Большая школа продаж. Базовые знания, инструменты, компетенции

от 50 000 до 300 000  ₽

Сегодня продажи — это не просто обмен товара на деньги, не просто оказание услуги за вознаграждение.
Сегодня продажи — это огромный комплекс знаний, описывающий все этапы коммуникации продавца и покупателя, предоставляющий продавцу различные инструменты влияния на покупателя, всестороннего анализа процесса, эффективной постановки целей их достижения. Современные продажи требуют от специалиста особых компетенций.

Цель данного курса — ознакомить участников с общей теорией продаж, научить их использовать базовые инструменты самоорганизации, планирования своей работы, влияния на покупателя и анализа ситуации; а также заложить основу для выработки компетенций, необходимых для дальнейшего профессионального роста.

Программа курса:

Модуль 1. Личная эффективность и планирование личных продаж.

1. Личная эффективность:

• Оценка своих сильных и слабых сторон и их взаимосвязи с успехами на работе.
• Определение точек профессионального роста.

2. Постановка и достижение целей:

• Цели и задачи специалистов отдела продаж.
• Ключевые показатели эффективности (KPI) продаж.
• Процесс достижения целей.
• Ответственность за поставленные цели.
• Развитие личностных качеств для достижения целей.

3. Эффективно организованное время = высокие результаты работы компании = мой успех и личная эффективность:

• Последствия неэффективной организации времени.
• Как мотивировать и организовать себя.
• Основные виды пожирателей времени: как уменьшить их влияние.

4. Планирование ежедневной работы:

• Расстановка приоритетов в делах.
• Составление плана на день.
• Составление личного оперативного плана продаж.

5. Планирование и подготовка продажи:

• Выделение ключевых "центров", влияющих на принятие решений о работе с поставщиками в компании клиента.
• Формирование этапов работы с клиентом.
• Работа с "картой организации".
• Разработка списка необходимых вопросов для начала работы с клиентом.
• Анализ интересов представителей "центра закупки".
• Возможности удовлетворения интересов за счёт предлагаемых нами товаров и услуг.
• Разработка структуры и направленности диалога с каждым из представителей "центра закупки" клиента.

Модуль 2. Телефонные коммуникации, сбор информации о клиенте.

1. Телефонный звонок / преодоление секретарского барьера:

• Типы секретарей и способы построения разговора с каждым типом.
• Техники звонков: техника поэтапных звонков / техника "наличие рекомендации" / другие техники.

2. Телефонный звонок / преодоление отговорок представителей "Центра закупок":

Четыре часто используемые отговорки и техники работы с ними:

• мягкий уход или "Пришлите электронной почте";
• жёсткий уход или ссылка на обстоятельства;
• нет времени: "У меня нет времени разговаривать с вами!";
• негативизм и демонстрация "установки".

3. Выявление и оценка потребностей клиента:

• Особенности покупательского поведения участников "центра закупки" и факторы, влияющие на него.
• Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
• Основные мотивы Лиц Принимающих Решение (ЛПР) и Лиц Влияющих на принятие решения (ЛВР) в работе с поставщиками.
• Искусство задавания вопросов.
• Какие вопросы задавать лицам, принимающим решения о закупке и сотрудничестве с вашей компанией.

4. Продажа встречи с клиентом:

• Продажа преимуществ личной встречи с клиентом.
• Согласование места, времени, регламента встречи и других организационных вопросов.

Модуль 3. Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения.

1. Подготовка текста презентации коммерческого предложения:

• Какой вид презентации выбрать для наиболее эффективного представления своего предложения.
• Подготовка текста презентации. Как составить текст продающей презентации.
• Построение аргументации в тексте презентации. Примеры построения аргументации.
• Правила использования статистических данных. Привила применения примеров.
• Разделение текста презентации на блоки: ключевая информация; существенная информация; несущественная информация.

2. Подготовка презентационных материалов и формирование навыков их использования:

• Подготовка слайдов.
• Подготовка фильмов (видеороликов).
• Подготовка графиков, рисунков, схем, диаграмм, таблиц, расчетов.
• Формирование навыков работы с презентационным оборудованием.
• Правила работы с рекламными материалами.

3. Проведение презентации:

• Психологические закономерности эффективной коммуникации на презентации.
• Причины искажения или непринятия информации.
• Структура проведения презентации: вступление; основная часть; завершение.

Модуль 4. Переговоры при личной встрече с клиентом. Согласование ключевых условий сделки.

1. Подготовка к переговорам:

• Определение предмета переговоров.
• Определение собственной позиции на переговорах в деталях.
• "Отстройка" от конкурентов. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного продукта /услуги /решения. Инструмент для конкурентного анализа — "Анализ уязвимости".
• Аргументация собственного предложения.
• Как позиционировать своё предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
• Переговоры в команде и в одиночку — минусы и плюсы.

2. Стратегии и тактики ведения переговоров:

• Стратегии переговоров: жёсткая стратегия, мягкая стратегия, позиционный торг, принципиальные переговоры.
• Тактики ведения переговоров.
• Соответствие тактик, применяемых на переговорах, стратегии переговоров.
• Методы давления, используемые сторонами, и способы противодействия им.

3. Ведение переговоров:

• Деловая этика начала переговоров, приёмы налаживания отношений с клиентом.
• Как правильно принимать и передавать информацию в ходе переговорах с клиентом.
• Как правильно отвечать на вопросы клиента.
• Продажа преимуществ своего предложения клиенту.
• Работа с возражениями клиента.
• Торг в переговорах с клиентом: техники ведения торга, правила "продажи" и "покупки" уступок, реализация принципа взаимовыгодных переговоров. Что делать, если торг не уместен?
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
• Как создавать партнёрские отношения с клиентами — зачем они нужны?

4. Процедура отслеживания и контроля сделки:

Рекомендации по отметкам статусов сделки и частоте повторных контактов с клиентом.

Преимущества:

• Экспертиза и опыт, фокус на задаче клиента, комфорт и оперативность коммуникаций.
• Актуальные знания и инструменты, последние теоретические наработки со всего мира и передовой опыт, адаптированный к локальным особенностям.
• После завершения мероприятия мы на связи с клиентом и готовы включаться в продолжение проекта. 

Опыт:

Проекты по обучению руководителей и персонала в банках, на промышленных предприятиях, торговых компаниях.