Тренинг для отдела продаж

В нашей компании руководитель далеко не всегда доволен работой менеджеров по продажам. Компания занимается производством вентиляционного оборудования. Часто, наши менеджеры: встретившись с возражениями, сдаются сразу и не «дожимают» клиента; охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новых; концентрируются на самых «легких» (маленьких) клиентах, опасаясь обращаться к крупным; «расслабляются» и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе; сопротивляются внедрению CRM и других современных форм автоматизации. С другой стороны, нашим менеджерам может просто не хватать стандартных навыков, «техничности», чтобы: входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания; выводить на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности и стереотипы; назначать встречи; разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения; «дожимать» их до сделки здесь и сейчас, не позволяя клиентам уходить в многомесячное «подумаю».

Нужно научить наш отдел продаж:

1. Продавать больше новым клиентам. 2.
Легче входить в контакт и выводить клиента на доверительный разговор. Быстро выяснять настоящие потребности, ключевые факторы выбора и отказа. Убеждать клиента, уже перегруженного подобными предложениями. Настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу. Уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.

3. Продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «Клиентов на всю жизнь».

Примечание: Желательно обучение личным примером, максимальная концентрация на быстром внедрении:
- Желательно, чтобы во время тренинга тренер лично звонил клиентам Заказчика для разработки и тестирования методики продаж в реальных боевых условиях. В качестве «учебных пособий» используются не абстрактные кейсы, а записи реальных переговоров. Так же практикуя сразу новые методы внедрения в практику - наши менеджеры звонят клиентам по громкой связи и анализируют переговоры в группах уже на тренинге.
- Максимальная адаптация методов под нишевую специфику:
* Методы должны быть адаптированы под специфику Заказчика в мозговых штурмах на самом тренинге. 
Хотелось бы, чтобы с нашими менеджерами разобрали отчетность по продажам.

Основные критерии оценки его работы и KPI. Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов? Брифы, шаблоны и скрипты на службе эффективности продаж. Методы как уставать меньше, а успевать больше за то же время? Скрипты продаж – модное бесполезное поветрие или современный метод повышения эффективности? Когда они не работают и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть? Основные форматы и виды скриптов, уместность их применения в различных ситуациях переговоров. Воронка продаж: Идеология, цели и задачи метода. Как повлиять на принятие решения клиентом на каждом этапе взаимодействия. Типичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке.

Лидогенерация и создание доверия: Как привлекать поток «теплых» клиентов и отказаться от холодных звонков? Методы современной лидогенерации. Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B. Как реализовать стратегию «Human-to-Human» («человек к человеку»)? Чем она отличается от классических B2B-продаж? Бронебойные холодные звонки: Как преодолеть «секретарский барьер»? 10 проверенных способов. Как продавцу снять «страх» «холодных» звонков? Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)? Техники квалификации клиента по принципу "наш-не наш, перспективен-не перспективен". Как в первые минуты диалога понять, стоит ли продолжать общение дальше? Как за считанные секунды создать у клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять»? «Быстрые техники» психологического «присоединения». Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования? Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает клиента и исправлять недостатки? Как сформулировать конкурентные преимущества и УТП (уникальные торговые предложения) по-настоящему убедительно и доказательно? Техники "Ложный выбор" и ОПТОВИК (c). Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону? Продажи на входящих контактах: Какие слова сказать сразу после подъема трубки? Почему НЕ надо представляться лично в первые секунды разговора? Как познакомиться по имени? Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы собеседника могут помешать продаже? Как увести клиента с мыслей о цене к мыслям о Ценности вашего предложения? Как сделать, чтобы клиент «забыл» о цене и сосредоточился на Ценности? «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий? Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора? Чем «купить» время и внимание клиента? Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов? Как предлагать, не предлагая ничего напрямую? Как предупреждать возражения? Как смягчить «ценовой удар»? Как грамотно назначить встречу? Универсальные техники коммуникации: Как «стать своим» и установить доверительные отношения за считанные минуты? Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях. Как выяснить мотивы и стереотипы клиента? Сбор информации, выявление потребностей.  Как убедить клиента? Правила логики и приемы аргументации. Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций. Как без лишних затрат денег и времени увеличить сумму сделки? Допродажа - метод «Рыбалка».

Работа с ценой: Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано? Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие. Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл». Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники «Даун-селл». Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны? Что выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом)?

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами: Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления. Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений. Как обратить возражение Клиента себе в пользу? Техники копирайтинга в переговорах с B2B-клиентами: Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?" Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо».

Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ: Как формировать скидки? Как торговаться об уступках? Как сохранить клиента, отказав в скидке? Приемы «Приличная компания», «Скрытые мотивы», «метод Бена Франклина» и др. Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика. Методы «Всякие деньги», «Матрица информации», «Матрица уступок». Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и др.

Профпригодность и стрессоустойчивость (при необходимости): Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах? Страхи продавца. Чем они вызваны и как от них избавиться. Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции. Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом? 

Методы ораторского искусства и продающей презентации (при необходимости): Как избавиться от страха перед выступлением – малоизвестные методы саморегуляции, дающие результат сразу. Развитие уверенности и артистизма. Раскрытие и настройка сильного, «богатого», внушающего Голоса. Чистка дикции. Постановка «ярких» интонаций и жестов. Избавление от региональных диалектов и дефектов речи (например, фрикативного "хэ"). Секреты и приемы управления состоянием аудитории. Навыки выступлений без подготовки, ораторская импровизация. Как правильно формулировать ключевое сообщение – планирование речи (как продумывать следующие фразы). Как сделать свою речь понятной и легкой для восприятия. Как «зацепить» аудиторию – от острой шутки до сторителлинга. Как избегать штампов в речи: стоп слова, изобилие формализмов и проч. Техники успешной презентации. Композиция речи. Как адаптировать свою речь к разным категориям слушателей. Древние и современные приемы риторики. Технологии убеждения, применение логических конструкций речи. Основы внушения, воздействие на эмоционально-чувственную сферу. Грамотное использование манипуляций и противодействие им. Ведение дискуссии и спора, навыки полемики. Как реагировать на ненужные вопросы. Как уйти от прямого ответа на сложные или враждебные вопросы. Нейтрализация «вредных» клиентов. Как работать с камерой и микрофоном. Как общаться с прессой. Ораторский турнир. СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – сугубо практический. По сути, это бодрая отработка конкретных навыков продаж по следующей схеме: Дается типичная ситуация в работе. Например, «клиент отжимает скидку «У ваших конкурентов - дешевле». Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок. Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.

Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели методом. После этого группа переходит к освоению следующего этапа продаж.

Такой стиль позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые легко контролировать и совершенствовать своими силами. Важно - практический стиль позволяет провести тренинг «на одном дыхании», легко и интересно для участников. Это дает мотивацию применять новые техники на практике.