Должностная инструкция Директора по продажам

Руководитель продаж должен управлять процессом, а не отвечать за все, что происходит после продажи, ведь продажи - это не только работа менеджеров.

Разработка и аудит должностной инструкции директора по продажам

ГДЕ ВОЗНИКАЮТ ПРОБЛЕМЫ

В ДИ часто написано:

«руководит отделом продаж»;

«обеспечивает выполнение плана»;

«контролирует менеджеров»;

«развивает продажи».

Но не ясно: какими процессами управляет → какие решения принимает → что контролирует → какие полномочия имеет.

ЧТО ПРОВЕРЯЮ В ДИ

· управление отделом продаж;

· планирование и контроль продаж;

· организацию работы менеджеров;

· работу с клиентами;

· распределение функций внутри отдела;

· взаимодействие с маркетингом, складом, логистикой и финансами;

· полномочия руководителя;

· ответственность за управляемые процессы.

ЧТО ВХОДИТ В РАЗРАБОТКУ В ДИ

АНАЛИЗ ДОЛЖНОСТИ - место в структуре и подчиненность.

ФУНКЦИИ – организация работы подведомства, продажи, команда, аналитика

ПОЛНОМОЧИЯ - какие решения принимает самостоятельно и какие согласовывает.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ - в пределах трудовой функции.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ - руководство, продажи, маркетинг, финансы, производство, снабжение, логистика.

ЧТО МОЖНО ВКЛЮЧИТЬ В ДИ:

· управление подразделением

· планирование

· организация процессов

· контроль

· аналитика

· взаимодействие

· работа с контрагентами

· управление персоналом

· отчетность

· принятие решение и согласование в пределах полномочий

РЕЗУЛЬТАТ, КОТОРЫЙ ВЫ ПОЛУЧИТЕ

РАЗРАБОТКА: Анализ → формирование функционала → полномочия → ответственность →юридическая проверка → готовая ДИ.

АУДИТ: Проверка → выявление проблем → рекомендации

АУДИТ+АКТУАЛИЗАЦИЯ - Проверка → выявление проблем → готовые ДИ, сформированные под структуру и процессы

КОМПЛЕКСНЫЙ ПРОЕКТ – система ДИ по всему подразделению с разграничением функций и ответственности

МОЙ ПОДХОД

Не адаптирую универсальный шаблон, а сначала определяю: как устроена коммерческая функция → чем реально управляет директор → какие решения принимает → где проходят границы ответственности.

После этого формирую документ.

МОЙ ОПЫТ

В работе с ДИ я соединяю три уровня:

ПРАВО (ТК РФ, квалификационные требования, профессиональные стандарты и иные применимые нормы)

КАДРОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ (ДИ, ЛНА и система кадрового регулирования)

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ (реальная структура работы: функции, полномочия, взаимодействие и ответственность).

Поэтому задача - не просто написать юридически корректный текст.

Задача - сделать так, чтобы ДИ отражала реальную конкретную роль в компании.

От формального перечня обязанностей - к понятной управленческой роли