Система подбора коммерческого персонала

по договоренности

Учебная программа ориентирована на предпринимателей, генеральных директоров, руководителей служб персонала крупного и среднего бизнеса.

Многие компании сталкиваются с ситуацией, когда служба персонала отлично справляется с подбором сотрудников на не коммерческие позиции в компании, но буксует с наймом продавцов. В большинстве случаев эти проблемы списывают на дефицит коммерческих кадров на рынке (и это в многом справедливо, продавцов мало реально) — логика такая: раз наши рекрутеры подбирают хороший персонал во все департаменты, кроме отдела продаж, значит они в целом компетентны, а с продавцами просто страновые сложности у нас.  На самом деле проблема в том, что классические методики рекрутинга не очень хорошо работают с подбором коммерсантов в России.  Слушатели программы получат необходимые знания и инструментария для построения в своей компании эффективной системы поиска и наема продавцов, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, руководителей подразделений продаж.
 

Введение. О чем все это? 

Любое трудоустройство это сложный коммерческий процесс, в котором "продавец" и "покупатель" постоянно меняются местами. Компания продает вакансию, кандидат продает резюме, успешным кандидатам компания продает работу. Сделки во встречных направлениях, идущие в одном промежутке времени. И вот ваш отдел персонала занимается одновременно закупками и продажами. Только когда он нанимает бухгалтера с ним торгуется специалист по финансам. А когда он нанимает продавца с ним торгуется профессиональный коммерсант.

Думаю понятно, что шансы провести сделки на выгодных для себя условиях очень разные в первом и втором случае. Когда вы нанимаете продавца вы играете на его поле и по его правилам.  Именно поэтому работа с коммерсантами одна из главных головных болей HR.  К этому нужно прибавить отсутствие в стране нормального образования для коммерсантов, набора государственных профессиональных стандартов, какой либо системы аттестации.  Но ситуация не является безвыходной.

На кого ориентирована программа?

• Руководители HR служб, за исключением микробизнесов
• Генеральные директора
• Коммерческие директора и руководители отделов продаж
• Предприниматели и собственники бизнеса

Если вы перепробовали все обычные методы подбора продавцов и не получили должного результата, то самое время заказать нашу программу. Ниже представлен чеклист типичных проблем, при которых программа будет чрезвычайно полезна:

• Сотрудники HR представляют неплохих не первый взгляд кандидатов, но они категорически не устраивают директора по продажам
• Нанятые специалисты не показывают реальных сбытовых результатов, даже после очень длинного цикла коммерческого прогрева (3-4 средних цикла сделки), хотя у них прекрасные рекомендации, отличные резюме и они очень понравились вам на собеседовании
• HR жалуется, что отсматривает тысячи откликов на вакансии, но это в основном совершенно бесполезные резюме
• Вы делаете «вкусные» предложения о работе реально интересными кандидатам, которые нравятся вам, директору по продажам и HR, но вас уведомляют, что человек принял предложение конкурентов

Как построена программа?

• Экспресс аудит продаж заказчика. Оценка текущей ситуации с продажами, интервью с собственниками/топами/HR, уточнение коммерческих целей бизнеса,  получение вводных данных. Аудит проводится в один рабочий день, подразумевает 3-4 интервью. 
• Анализ вводных и адаптация материала. На данном этапе материал программы адаптируется под бизнес заказчика - кастомизируются задачи, которые будет необходимо решить в практической части ядра. Адаптация занимает обычно 1-2 дня после окончания аудита.
• Ядро программы. На данном этапе проводятся непосредственно сессия практикум. На сессии сотрудники получают необходимые знания и разрабатывают план внедрения изменений в операции по предметной области. Процесс разработки плана контролируется и поддерживается нашим экспертом. Практическая часть подразумевает работу с реальными данными о продажах заказчика. Длительность сессии 5 часов: два часа теретическая часть и три часа совместаная работа с экспертом.
• Авторский надзор. В течении 3 месяцев мы сопровождаем нашего клиента удаленными консультациями по ходу внедерния изученных практик. Консультации проводятся по видео,телефону или конференц связи. В процессе надзора используются средства совместной работы, принятые у заказчика.

