Тренинг "Эффективные продажи"

по договоренности

Тренинги по данной тематике проводим с 2006 года, постоянно обновляя содержание и методы проведения тренинга, ориентируясь на требования дня и появление новых, современных методов в обучении.

По отзывам наших клиентов, программа показывает очень хорошие результаты: участники не только учатся работать по скриптам, но и получают коммуникативные навыки, осознанный подход к коммуникации, в работе с холодными и теплыми звонками.
Также, важна стрессоустойчивость продавца, способность длительное время работать по скрипту, слышать отказ, при этом, не выгорая, продолжать добиваться результата.

Ожидаемые результаты тренинга:

1. Участники управляют процессом продаж: понимают требования к каждому этапу процесса продаж осознают свои цели на каждом этапе и в процессе продаж, используют инструменты, соответствующие целям

2. Участники активизируют и формируют навыки, необходимые в процессе продаж

3. Каждый участник сформулирует личную концепцию продаж и стратегию взаимоотношений с клиентом

Проведение тренинга должно способствовать:

• Пониманию факторов, влияющих на результаты работы
• Результативному общению с клиентами и контрагентами
• Применению эффективных подходов при проведении переговоров для выявления нужд и потребностей клиентов и трансформировании их во взаимовыгодные предложения
• Профессиональному разрешению сложных и конфликтных ситуаций
• Увеличению мотивации и удовлетворенности работой
• Лучшему пониманию сотрудниками бизнеса Компании

Методы

• Мини-лекции
• Интерактивные обсуждения
• Индивидуальные и групповые задания
• Ролевые игры

Программа:

Введение

• Знакомство с участниками, форматом и правилами тренинга

• Формулирование цели тренинга

• Cогласование индивидуальных целей и задач тренинга, программы тренинга

Модуль 1. Эффективная организация процесса продаж

Понятие эффективных продаж:
• Факторы эффективных продаж, нацеленных на результат
• Процесс продаж: этапы

Эффективная организация процесса продаж:

• Кому мы продаем? – сегментация клиентов
• Как мы продаем? Специфика процесса продажи в компании
• Ключевые сложности

Модуль 2. Сама продажа

Установление контакта.
• Успешные переговоры - залог результативных продаж
• Выявление потребностей
• Презентация услуги
• Работа с возражениями

Завершение сделки
• Выход из контакта
• Подведение итогов встречи. Способы получения и фиксирования обратной связи
• Особенности при завершении сделки
• Фиксирование договоренностей
• Обсуждение плана следующих действий
• Подготовка предложения клиенту

Модуль 3. Управление сложными ситуациями

• Сложные ситуации
• Типы клиентов
• Приемы аргументирования: Техника преодоления возражений и нейтрализации замечаний собеседников
• Профессиональное разрешение и предупреждение конфликтных ситуаций
• Техники влияния и убеждения,
• Техники ассертивного поведения/ противостояние давлению и др.

Завершение тренинга
• Подведение итогов: Личная концепция продажи
• Что буду делать по-другому?
• Почему это важно

Опыт:

К примеру, в компаниях: Андритц, ЮИТ, Валмет, Университетская аптека, Кемира, Татнефть, Вяртсила Восток и других компаниях стояла задача: повысить осознанное отношение к продаже, помочь осознать свою роль, современные требования к продавцу, в частности, работающему в телефонных продажах. Важно было не только проработать скрипты и написать новые, но и сформировать понятие этапности продажи, сформировать навыки работы на каждом этапе.