Деловые переговоры – влияние за «круглым» столом

КОМПЛЕКСНАЯ ПРОГРАММА: «ТЕХНОЛОГИЯ ПОДГОТОВКИ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ» Ступень 1.

Чтобы хорошо танцевать с тигром - т.е. хорошо вести переговоры, - нужно слушать музыку, чувствовать ее, нужно настроиться на партнера-противника, и следовать тщательно установленным шагам, не забывая о дисциплине». Джим Кэмп

Целевая группа: Тренинг предназначен для руководителей высшего и среднего звена, сотрудников отделов продаж, для всех, кому необходимо умение проводить деловые переговоры.

Продолжительность - 2 тренинг-дня

Количество участинков - до 16 строго.

Программа:

♦ Сущность переговоров:

Понятия переговоров от классики до модерна. Успешные переговоры, что за ними стоит. Какое значение они занимают в процессе профессиональной деятельности. В чем убеждены сильные переговорщики относительно: себя, оппонента, процесса переговоров, положительного и отрицательного результата и как следствие процесса совершенствования. Неизменные правила в проведении переговоров.

♦ Подготовка к переговорам:

Как лучше всего готовиться к переговорам. Как и какие цели, нужно устанавливать до начала процесса переговоров. Откуда можно получить достоверную информацию о противоположной стороне. Краткий алгоритм подготовки к переговорам, включает: тенденции рынка; цели; собственные доводы; проработка аргументов против доводов оппонента; сценарий; роли в команде, если она есть; Какова зависимость этапа подготовки от результатов переговоров.

♦ Стадия открытия и обсуждения:

Позиционное и деловое начало переговоров. Как использовать значимость ритуала. Как оценить позицию оппонента и его предложения. К чему должен стремиться на этой стадии успешный переговорщик. Какими способами можно противостоять изначальному давлению со стороны оппонента. Уместно ли использовать «шпаргалки», если да, то какие. Какова стратегия работы с ожиданиями: своими и оппонента. Как управлять впечатлением с помощью невербального языка. Как поколебать уверенность в себе оппонента.

♦ Стадия предложения альтернатив:

Как надо реагировать на любую уступку со стороны оппонента. Когда и как применять психологические паузы во время переговоров. Как эффективно управлять инициативой и как ее перехватывать, если она была потеряна. Использовать смешанные стили или методы ведения переговоров (компромисс, торг, эмоции, угрозы, логика), а также противодействовать им со стороны оппонента.

♦ Стадия торга и закрытия:

Как профессионально добиваться уступок с противоположной стороны и как минимизировать собственные уступки. Техники манипулирования и как им противостоять. Как собрать дополнительную информацию, для возможных дальнейших переговоров. Как фиксиро­вать достигнутые договоренности. Как должна себя вести выигравшая сторона на заключительной стадии. Как самостоятельно развивать навыки успешного переговорщика.

Метод ведения – моделирующие, ролевые и деловые игры, анализ стилей переговоров, полевые занятия. В упражнениях отрабатываются приемы и техники переговоров, позволяющие управлять своим состоянием и тем самым влиять на поведение оппонентов. Участники получают реальный личностный опыт, имеют возможность в результате конструктивной обратной связи увидеть особенности своего индивидуального стиля переговоров и скорректировать его целенаправленность.

Преимущества:

Основная цель: Овладеть умениями и навыками, позволяющими эффективно выстраивать долгосрочные взаимоотношения с клиентами, партнерами, а также добиваться и отстаивать свои интересы в краткосрочном плане за столом переговоров.

› Изучить, освоить и овладеть:

• методами подготовки и настроя на переговорный процесс;
• технологией установления доверия;
• деловым и позиционным взаимодействием;
• техниками четких вопросов и навыками точного слушания во время переговоров.

› Уметь предвидеть и предвосхищать ходы оппонента за столом переговоров.

› Конструировать ожидаемый результат в соответствии со своими намерениями.

Опыт:

«RONOVA cleaning» и «Чистый дом» - Тренинг «Эффективного сервисного обслуживания»

«Орленок» - Тренинг эффективного гостиничного обслуживания, Тренинг переговоров сVIP-персонами, Тренинг телефонного этикета, Коучинг;

«Гала Плюс» - Тренинги: «Управление персоналом», «Эффективное обслуживание», «Эффективные продажи», «Телемаркетинг», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг, «Работа на выставке», «Тайм-менеджмент»;

ИД «Деловой мир» - Тренинги: «Эффективное телефонное общение», «Телефонный этикет», «Эффективные продажи на выставке», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

СПС «ГАРАНТ», ООО «Гарант-ИрБис» «Консультант +» - «Психотехнология эффективных продаж по телефону», «Эффективная работа с возражениями»;

«ОСТ-Алко» - Тренинг «Эффективные продажи в секторе В2В»;

МТС Тверь – «Тайм-менеджмент», «Работа с клиентами», «Эффективные продажи в салоне»;

Управление недвижимостью «Мой Дом», - Тренинг для консультантов по работе с ВИП-персонами;

Обувной салон (ГУМ), «Ромул», ОАО «Московская шерстопрядильная фабрика» - «Эффективные продажи»;

«Атомэнергопроект» - Тренинг «Эффективное управление», «Управление взаимодействием между подразделениями», «Тайм-менеджмент»;

Компания "Мясной двор" (Рязань) – Тренинг развития региональных представительств,

Концерн "Колибри" (Мясоперерабатывающий комбинат №7), АльтерВест (Россия) дилер (ТД«Морозко»),МБК дилер концерна «Равиоли», Компания «Талосто» - Тренинги: «Эффективные продажи», «Эффективные продажи по телефону», «Управление взаимодействием с клиентами и партнерами»;

ФСК «Электросеть сервис РАО ЕЭС» - «Эффективное управление», «Управление персоналом», «Формирование кадрового резерва», «Стратегический менеджмент»;

«Торговый дом Авто» - «Корпоративная книга продаж»;

«Минбанк», «ВТБ», «СБРФ», «Росбанк» - «Банковский маркетинг», «Эффективные продажи банковских продуктов», «Эффективные переговоры», «Работа с дебиторской задолженностью», «Проницательность как инструмент снижения финансовых рисков», «Деловое общение и переговоры с VIP-клиентами», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

Мастерфуд (оптовая продажа орехов и сухофруктов) – «Активные продажи по телефону», «Эффективные переговоры», «Деловые коммуникации», «Эффективное управление подчинёнными и тайм-менеджмент», «Эффективное управление взаимодействием между подразделениями», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

ГОЗНАК – «Эффективное управление»;

Ресурсы:

По окончании тренинга Участники СМОГУТ:

• Профессионально и тщательно проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую им аргументировано, авторитетно, находясь в сильной позиции, приступать к переговорам.
• Вступать в контакт и за считанные минуты создавать доверительные отношения с оппонентом, ситуационно на месте принимать решение какой тактики переговоров лучше придерживаться.
• Убедительно отстаивать свои интересы, получая максимальные уступки с противоположной стороны, взамен незначительных уступок со своей.
• Применять различные стили, методы, техники, приемы переговоров, контролировать и управлять поведением оппонента, пресекая всевозможные уловки, попытки манипуляций с его стороны.
• Выдерживать любой степени давление, оказываемое оппонентом.
• Добиваться предельного выигрыша, сохраняя позитивные отношения для дальнейшего сотрудничества.
• Самостоятельно тренировать навыки переговоров и развивать соответствующие деловые качества успешного переговорщика.