Тренинг по сложным конкурентным продажам B2B

от 5 000 до 150 000  ₽

На тренинге вы получите ответ на следующие вопросы:

1.      Как перестать тратить ресурсы на участие в бесперспективных сделках
2.      Как научиться определять свою текущую роль в сделке –Чемпион или Статист
3.      Как научить менеджеров выходить и проводить переговоры с ЛПР
4.      Как сделать закрытие крупных сделок повторяемым процессом
5.      Как преодолеть правило Парето о 20% успешных продавцах в службе продаж
6.      Что нужно сделать, чтобы прогноз продаж соответствовал факту в конце периода
7.      Что такое «идеальная воронка» продаж
8.      Как отучить продавцов предлагать необоснованные скидки
9.      Как превратить СRМ из свалки информации в инструмент контроля

Программа:

Проект на бланке

СЛОЖНЫЕ ПРОДАЖИ В В2В/BTG: УПРАВЛЕНИЕ ЦИКЛОМ СДЕЛКИ ДЛЯ ГАРАНТИРОВАННОЙ ПОБЕДЫ

Успешные сложные продажи - это невезение и не набор трюков.

Успешная продажа заключается в следовании повторяемому процессу, который приводит к логическому и предсказуемому результату: контракту

Чтобы успешно продавать сложные продукты и услуги в сегменте BTB/BTG необходимо владеть современными технологиями продаж.

У вас есть уникальная возможность применить в своем бизнесе эффективные мировые практики продаж на разработку которых лидеры рынка тратили десятилетия.

Все практические занятия проходят методом «прогона» через методику ваших реальных сделок.

Ваша компания получит максимальную пользу, если на тренинге будут присутствовать:

·         Собственники бизнеса

·         Высшее руководство

·         Руководство служб продаж и маркетинга

·         Ведущие аккаунт менеджеры

·         Руководители сервисных служб

На тренинге вы получите ответ на следующие вопросы:

1.      Как перестать тратить ресурсы на участие в бесперспективных сделках

2.      Как научиться определять свою текущую роль в сделке –Чемпион или Статист

3.      Как научить менеджеров выходить и проводить переговоры с ЛПР

4.      Как сделать закрытие крупных сделок повторяемым процессом

5.      Как преодолеть правило Парето о 20% успешных продавцах в службе продаж

6.      Что нужно сделать, чтобы прогноз продаж соответствовал факту в конце периода

7.      Что такое «идеальная воронка» продаж

8.      Как отучить продавцов предлагать необоснованные скидки

9.      Как превратить СRМ из свалки информации в инструмент контроля

Что компания получит в результате:

·         Современную методику управления пошаговой реализации сделок, которая обеспечит вам конкурентное преимущество

·         Инструменты документирования этапов реализации сделок для создания повторяемого процесса победы в конкурсах

·         Инструменты контроля динамики движения сделки по этапам (система семафоров) для получения реального прогноза продаж

·         Инструменты постоянной квалификации и отбраковки бесперспективных сделок (позволяет сфокусировать ресурсы компании на более вероятных сделках)

·         Инструменты для контроля вашего текущего статуса в конкретной сделке: Чемпион или Статист

·         Ваши продавцы получат набор инструментов для успешного закрытия сделок (18 шаблонов)

·         Руководители получат инструменты контроля по сигналам тревоги для своевременной коррекции ошибок продавцов

В программе тренинга:

·         Что такте технологический подход к продажам

·         Критерии выделения «своих» клиентов на вашем рынке

·         Определение эффективности вашей службы продаж по международному бенчмарку «Word Class Selling Organization»

·         Фокусы внимания и приоритеты ваших клиентов на этапах Цикла покупки

·         Соответствие этапов Цикла продаж и Цикла покупки

·         Основные принципы методик класса «Technology driven sales» для проектных продаж в B2B

·         10 «золотых» правил B2B продаж (мировой опыт)

·         Определение нормативов, контрольных точек, весов сделок для управления воронкой продаж

Первое касание

·         Метод «Три точки»

·         Разработка продающей идеи: выбор, доказательство выгоды, упаковка идеи

·         Упаковка продающей идеи

·         Разработка «Меню целей клиента»

·         Набор инструментов (шаблонов): Холодный звонок, Холодное письмо, Меню целей, История успеха.

