Бизнес-тренинг: "7 шагов эффективных продаж торгового представителя"

от 80 000 до 180 000  ₽

Торговые представители, зачаствую, в своей работе совершают массу грубых ошибок, которые в последствие, отталкивают Ваших потенциальных клиентов. Бизнес-тренинг адаптирован для торговых представителей, и ставит перед собой цель, сформировать эффективные навыки торговых представителей, позволяя им, значительно увеличивать личностную результативность. 

  ЦЕЛИ, которые Вы достигнете при проведении бизнес-тренинга внутри своей организации:

• Увеличение объема продаж Вашей Компании; 
• Изменение отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма; 
• Улучшение понимания потребностей Ваших Клиентов; 
• Освоение технологии, позволяющей не останавливаясь на достигнутом уровне продолжать дальнейший рост и развитие с помощью инструментов, полученных в процессе работы с тренером. 

Бизнес-тренинг: расчитан на 16 академических часов (2 учебных дня).

Программа бизнес-тренинга:

1 ШАГ Подготовка к визиту 

Ø Что нужно знать о торговых точках. Лучшие способы присоединить торговую точку.

Ø Как оценить возможности торговой точки.

Ø Как нужно готовиться к визиту. Как получить информацию о клиенте. Что нужно с собой взять.

Результат: торговые представители научатся планировать свои переговоры с клиентом. Они смогут получить психологические бонусы от клиента при первом знакомстве и в последующих контактах, смогут поддерживать достойный имидж своей фирмы.

 2 ШАГ Оценка состояния торговой точки 

Ø Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу принимающему решение.

Ø Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента.

Ø Мерчендайзинг: основные представления о принципах мерчендайзинга, определение, критерии мерчендайзинга

Ø Корректировка целей. 

Ø Проверка запасов и формирование грамотного заказа, изменить позицию пассивного "сборщика"

Результат: Участники тренинга смогут создать себе преимущество при разговоре с клиентом, опираясь на полученную информацию. Предотвратить возможные возражения.

 3 ШАГ Начало визита. Установление контакта с работниками магазина  

Ø Что нужно знать о том, как расположить к себе.

Ø Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки.

Ø Что сказать в самом начале встречи. Обязательные фразы подстройки.

Результат: торговые представители освоят самые эффективные приемы установления доверия по отношению к себе, фирме, товару. Отработают фразы пристройки клиенту эффективных в начале встречи.

 4 ШАГ Представление. Выявление потребностей клиента 

Ø Правильная постановка вопросов для определения потребностей. «Хвостатые» вопросы.

Ø Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание. Похвала и комплимент

Результат: Торговые представители научатся получать информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в вашем товаре

 5 ШАГ Презентация. Преодоление возражений 

Ø На что делать акцент в презентации товара.

Ø Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности.

Ø Аргументация выгоды клиента. АВС-аргументация

Ø Отработка умения формулировать суть предложения человеку, крайне занятому и перегруженному аналогичными предложениями ("у нас уже есть поставщики, и нас все устраивает".) Отстройка от традиционных заклинаний типа: "Мы являемся крупнейшими… (сильнейшими, мудрейшими, единственными официальными представителями кого-то тоже великого и непостижимого) и хотим Вам предложить…".

Ø Отработка умения находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных (НЕ сводящиеся только к ценовым условиям и ассортименту). То есть вместо рассказа о своей Компании и продукции "в целом", краткий ответ на вопрос: "Чем данное предложение ОТЛИЧАЕТСЯ от других аналогичных?"  

Ø Обоснование цены в ситуациях, когда: 

• Клиент не ориентируется в ценах по данным позициям, не понимает "за что такая цена",
• Клиент сравнивает наши цены с ценами других производителей: "почему так дорого?" (или, напротив, "почему так дешево?"),
• Клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других поставщиков, у которых неправдоподобно низкие цены,
• Клиенту такой заказ пока "не по деньгам",
• Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих для него) ассортиментных позиций. 

Ø Ответы на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием "Техники ответов на возражения". 

