Эффективные продажи в В2В сегменте - системный подход

Если вы не создаете стандарты работы с клиентами, то персонал их создает сам и не всегда в пользу бизнеса - я перефразировал слова легендарного бизнес консультанта Дэна Кеннеди. Это действительно так - вроде правила общения с клиентами есть, но они нигде не прописаны и каждый их понимает по-своему. Или другая ситуация, когда приходит новый сотрудник и работает так, как привык на предыдущем месте, где не было ни стандартов ни требований. На сколько он будет эффективен?

Я предлагаю решение этих насущных проблем в программе тренинга для менеджеров в В2В сегменте. Обучение поможет менеджерам выбрать правильную модель поведения с клиентами, увеличить свой доход и получить перспективу карьерного роста, а компания получит инструменты адаптации, обучения и контроля менеджеров.

Эта программа - экстракт практического опыта, который был получем за мою практику работы в западной компании и участников из разных сфер бизнеса. Здесь собраны исключительно практические методики и готовые шаблоны по продажам, переговорам и работе с возражениями.

Этот тренинг идеально подходит для:

• Менеджеров новобранцев - это позволит с первых шагов правильно построить свою работу с клиентами и уверенно набирать опыт для увеличения дохода
• Менеджеров с опытом - отличная возможность почерпнуть новые знания и технологии в продажах, закрепить правильный подход в работе с клиентами
• РОПов - получить полный список необходимых материалов по обучению и развитию своих сотрудников. Инструменты контроля и повышения эффективности каждого сотрудника.

Результат: Хаотичная работа менеджеров превращается в системную работу по увеличению продаж, которая легко контролируется и масштабируется. Руководитель получает команду работающую по единым правилам. Имеет все необходимое для быстрого запуска новых сотрудников и контроля качества работы.

Программа:

Ключевые блоки программы

1. Кто мы и почему клиент должен купить именно у нас
   • Почему мы
   • Наши достижения
   • Наши преимущества
   • Наше УТП
2. Воронка продаж, как инструмент управления своей активностью.
3. Портрет идеального клиента. Страхи, желания и убеждения - как их применение влияет на сделку.
4. Свойства - выгоды - ценность для клиента
5. Инструменты продаж
   • Знание продукта и его особенности
   • Торговые условия - как изменения
   • CRM - инструмент увеличения продаж
6. Технологии продаж - что они дают и как их применять на практике

   В результате:  Менеджеры понимают преимущества и уникальность компании. Подготовлено уникальное предложение и аргументы для работы с возражениями. Есть понимание, какие действия и в каком объеме приведут к результату и какие инструменты для этого потребуются.

7. Доверительные отношение и установление контакта
   • Язык потребностей
   • Виды вопросов для управления диалогом
8. Технология продаж SPIN - 4 этапа заключения сделки
9. Убедительные аргументы для предотвращения возражений
10. Телефонные переговоры.
    • Структура разговора по телефону
    • Как удержать внимание и заинтересовать собеседника
    • Триггеры продаж и их применение на практике
    • Создание скрипта по презентации и продаже продуктов компании
    • Возражения - как предотвратить и отработать

В результате:  Менеджеры знают, как управлять диалогом и выстраивать доверительные отношения. Владеют технологиями продаж и ведения телефонных переговоров. Умеют работать с возражениями и избегать их.

Формат: Интерактивный диалог, отработка упражнений в парах, создание алгоритмов и шаблонов для работы с клиентами.

Преимущества:

• Прошел путь от торгового представителя до руководителя филиала. Имею свой большой практический опыт всех предлагаемых технологий.
• Сертификат бизнес-тренера P&G
• Диплом коуча ICM Высшей школы Коучинга
• Сертификат Agile мастера по гибкому управлению проектами

Опыт:

В одном из последних кейсов была проблема большой текучки менеджеров и вакансии были открыты по полгода и больше. РОП разводил руками и не знал, что делать.

Что было сделано:

• Провели анонимный вопрос и выявили основные причины недовольства и низких показателей. Оказалось, что были не закрыты бытовые вопросы (слабый ПК, плохая связь и т.д.) и отсутствие единых правил и требований к работе менеджеров.
• Адаптировали программу с учетом ситуации
• Провели обучение продажам
• Внесли изменения в систему мотивации и внедрили KPI
• Создали единые стандарты работы с клиентами

В итоге: Выросли продажи, улучшилась атмосфера в коллективе, закрылись вакансии, в т.ч. по рекомендациям работников. РОП начал системную работу по дальнейшему развитию менеджеров.

Ресурсы:

• Возможность изменения и дополнения программы под ваши нужды
• Очный и удаленный формат работы 
• Индивидуальная работа
• Материалы, шаблоны, кейсы, примеры - все для быстрой реализации и внедрения.