Авторский семинар «Найти продавца. Точки контакта в подборе персонала глазами организатора продаж»

Укомплектовать отдел продаж непросто. Соискатели не приходят на собеседования, а те, что приходят – «головку не держат». А если сотрудника получилось найти, уже во время работы начинаются «сюрпризы» - новичок оказывается ленив, хамоват или совсем неспособен к работе с людьми…
 
Как расширить выбор, сократить сроки и риски, и привлечь самых трудолюбивых, настойчивых, убедительных и управляемых?
Подробные ответы – на авторском семинаре Алексея Урванцева "Найти продавца. Точки контакта в подборе персонала глазами организатора продаж".
Методика разрабатывалась в процессе многочисленных проектов по оптимизации отделов продаж с 2006 года.
 
МОДУЛЬ 1. КАК НАЙТИ И ПРИВЛЕЧЬ?

• Основные точки контакта в рекрутинге продавцов. Как перенести маркетинговый подход к поиску клиентов в сферу подбора персонала.
• Каких людей мы ищем? Как понять, какие соискатели подойдут больше всего для работы именно в вашей корпоративной культуре?
• Как составить профиль должности по измеримым и проверяемым критериям?
• Какими способностями должен обладать кандидат от природы?
• Какие компетенции он должен продемонстрировать?
• Чем отличается продавец B2B-сегмента от продавца розницы, и что между ними общего?
• Как отличить "идеальные пожелания" от реально необходимых "требований".
• Как "идеальный" подход к формулированию требований снижает конверсию, и что с этим делать.
• Почему само название «менеджер по продажам» отпугивает соискателей?
• Как сделать «ребрендинг» профессии и предупредить негатив?
• Связь рекрутинга с менеджментом. Как внедрение современной орг. структуры отдела продаж в десятки раз расширяет выбор способных кандидатов?
• Как найти потоки кандидатов, еще не занятые вашими конкурентами?
• Как написать, действительно, убедительное объявление о вакансии? Техники копирайтинга в подборе персонала.
• Каналы распространения вакансии. Что сейчас работает на привлечение кандидатов, а что - нет.
• Как получить от HeadHunter больше пользы меньшими затратами?
• Как настроить автоматические оповещения по е-майл и смс, чтобы конверсия повышалась.
• Продающая технология обработки входящего звонка от кандидата.
• Нестандартные методы привлечения кандидатов: использование входящего потока, "нецелевые источники", "опережающая вакансия".

Модуль 2. КАК ДОСТОВЕРНО ОЦЕНИТЬ?

• Почему формат «классического» собеседования, на самом деле, не дает достоверной информации о соискателе и содержит кучу возможностей манипулировать работодателем?
• Какую информацию о соискателе можно собрать уже во время первого разговора? Структура оценки продавца по телефону.
• Как оценить человека, когда он еще не знает, что его оценивают? «Неявные» методы оценки и отбора.
• Оценка бессознательных реакций. Что оценивать и как провести?
• Как провести кадровый конкурс и стимулировать конкуренцию за место в вашей компании?
• Как НА ПРАКТИКЕ оценить коммуникабельность, переговорные навыки и способности?
• Как узнать о трудолюбии, стрессоустойчивости, управляемости и отношении к деньгам?
• «Где у этого парня кнопка?» Как понять структуру мотивации сотрудника?
• «Калибровка» бессознательных реакций соискателя. Как видеть и понимать то, что он хочет скрыть от нашего взгляда?
• Как сделать предложение о работе, чтобы соискатель не зазнался, не отказался и проявил свои качества еще нагляднее?

Длительность:

• В формате «семинар» – 4-5 ч.
• В формате «тренинг» (группа принимает участие в настоящем кадровом конкурсе в роли соискателей, и получает практический опыт «изнутри») – 7-8 ч.

Преимущества:

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

• Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
• 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.

Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике.

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

Эксперт по работе с большими группами

На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это - ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.

Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек (см. ниже отзыв от компании ARAVIA).

Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп.

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества. 

Опыт:

НАШИ КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

• Савушкин продукт (Беларусь)
• Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
• Козельский молочный завод (Калужская область)
• Кировский хладокомбинат
• Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
• Кировский маргариновый завод
• «Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
• RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

• Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
• Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

• Ростелеком Коми
• Ростелеком Дальний Восток
• Ростелеком Киров
• Связной
• Мультинекс Киров
• Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

• МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
• Кировэнерго

Ювелирные изделия:

• Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
• Бриллианты и Золото (Бронницы)
• Lav Z (Москва)

Автомобили:

• Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
• Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

• Банк УРАЛСИБ
• МДМ Банк
• НС Банк
• Уральская лизинговая компания
• Вятка-Банк

Оборудование:

• Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
• АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
• АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
• Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
• Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

• УКС Авитек (Киров)
• ТАМАК (Тамбов)
• Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

• Строительные технологии (Владивосток)
• Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
• Мет-Инком (Москва)
• Металлоцентр (Москва)
• EuroStep (Москва)
• Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

• Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
• ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
• Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
• RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
• 9 канал (Уссурийск и Киров)
• Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

• Приоритет (Москва)
• Патентус (Москва)
• РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

• One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
• Детский университет «Наш малыш» (Москва)
• Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

• Правительство Кировской области.
• ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
• LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
• Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
• Нефтегазовый институт (Москва)
• Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк

И еще – около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент. 

Ресурсы:

Знания, опыт, желание делать свое дело максимально хорошо. 

Условия сотрудничества:

Очное и онлайн-обучение, тренинги, семинары, онлайн-курсы, консалтинг, проекты по внедрению.