Ø Поведение в ситуации, когда возражения Клиента обоснованы. 

Ø Подготовка ответов на возражения:

• "У нас уже есть поставщики. Нас все устраивает"
• "Не уверены, что Ваш товар будет пользоваться спросом…"
• "Сами понимаете, люди привыкли брать более дешевую продукцию"
• "У поставщика "ХХХ" большие бонусы. Мы не хотим их потерять"
• "Сделайте нам такой же прайс, как у "YYY"
• "Наш ассортимент уже устоялся, хорошо продается. Зачем нам еще заказывать?"
• "У нас нет места. А других поставщиков теснить не хотим"
• "Нам нужна отсрочка платежа – чем больше, тем лучше"
• "Невкусная …., нам не понравилась…"
• "Мы уже как-то работали с вами: вы привозили не вовремя; не то, что нужно"…

Результат: участники тренинга научатся правильно делать презентацию по схеме: свойства — преимущества — выгода. Участники могут отработать наиболее распространенные возражения и знают алгоритм преодоления любых сомнений клиента. 

 6 ШАГ Заказ.  

Ø Как увеличить заказ.

Ø В какое время говорить о новых позициях в вашем прайсе.

Результат: эффективность переговоров повышается за счет расширения ассортиментных позиций

 7 ШАГ Завершение визита.

Ø Закрепление договоренностей.

Ø Как поставить цели для следующего визита.

Результат: торговые представители будут знать и уметь, как правильно подвести итоги встречи, подстраховать себя от неожиданностей. Как взять обязательства с клиента.

В тренинге:

70% практики! 30 % теории! 100% положительных эмоций!

Методы работы на тренинге: 

Ø Направляемое обсуждение;

Ø Практические упражнения в парах и в малых группах;

Ø Ролевые игры;

Ø Лекционные вставки;

Ø Самооценка и внешняя оценка навыков продаж участников;

Ø Просмотр видеозаписей;

Ø Разбор случаев из практики участников.

Участник получает пакет материалов для дальнейшей работы.

По результатам обучения выдается Сертификат!

Преимущества:

• Программы тренингов постоянно обновляются и дорабатываются под запрос Заказчика;
• При проведении обучения мы ориентируемся на достижение максимального бизнес - результата: повышение качества, снижение затрат, повышение эффективности предприятия;   
• Постоянное обучение и повышение квалификации тренеров и консультантов нашей компании обеспечивает ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО проведения обучения с использованием самых современных методик;
• КОНКУРЕНТОСОПОСОБНЫЕ ЦЕНЫ, что особенно актуально в условиях сложной эпидемиологической ситуации в стране.

Опыт:

Центр кадровых решений “Выбор», работает на рынке образовательных и консалтинговых услуг, а также услуг по подбору персонала с марта 2004 года. Основными направлениями нашей деятельности являются: консалтинговые проекты, обучение и подбор персонала. За это время нашими клиентами стали более 2000 компаний Удмуртской Республики, Пермского края, Башкортостана  и Татарстана. Нами успешно были оказаны услуги по профессиональному обучению руководителей различных уровней, в более 1500 компаний. Компания ООО "Центр кадровых решений «Выбор» стала лауреатом IV ежегодной международной премии в области предпринимательской деятельности в рамках XVI Церемонии официального общественного призвания "Элита национальной экономики – 2011". Фонд Содействия Развития Предпринимательства (ФСРП) наградил директора компании дипломом лауреата международной премии "Лучшее предприятие года 2011". https://fsrp.ru/bestcompany_27_member.html.

В Международном конкурсе "Лучшие товары и услуги Евразии – ГЕММА 2012" наше предприятие стало лауреатом в номинации "Проведение тренингов, по совершенствованию системы управления бизнесом, продажам и оценке персонала". https://gemma.su/members-list/2012.

В конце ноября 2012 года Государственный Совет Удмуртской республики отметил работу нашего центра Дипломом за вклад в социально-экономическое развитие Удмуртской Республики.

Ресурсы:

Данный бизнес-тренинг разработан на основе практик, лидирующих фирм-партнеров, нашей организации