·         Чек –лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап

Диагностика как база для разработки решения задач клиента

·         Сценарий проведения диагностики

·         Монетизация результатов диагностики

·         Сценарий презентации результатов диагностики ( С.В.О.Т.)

·         Шаблон для определен сфер влияния ключевых игроков со стороны клиента

·         Шаблон целевых переговоров

·          Чек –лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап

Квалификация «Сталкера»:

·         Почему без «Сталкера» шансы вашей победы близки к нулю

·         Рекомендации по поиску потенциального «Сталкера»

·         Шаблон квалификации «Сталкера»

Разработка решения задач клиента:

·         Трансформация продукта (услуги) в мини- инвестиционный проект, минимизация влияния цены на приятия решения

·         Шаблон разработки решения (задачи, барьеры, потери, инвестиции, выгоды)

·         Экспресс оценка возврата инвестиций в ваш продукт и совокупная стоимость владения вашим продуктом

·         Шаблон оценки роли в сделке

·         Семафоры перехода

Презентация ЛПР:

·         Почему нельзя проводить презентацию ЛПР без участия «Сталкера»

·         Работа со «Сталкером». Определение текущих приоритетов ЛПР. Оценка бюджетных ограничений. Выбор варианта OPEX или CAPEX

·         Выбор стратегии из 6 вариантов

·         Разработка метрик прогресса для контроля со стороны ЛПР графика получение выгод от использования вашего решения.

·         Шаблон презентации ЛПР

·         Рекомендации по проведению презентации

·         Шаблон оценки роли в сделке

·         Семафоры перехода

План успешного закрытия сделки:

·         Выбор действий для минимизации рисков клиента в процессе принятия решения (бюджетные, затратные)

·         Подготовка и согласование с клиентом плана закрытия сделки (шаблон)

·         Контроль реализации плана по реперным точкам

·         Шаблон оценки роли в сделке

·         Семафоры перехода

Ценовые переговоры:

·         Избегания эрозии скидок

·         Ошибки продавца

·         Приемы покупателя

·         Сценарий взаимовыгодных торгов

·         Подготовка шаблона ценовых переговоров по схеме 3 х 3

Командный пункт руководителя:

·         Методы контроля воронки продаж, состав приборной доски руководителя

·         Принцип управления по отклонениям (принцип «черный экран»)

·         КПД продавцов, оценка отклонений от «Идеальной» воронки продаж, контроль задержек сделок на этапах

·         Шаблоны: «Аккаунт план», «Белые поля», «Скользящее окно», «Ревью важной сделки»

·         Принципы реализации методики в CRM

Как проходит тренинг:

·         Все участники разбиваются на команды (до 5 человек)

·         Команда выбирает капитана и название, и девиз

·         Каждая команда выбирает конкретную реальную сделку для прогона по методике

·         Все практические занятия проводятся в командах на материале реальный сделок при участии консультантов (работа с шаблонами, ролевые игры)

·         По мере изучения технологии, каждая команда последовательно собирает финальную презентация по шаблону

·         В конце проходит защита презентаций команд и выбор команды –победительницы. Жюри конкурса – ТОП менеджеры компании и консультанты

Опыт:

Проект на бланке

Специализация

• Проведение бизнес-тренингов по сложным продажам B2B
• Внедрение методики и системы продаж, рекомендации по апгрейду CRM
• Сопровождение внедренной системы продаж
• Консультации по реализации сложных сделок (режим «Второй пилот»)

Клиентыиделовыепартнёры:

1.    РАНХиГС – Внештатный преподаватель – корпоративные тренинги
2.    ПО Россэнергоресурс
3.    ТД Армсети
4.    Ricoh Rus
5.    Aspen Technology -USA
6.    KBC  Process Technology -UK
7.    ООО Динамические системы
8.    ООО Эфес Про
9.    ООО Наука СпБ
10.  Байкальский центр тренингов
11.  Агентство Мастер Класс ( тренер)

Опыт работы тренером, консультантом, преподавателем:

• Тренер по продажам ( США)
• Бизнес тренер РАНХиГС (корпоративные тренинги)
• Индивидуальные корпоративные тренинги 2018 года