Эффективные B2B-продажи с длинным циклом сделки: системная работа с ЛПР и преодоление возражений

Кому это подойдёт

Компаниям с комплексными, многоэтапными B2B-продажами, где цикл сделки составляет от 3 месяцев и более, а в процессе принятия решения участвует несколько лиц (ЦПР — центр принятия решений). Если ваши менеджеры теряют инициативу на этапе согласования, сталкиваются с отговорками «дорого» или «нам нужно подумать» уже после проведенных презентаций, либо просто не умеют выходить на первых лиц компании — этот тренинг закроет именно эти точки. Программа окупается за счет сокращения цикла сделки и повышения конверсии на финальных этапах.

Что вы получаете

• Систему вместо разрозненных приемов: ваши менеджеры получат целостную технологию ведения сложной сделки, а не набор «трюков».

• Сокращение цикла сделки: за счет грамотного удержания инициативы, расстановки контрольных точек и управления процессом между встречами.

• Рост конверсии в финале: менеджеры научатся распознавать сигналы готовности клиента и использовать техники мягкого «дожима» без давления на клиента.

• Глубокую работу с возражениями: возражения перестанут быть «стоп-краном», а станут индикатором ошибок на предыдущих этапах. Менеджеры научатся отрабатывать ценовые возражения без потери маржи.

• Измеримый результат: перед стартом мы снимаем текущие показатели (длительность цикла, конверсия по этапам воронки, доля сделок с ЦПР), после — сравниваем с пост-замерами. Вы видите изменения в цифрах.

Программа тренинга

Модуль 1. Лидерство и стратегия в длинных переговорах
Как удерживать инициативу в многоэтапных переговорах без давления. Техники бесконфликтного перехвата управления процессом, если клиент (или несколько лиц) пытается вести диалог в невыгодное для вас русло. Уверенность как фактор доверия: вербальные и невербальные маркеры в онлайн и офлайн-форматах.

Модуль 2. Диагностика потребностей и работа с ЦПР (ключевой модуль)
Как задавать вопросы, которые выявляют истинный потенциал клиента, а не просто констатируют очевидные потребности. Составление «карты ЦПР»: как идентифицировать всех ЛПР, их роли, интересы и скрытые мотивы. Различие бизнес-потребностей (выгода для компании) и личных/психологических потребностей ЛПР (безопасность, статус, комфорт). Формулирование ценностных предложений под каждого участника центра принятия решений.

Модуль 3. Формирование потребности и выход на новых клиентов
Как через «воронку вопросов» создать осознание проблемы у клиента, который еще не задумывался о решении. Алгоритм первого контакта с новым ЛПР: от холодного звонка или письма до деловой встречи. Сценарии вовлечения и убеждения в необходимости продолжения общения, когда нет явного запроса. Отработка перехода от контакта к диагностической встрече.

Модуль 4. Усиленная аргументация и работа с возражениями
Эволюция аргумента для первых лиц: выгода для компании vs. личная выгода ЛПР. Приемы убеждения из поведенческой экономики (социальное доказательство, дефицит, якорение) для сложных случаев. Глубинная работа с ценовыми возражениями: перевод разговора с цены на ценность и стоимость бездействия. Разбор самых сложных случаев участников с поиском коренной причины и построением стратегии ответа.

Модуль 5. Техники завершения сделки и управления процессом
Этапы длинной продажи и контрольные точки: как не терять контроль между встречами. Сигналы готовности клиента к принятию решения в работе с ЦПР. Техники «мягкого дожима»: работа со сроками, уточняющие вопросы, предложение следующего шага. Инструменты влияния на финальное решение: как помочь клиенту принять решение в вашу пользу. Проигрывание финальных этапов переговоров на реальных кейсах участников.

Формат и результат

• Соотношение: 30% теории / 70% практики (разбор кейсов, ролевые игры на основе реальных ситуаций участников, групповые дискуссии).

• Итоговый документ для участника: Индивидуальный план развития навыков + набор готовых инструментов (карта ЦПР, воронка вопросов, алгоритмы работы с ключевыми возражениями, чек-лист установок).

• Результат для компании: Менеджеры начнут задавать больше профессиональных вопросов, системно работать с ЦПР, видеть потенциал в клиентах, увереннее преодолевать возражения и эффективнее закрывать сложные сделки.

Почему я

• Основатель Smart Training. Ведущий тренер в Урало-сибирском институте бизнеса, ЭТО, Школе Эффективного бизнеса. Конверсия повторных клиентов — более 80%.

• Вхожу в ТОП-30 тренеров РФ по версии журнала «Управление персоналом» в 2023, 2024, 2025 и 2026 годах. Призер конкурсов «Лучший онлайн тренер» и «Лучший методолог обучения».

• Высокая интерактивность: 70% времени тренинга — это практика и отработка навыков. У меня нет общих готовых программ: предложение всегда разрабатывается под специфику вашего бизнеса.

• Мне доверяют: Руссойл, Bella, Трансойл, Юнилевер, Балтика, ЭТМ, Аккерманн, Армтек, Русал, Mondi, Лукойл, Boxberry, Деловые Линии, ЕВРАЗ, РЖД и др.

Что входит в стоимость (от 110 000 ₽)

• Разработка программы под ваш запрос и специфику (без «коробочных» вариантов).

• Проведение тренинга (офлайн / онлайн).

• Раздаточные материалы и готовые инструменты (карты, чек-листы, алгоритмы), которые остаются у компании.

• Обратная связь по выполнению домашнего задания и рекомендации по внедрению знаний на практике.

• Диагностика до и пост-замер после — чтобы у вас были цифры для отчета перед руководством.

Хотите понять, подойдёт ли это вашей команде?

Напишите мне — опишите в двух-трёх предложениях вашу ситуацию: отрасль, средний чек, среднюю длительность сделки и на каком этапе менеджеры чаще всего «застревают». Я отвечу, какие модули закроют именно эту точку, и предложу формат. Запрос на расчёт стоимости — без обязательств.