Тренинг "Грамотная работа с аптечными сетями" от 40 000 до 70 000 ₽ Написать исполнителю Тренинг для фармацевтических, медицинских представителей, а также для КАМ, которые работают с аптеками и аптечными сетями. Принцип работы с аптекой: не распространение через аптеку препаратов, а продажа коммерческих решений, которые выгодны аптеке. Понимая, на чем основан интерес аптеки в производителе, можно готовить коммерческое предложение. Для грамотной подготовки нужно понимание своих ресурсов, в т.ч. финансовых. Понимая, свои финансовые ресурсы, важно выделить перспективные аптеки для адресного предложения. Какой ассортимент предлагать, какую рекламную поддержку, участие в стимулировании сбыта через стимулирование провизоров и дрПрограмма: Содержание Активность участников Время 1-й день Цели и задачи тренинга Знакомство с участниками, обсуждение ожиданий, «карта целей» тренинга Какие факторы влияют на успешность работы КАМа с аптекой Принцип «продажа коммерческих решений аптеке» Выступление тренера: «Либо ты – часть решения, либо ты – часть проблемы». Роль КАМа в работе с аптекой Упражнение и обсуждение: Участники, в игровой ситуации, должны договориться о совместном вкладе в общий проект 30 мин Особенности ЦПР (центра принятия решений) в аптечной сети Состав ЦПР («гендир», «комдир», категорийный менеджер, закупщик, заведующий) Как представители ЦПР взаимодействуют с производителем/поставщиком препаратов Выступление тренера: Особенности сфер ответственности и интересов внутри ЦПР Упражнение и обсуждение: Участники составляют карту взаимодействия с представителями ЦПР аптечной сети. С учетом особенностей: федеральная сеть, региональная, муниципальная аптека Видеофрагмент: Пример принятия решения о закупке разными персонажами 30 мин Финансовый менеджмент аптечной сети Финансовые показатели эффективности аптеки: виды, характеристика Ответственность лиц в составе ЦПР за финансовые показатели Взаимосвязь финансовых показателей Как предложения производителей влияют на финансовые показатели аптеки Как скидки, акции и другая активность производителя влияет на финансово-экономические показатели. Выступление тренера: Виды финансово-экономических показателей: основные и вспомогательные. Оборачиваемость, рентабельность, маржинальность и т.д. Упражнение и обсуждение: Участники на примерах, предложенных тренером, разбирают, как рассчитываются основные финансово-экономические показатели Выступление тренера: Какие службы отвечают/влияют на финансово-экономические показатели аптеки Упражнение и обсуждение: Участники на примерах, предложенных тренером, разбирают, как связаны друг с другом финансово-экономические показатели 2 часа Инструменты маркетинга. Финансовая составляющая Акции в аптеках, предполагающие «игру» с ценой Акции, предполагающие затраты на персонал аптеки Акции, направленные на потребителей Выступление тренера: Финансовое влияние инструментов маркетинга на продажи Упражнение и обсуждение: Участники на конкретных примерах акций, проводимых в их региона, рассчитывают их финансово-экономическую эффективность 1 час 30 мин Оценка платформы продаж. Расстановка приоритетов Как систематизировать сбор информации о сетях в регионе: критерии для выбора перспективных направлений работы Оценка аптек с точки зрения долгосрочного партнерства (например, по критериям лояльности к поставщику) Выступление тренера: Нужно выделять две группы критериев: «важность работы с сетью» (почему компании важно и выгодно работать с этими аптеками) и «возможность работы с сетью» (что может помочь в работе с этими аптеками) Упражнение и обсуждение: Участники формулируют критерии, по которым они смогут оценить текущие сети, и перспективы работы с потенциальными. Важное примечание: тренер заранее согласовывает с Заказчиком критерии и их наполнение, и направляет участников к грамотным формулировкам 1 час 30 мин Итоги Участники повторяют важнейшие фрагменты тренинга 30 мин 2-й день Краткое повторение 1-го дня Упражнение и обсуждение: Участники в мини-группах отвечают