Дистанционное обучение продажам - когда не набирается группа и нельзя остановить работу

Сначала смотрю, как работают сотрудники и в каком формате идёт работа: сколько человек нужно обучить и как устроен поток клиентов.

Типовая ситуация - обучить нужно 1- 2 человека, но собирать группу дорого, а остановить работу на несколько дней невозможно. При этом сами менеджеры работают по телефону или онлайн, но обучение по привычке планируют в очном формате.

Обучение проводится индивидуально, в процессе работы: на реальных задачах, звонках и ситуациях менеджеров.

Задача - быстро усилить сотрудников без набора группы, без отрыва от работы и в том формате, в котором они реально работают.

Программа:

Проводить 6-ти часовой удаленный тренинг неэффективно, поэтому обучение разбивается на отдельные модули продолжительностью по 1,5 – 2 часа.

Каждый модуль посвящен отдельной теме. Список наиболее востребованных модулей:

1. Подготовка к продаже. Сбор необходимой информации. Психологический настрой на продажу.
2. Контакты с клиентом. Телефон, письма, мессенджеры, личная встреча.
3. Презентация товара и/или услуги. Аргументация. Приемы убеждения.
4. Ответы на возражения.
5. Способы стимулирования и завершения сделки.

Типичный модуль состоит из описания приема или методики. Далее тренер приводит примеры удачного применения приемов в бизнесе и примеры ошибок. Затем участники выполняют упражнения и / или отрабатывают приемы на практике. Тренером дается обратная связь. Подводятся итоги и дается домашнее задание.

Окончательный список модулей, по количеству, по темам и по содержанию, утверждается Заказчиком после обсуждения с тренером задачи обучения и специфики продаж Компании.

Преимущества:

• Провожу дистанционное обучение более 10 лет.
• Работаю с b2b и b2c секторами.
• Обучение” без воды”. Обучаю только тому, что практически работает на результат.
• Есть отзывы по работе.
• Есть ИП.

Опыт:

Пример проекта ГК “Территория”.

ГК “Территория” – компания застройщик ЖК “Правый Берег”. Компания обратилась с задачей увеличения продаж квартир в ЖК. Чтобы понять, как увеличить продажи, был проведен анализ воронки продаж, который показал, что основная проблема – это низкая конверсия на этапе “входящий звонок – встреча с клиентом в офисе”. Было достаточное количество звонков, которые ничем не заканчивались.

Было решено организовать обучение в 2 этапа.

• Этап 1. Групповой тренинг с отделом продаж.
• Этап 2. Индивидуальные занятия по прослушиванию и коррекции входящих звонков “потенциальный клиент ­ менеджер”.

Обучение проходило дистанционно. Для каждого занятия на этапе 2 отбирались по 3 целевых звонка, которые не достигли цели. В процессе занятия каждый такой звонок пошагово разбирался с тренером. В результате занятия у менеджера появлялся набор рекомендаций, который он должен был применять для новых звонков.

Поскольку у каждого менеджера были свои сложности, то набор рекомендаций был индивидуальным. Занятия проходили 1 раз в неделю по 1.5 часа для каждого менеджера. Для достижения нужного результата менеджерам потребовалось от 3 до 5 занятий.

В результате обучения продажи выросла на 30%. Есть письменный отзыв о моей работе по этому проекту.

Дистанционное обучение, отдельно или в сочетании с личным обучением, было использовано в следующих отраслях:

• Недвижимость.
• Услуги по ремонту.
• Информационные технологии.
• Медицинские услуги.
• Индустрия красоты и здоровья.
• Ландшафтный дизайн.
• Интернет-магазины.
• Оптовые продажи.