Дистанционное обучение менеджеров и руководителей - когда нужно оперативно решить возникшую задачу

В работе появилась конкретная проблема: менеджеры теряют клиентов на возражениях, руководителям сложно давать обратную связь, проседает отдельный этап продаж или нужно изменить один конкретный навык.

Не всегда ради этого нужен большой очный тренинг.

Дистанционный формат позволяет не превращать обучение в отдельное мероприятие: не ждать общей даты, не собирать сотрудников из разных городов, не организовывать поездки и не дополнять программу лишними темами только потому, что тренинг должен занять целый день.

Возникла задача - можно быстро собрать обучение именно под нее, провести короткую сессию, дать сотрудникам применить новый навык в реальной работе и затем разобрать результат.

Это не упрощенная версия очного тренинга. У двух форматов разные возможности.

Очный тренинг особенно полезен, когда важны совместная работа всей группы, высокая плотность практики и групповая динамика.

Дистанционный формат позволяет точнее распределить обучение во времени:

обучение → реальная работа → разбор результата → корректировка → следующая практика.

Тема при этом берется не «на будущее», а из актуальной рабочей ситуации. Сотрудники понимают, зачем им нужен этот навык именно сейчас, а компания не теряет фокус на проблеме, которую необходимо решить.

Когда дистанционный формат особенно удобен

• Нужно оперативно отреагировать на возникшую проблему, не ожидая большого обучающего проекта.
• Требуется одна конкретная тема, а не программа на полный день.
• Сотрудники находятся в разных городах или филиалах.
• Нельзя надолго вывести всю команду из рабочего процесса.
• Важно сначала проверить новый подход или нового тренера на конкретной задаче, а потом принимать решение о масштабировании.
• Нужно не только провести обучение, но и посмотреть, как сотрудники применяют его в реальной работе.

Для менеджеров по продажам

Между сессиями сотрудники работают с настоящими клиентами: звонят, проводят консультации и переговоры, ведут переписку, работают с возражениями и закрывают сделки.

На следующей встрече разбираем уже не учебный кейс, а то, что произошло в реальной продаже.

Например, можно отдельно работать с:

• выявлением потребностей;

• презентацией;

• возражениями;

• завершением сделки;

• телефонными продажами;

• переговорами;

• клиентским сервисом;

• конкретной сложной ситуацией, которая появилась у команды сейчас.

Не обязательно собирать большую программу. Если проблема возникла только на одном этапе продажи, обучение можно сфокусировать именно на нем.

Для руководителей

Та же логика работает с управленческими навыками.

Между сессиями руководитель применяет новый подход в реальной команде: ставит задачи, дает обратную связь, делегирует, проводит совещание или сложный разговор с сотрудником.

На следующей встрече можно разобрать, что получилось, где возникли сложности и что необходимо изменить.

Так обучение руководителя становится связано не только с обсуждением правильных управленческих моделей, но и с конкретными ситуациями его команды.

Если обучаются и менеджеры, и руководители

Иногда полезно включить руководителя в тот же цикл изменений.

Менеджеры осваивают новый навык, а руководитель понимает, на что смотреть в реальной работе, как давать обратную связь и поддерживать новое поведение после обучения.

Это особенно полезно, когда задача связана с продажами и важно, чтобы результат не закончился вместе с последней учебной сессией.

Как строится обучение

1. Определяем актуальную задачу

Не ищем тему только потому, что «пора провести тренинг».

Смотрим, что именно сейчас мешает работе сотрудников и какое изменение необходимо получить.

При необходимости Светлана изучает звонки, переписку, продукт, реальные ситуации и материалы компании.

2. Собираем обучение под эту задачу

Продолжительность сессии, количество встреч и интервалы между ними определяются задачей.

Не нужно искусственно расширять программу до полного тренингового дня.

3. Сотрудники применяют навык в работе

Менеджеры работают с реальными клиентами, руководители - с реальными сотрудниками и управленческими ситуациями.

Между сессиями появляется настоящий опыт применения, а не только впечатление от учебного упражнения.

4. Разбираем результат

На следующей встрече смотрим, что получилось, где сотрудник вернулся к привычному поведению, какие новые вопросы появились и что необходимо скорректировать.

5. Решаем, что делать дальше

Иногда одной задачи достаточно.

Иногда практика показывает, что нужен следующий модуль.

Компания может расширять обучение по мере необходимости, а не покупать большую программу заранее.

Почему дистанционный формат может быть выгоден именно для такой задачи

• Он позволяет быстрее перейти от обнаруженной проблемы к обучению.
• Компания может работать с подходящим тренером независимо от города.
• Не нужно собирать большую группу только для того, чтобы оправдать организационные расходы.
• Можно начать с небольшого объема работы и увидеть, насколько тренер понимает продукт, команду и задачу компании.

Если результат и формат подходят, обучение можно продолжить или масштабировать.

Опыт

Светлана более 12 лет обучает продажам, переговорам, работе с клиентами и коммуникациям в очном и дистанционном форматах.

В дистанционных проектах использует реальные звонки, переговоры и рабочие ситуации участников, сочетает групповые сессии с индивидуальной обратной связью и при необходимости распределяет обучение на несколько этапов.

В проекте для «Новых Ватутинок» работа включала выявление слабых мест каждого менеджера дистанционных продаж, персональное обучение, рекомендации и последующую аттестацию. По итогам контрольных звонков и статистики назначений у 90% участников показатели значительно улучшились.

В PULT.RU групповое обучение сочеталось с индивидуальной работой, разбором звонков и поддержкой адаптации новых сотрудников.

Программа, продолжительность сессий и интервалы между ними определяются конкретной задачей компании.