Подбор торговых представителей

Добрый день. Компания набирает команду торговых агентов.
Отрасль - мелкооптовая торговля пивом и безалкогольными напитками.
Основные клиенты - бары, рестораны, магазины розливного пива.

Требования к исполнителю

ПРОФИЛЬ (КОМПЕТЕНЦИИ) ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

 Функциональные компетенции                          

Систему работ дистрибутора (доставка товара, инструменты по дебиторке и др.).

Типы и форматы торговых точек, количество и качество покрытия территории.

Текущие условия работы с клиентами и понимает историю взаимоотношений (договоренностей).

Конкурентную среду, бренды и активности конкурентов на территории, в торговых точках.

Цели, стратегии и приоритеты компании, региона / территории.

Как использовать операционную структуру отдела продаж и инструменты отчетности.

Этапы и составляющие активных продаж (стандарт компании).

Стандарты работы с торговой точкой (МСЛ, Стандарты мерчендайзинга, текущие активности в ТТ).

Методологию 5S и критерии оценки мест продаж (9 факторов влияния на покупателей в ТТ).

Вкусы потребителей и покупателей, цели, частота покупок, факторы и инструменты воздействия в местах продаж.

Стратегию клиентов, их KPI и профиль покупателей.

Ключевые факторы роста и инструменты управления продажами в торговых точках.

Как развиваются бренды компании в рамках работы клиента, торговой точки.

Ключевые показатели сбыта: объем продаж, прибыльность бренда, доля рынка категорий и др.

Ключевые процессы в торговой точке (цепочка движения товара / услуги к конечному покупателю).

Динамику продаж клиентов, торговых точек на вверенной территории.

Основные финансовые термины и схемы расчетов (наценка, маржа, прибыль, оборот, валовый доход и др.).

Ключевые принципы и технику ведения эффективных переговоров с клиентами.

Использует базовые принципы эффективности, чтобы сфокусироваться на результативности маршрута (посещений ТТ).

Совершает эффективное планирование для продаж и переговоров.

Организовывает деятельность, направленную на достижение целей по покрытию ТТ, частоте и эффективности визитов.

Оценивает ситуацию в ТТ, выявляет несоответствие стандартам и целям компании.

Создает и управляет эффективными рабочими коммуникациями с ЛПР, достигает цели и задачи компании.

Слушает и использует вопросы, чтобы выявить ситуацию (потребности) клиента перед презентацией.

Формирует эффективные заказы (согласно МСЛ), избегая сверх остатки, распродажи и управляет сроками продукции в ТТ.

Обеспечивает своевременный возврат денег из ТТ за поставки продукции, в соответствии стандартам дистрибутора (ДС).

Эффективно продает "Новинки" и выполняет планы по первичной дистрибуции.

Достигает и удерживает стандарт мерчендайзинга, постоянно усовершенствует свои подходы и методы продаж и мерчендайзинга в ТТ.

Организовывает возврат или замену продукции между ТТ и дистрибутором, согласно условий договоров поставки.

Обеспечивает административный документооборот между поставщиком (дистрибутором) и ТТ, офисом клиентов.

Обеспечивает достоверность и соответствие данных в электронном анкетировании компании во время визитов в ТТ.

Создает и поддерживает в необходимом виде папку / презентер торгового представителя.

Определяет базовую стратегию и тактики клиентов, эффективно использует их в работе с ТТ.

Применят методологию 5S (9 критериев оценки мест продаж) для поиска и использования максимального потенциала ТТ.

Использует ключевые знания в процессе продаж (вкусы потребителей и покупателей компании).

Влияет на ключевых лиц в ТТ, ответственных за принятие решений, создает эффективные договоренности с ними.

Обеспечивает выполнение проектов / договоренностей с клиентами в ТТ

Использует знания для развития и управления продажами в на территории и среди клиентов.

Выявляет и использует эффективные места для размещения продукции, рекламного оборудования и материалов в ТТ.

Эффективно входит в доверие клиента (продавца, ЛПР), чтобы выстроить долгосрочные отношения.

Демонстрирует способность договариваться, учитывая поведение клиента.

Использует знания о клиенте (типология), чтобы соответствующим образом адаптировать презентацию-продажу.

Лидерские компетенции

1. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ

Организует и координирует мероприятия, использования ресурсов. Разрабатывает планы графики и контролирует их исполнение

Планирует заранее свою деятельность и проекты;

Точно определяет приоритетность работы Определяет и планирует необходимые ресурсы;

Придерживается намеченных графиков;

Учитывает возможные изменения обстоятельств при составлении планов;

Устанавливает реалистичные планы для выполнения работ;

Осуществляет промежуточный и итоговый контроль достижения целей в намеченные сроки.

2. УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ В ОБЩЕНИИ

Оказывает влияние, убеждает или воздействует на других таким образом, что добивается одобрения , согласия или изменения поведения, находит союзников для продвижения своих идей, демонстрирует уверенность в собственной позиции, умеет позиционировать, «продать» идею как возможность

Оперирует фактами, выгодами и возможными результатами в качестве аргумента;

Убедительно ориентируется в обсуждаемом вопросе, не сдается и принимает вызов;

Быстро находит точные контраргументы;

Использует большой набор способов влияния, адаптирует их в соответствии с особенностями ситуации и собеседника;

Ведет переговоры, «торгуется» для привлечения других на свою сторону;

Умеет позиционировать, «продавать» идею как возможность, перспективу;

Находит союзников для продвижения своих целей.

3. ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ

Настроен на упорную работу по достижению целей. Продолжает эффективно работать в сложных и изменяющихся условиях

Достигает цели и ищет новую;

С готовностью берется за решение трудных задач;

Поддерживает инициативы, направленные на изменения;

Готов изменить свой взгляд на проблему, если доказана его ошибочность;

Гибко и легко переключатся с одной задачи на другую;

Продуктивно работает в напряженных условиях;

Сохраняет оптимизм, позитивный настрой, сталкиваясь с препятствиями.