Программа проводится на терриотрии заказчика, во время практической части необходим доступ сотрудников принмающих участи к CRM/ERP системам компании,  системе коммерческой отчетности. 

В чем уникальность программы? 

Большинство учебных программ по побору персонала представляют из себя описание типовых и известных всем методик. Они рассматривают работу с классическим инструментарием, который будучи даже очень современным, обычно не решает проблему подбора коммерсов. 

• Наша программа узкоспецилизированная - направлена исключительно на подбор торгующего персонала и оперирует уникальными инструментами эффективными только для этой задачи.
• Автор материала и бизнес инженер имеет подтвержденный трудовой книжкой и рекомендациями акционеров опыт управления продажами и развитием бизнеса. В том числе: управление продажами в среднем девелопере - 3 млрд. р. выручки в год, управление развитием в операторе связи холдинга Telecominvest - десятки тысяч розничных клиентов и тысячи корпоративных,  управление продажами в поставщике сложных проектных решений для операторов сотовой связи - квота подразделения 20MUSD/year, региональных продаж в cisco systems, проектных продаж в РЖД, Силовые Машины, развитие бизнеса в компании Reksoft. Материал программы квинтэссенция личного полевого десятилетнего коммерческого опыта и большого ряда проектов построения коммерческих департаментов под ключ за последний пять лет. Нанял за последние годы более 400 продавцов для своих клиентов.
• Программа адаптируется под специфику продаж каждого заказчика.
• В процессе программы бизнес инженер глубоко погружается в проблемы заказчика
• Включенный в программу этап авторского надзора помогает нашим клиентам довести необходимые изменения до конца.

Агенда ядра программы 

1. Разогрев и обмен мнениями о проблеме
2. Теоретический блок №1

• Обзор текущей ситуации на рынке труда коммерческих специалистов, влияние кризиса. Различие в поведении продавцов на растущих и падающих рынках. Массовый показатель продавца, квоты и ответственность.
• Откуда берутся продавцы в России, влияние исторических и культурных факторов на науку о продажах.
• Фундаментальные особенности хороших b2b/b2c продавцов
• Типичные сценарии “рождения” хороших и плохих продавцов, влияние предыдущих мест работы на реальную ценность специалиста.
• Этапы развития культуры продаж в компании, признаки принадлежности вашего бизнеса к одному из этапов.
• Влияние культуры продаж в вашей организации на подбор продавцов. Какие продавцы вам нужны, и каким продавцам вы интересны. Как разные кандидаты оценивают компанию
• Влияние особенностей вашего процесса продаж (характер сделок, типология заказчика) на портрет идеального кандидата и в дальнейшем на процедуру найма.

3. Теоретический блок №2 

• Особенности найма персонала различной квалификации и готовности, тонкая настройка процесса поиска и найма. Период коммерческого прогрева. Алгоритмы найма
• Влияние конкретного содержания работы коммерческого специалиста на методологию подбора
• Методика организации массового подбора коммерческого персонала. Ошибки, которые совершают 80% компаний.
• План типичной кампании массового подбора
• Методика организации скальпельного подбора коммерческого персонала. Почему в наше время в России не работают классические методы HR и кадровых агентств, и как действовать правильно. Ареалы обитания подходящих кандидатов.
• План типичной кампании скальпельного набора
• Минимальный набор информации для извлечения из персонала донорных организаций и открытых источников
• Этические и юридические аспекты разведывательных практик найма, защита бренда и репутации
• Особенности подготовки легенд для скальпельного набора. Детализация в зависимости от особенностей донорных организаций
• Особенности подбора рекрутеров разведчиков. Требуемые навыки и компетенции. Риски при работе с внутренними и внешними персоналиями.
• Что и как проверять при подборе высоко готовых продавцов

4. Практический блок

• Анализ процесса продаж компании для определения экономически целесообразной методики подбора коммерсантов
• Совместная разработка «скелета» кампании по найму специалиста на одну из существующих открытых позиций.

Чего НЕ будет на программе?

• Разговоров о том как пользоваться HR порталами, фрилансерами и авито
• Теории проведения собеседований
• Хьюман дизайна, НЛП итд итп