие продавать «то же самое, что и у всех», но заметно дороже.

Фото 3 Выбор 3 из 10 стратегий защиты прибыли.

1. Полный «чемодан» остро заточенных «инструментов» для поддержки ваших продаж. Например, 

в FMCG и в B2C это:

• бренд-менеджмент (необязательно за миллионы долларов),
• CTM,
• результаты маркетинговых исследований и фокус-групп,
• продающая упаковка,
• POSM, PPOSM, TPOSM,
• каталог продукции,
• акции по стимулированию сбыта,
• десятки инструментов мерчандайзинга,
• семплинг,
• дегустации,
• обучение продавцов за прилавком/официантов,
• «free product»,
• сувенирка,
• прямые коммуникации с конечными потребителями и т.п.

2. Убедительные вопросы и аргументы для клиентов именно при взаимодействии с вашей компанией, с вашим продуктом (модель «СПИН-продаж» с одним секретным «волшебным» дополнением, позволяющим закрывать сделку в подавляющем числе случаев).

3. Предотвращение возражений в принципе.

4. Отсутствие необходимости в длительном «дожиме» сделок в большинстве случаев.

5. Цепочку пост-продажного обслуживания клиентов, превращающая вашу «Воронку продаж» в «Песочные часы» повторных продаж и рекомендаций.

Преимущества работы со мной:

• Я обладаю базовым образованием в области конструирования радиоаппаратуры и вычислительных систем (ТУСУР, ТОП-5 гос.университетов РФ). 

К бизнес-системам отношусь так же: понимаю взаимосвязи, ориентируюсь не на слова продавцов (а по их мнению, клиенты – всегда все «нищие» 😊), а на фактическое поведение покупателей, на потенциал роста продаж (все знают, что отечественный бизнес имеет производительность труда в среднем в 4 раза ниже, чем в иностранных компаниях? Т.е. нам еще расти и расти!), стараюсь добиваться максимума результатов при приложении минимума ресурсов. 

Ежедневно применяю инженерное мышление и проверенные временем алгоритмы при решении любых возникающих проблем в проектах своих и моих заказчиков. В т.ч. - с помощью ТРИЗ (теории решения изобретательских задач Г.С.Альтшуллера ©).

• За много лет в системных компаниях, типа АСУ ТП Сургутской ГРЭС-2, приучен к такой работе, когда не выполнить задачу - просто нельзя. 
• Повышение квалификации – в ННГУ им. Лобачевского, Высшей Школе Экономики, в Президентской программе подготовки управленческих кадров, в Международной бизнес-школе EMAS совместно с «Green Sity», где впоследствии сам преподавал «Продажи и переговоры» для учащихся курсов «MBA» и «E-xecutive MBA». Сертифицировался на бизнес-тренера в консалтинговой компании «BITOBE» (г.Санкт-Петербург), окончил курс «Digital инструменты обучения» в «Уральской школе тренинга» (г.Екатеринбург), а также:

• Являюсь автором нескольких собственных методик, гарантировано повышающих успехи в продажах.
• Сотни прежних клиентов дали отличные отзывы, письменные благодарности и рекомендации. Именно потому, что глубоко погружался в проблемы и решал их комплексно, а не путем «постройки Потемкинских деревень» или нанесения легких косметических штрихов в отделах продаж.😊

Опыт:

Фото 3. Один из десятков примеров развития FMCG-продаж. Да, тренинги тоже были, но им предшествовала огромная предварительная работа!

Вот тут рассказано, как один крупный хлебозавод с моей помощью уничтожил 9 своих конкурентов в одном городе (без демпинга).

Ценовая политика:

Поскольку каждый проект – неповторим, у каждого заказчика - уникальное исходное положение и наличие уже имеющихся данных, поэтому точную стоимость услуги сейчас назвать не представляется возможным.

Звоните, в любом случае обо всем договоримся!

Успехов!

Ваш помощник,
Владимир Хмелев

13.01.2023