на несколько «контрольных» вопросов, разбиравшихся в 1-й день 20 мин Оценка клиентов по выбранным критериям Формулирование целей и задач в работе с аптекой на основе проведенной оценки Определение приоритетных факторов развития отношений с аптекой Стратегия построение взаимоотношений с приоритетными сетями Выступление тренера: Используя для оценки перспектив две группы критериев («важность» и «возможность»), удобно делать выводы: на какие усилия нужно пойти по налаживанию межличностных и финансовых отношений, и «стоит ли игра свеч» Упражнение и обсуждение: Участники используют результаты работы (сформулированные критерии) из предыдущего упражнения. Участники должны оценить текущих и потенциальных клиентов по выработанным критериям (рекомендую для этого этапа рассмотреть реальные аптечные сети реальных регионов) На основе оценки выводиться «индекс перспективности» сети. 1 час Коммерческие переговоры с сетью. Развитие отношений, налаживание новых. Перевод стратегических направлений работы с клиентом в последовательность тактических действий Реализация плана действий Обсуждение коммерческого предложения Выступление тренера: Оценив перспективы работы, просчитав свое предложение нужно выходить на этап переговоров, грамотно представляя сети преимущества совместной работы Упражнение и обсуждение: Нужно сформулировать план мероприятий + план переговоров с выбранными текущими и потенциальными сетями. Упражнение и обсуждение: Умение перевести характеристики коммерческого предложения в финансовую выгоду клиента 1 час 30 мин Сопровождение текущего контракта Как наладить грамотный рабочий процесс Уровни принятия решения внутри сети, бизнес-этика взаимодействия на разных уровнях Роль КАМа в процессе сопровождения контракта – важное звено между производителем и аптекой Выступление тренера: Важно грамотно распределять усилия по поддержанию текущих контрактов и развитию новых отношений Упражнение и обсуждение: С кем контактировать по текущим вопросам (заказ, дефектура, выкладка, акции и т.д.). Профилактика нарушений договоренностей со стороны сети Упражнение и обсуждение: Контроль за выполнением и обзор предпринимаемых мероприятий 2 часа 30 мин Планирование дня как метод оптимизации временных ресурсов Алгоритм планирования дня Краткосрочное планирование «день – неделя» Выступление тренера Техники «фильтрации текучки» и выделения времени на приоритетные задачи «Закладка резервов» при планировании задач Упражнение и обсуждение: Способ разделения задач на группы, как помнить про небольшие, но важные задачи. 1 час Подведение итогов тренинга Наиболее важные фрагменты Домашнее задание Упражнение и обсуждение: участники систематизируют наиболее важные для них фрагменты тренинга 10 мин Опыт: Стратегические сессии: BAYER – работа в условиях изменения законодательства, 2013 Оценка (центр оценки, центр развития): ВЕРТЕКС – региональные менеджеры, представители, 2010-2011 PAULHARTMANN – региональные менеджеры, 2011 RECORDATI - представители, 2011 Коучинг: НОВАМЕДИКА – региональные менеджеры, по результатам оценки, 2015 SCHWABE - региональные менеджеры, 2018 Обучение руководителей, региональных менеджеров (с 2001 по наст.вр): NOVONORDISK, PAUL HARTMANN, BOIRON, JADRAN, BAYER, MEDA, RECORDATI, ВАЛЕАНТ, ОТС-ФАРМА, SCHWABE, MATERIA MEDICA Обучение представителей, КАМов (с 2001 по наст.вр): NOVONORDISK, GEDEONRICHTER, ABBOTT, BAYER, NOVARTIS, НОВАМЕДИКА, ВЕРТЕКС, FERRING, MERC, MEDA, КОНВЕНТ ФАРМА, ТАНАИС ФАРМА, ALFAWASSERMANN, ALKALOID, ASTELLAS, BIONORICA, BIOCODEX, КАТРЕН, ПЕНКРОФТ, ФИДИА, BAUSCH HEALTH, J.B.CHEMICALS & PHARMACEUTICALS, QUEISSER PHARMA, ЗЕНТИВА, INTERCARE, ПЕТРОВАКС, TAKEDA Тренинги для врачей (OL) по заказу компаний (с 2001 по наст.вр): NOVONORDISK, TAKEDA, BAYER, RECORDATI 0 0 0 0 4789 Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме 12345 Ваше имя E-mail для связи Узнать цену Отправляя данные, Вы принимаете условия Пользовательского соглашения Вы сотрудничали с этим исполнителем? Оставьте отзыв о его работе Написать отзыв