Жесткие переговоры с клиентами

по договоренности

Когда ведутся переговоры, клиент не всегда расположен вести их в конструктивном русле. Возникает множество разногласий и возражений. Некоторые клиенты даже намеренно могут использовать нечестные приемы, оказывать на продавца психологическое давление, пытаться "выбить" для себя наилучшие условия.

Аудитория: тренинг предназначен как для новичков в продажах, так и для опытных сотрудников отдела продаж и их руководителей 

Цели:

• научится вести переговоры в конструктивном русле 
• научится эффективно работать с неконструктивными клиентами, их возражениями, преодолевать сопротивление 
• научится распознавать манипуляции и нейтрализовать их 
• научится аргументированно убеждать клиента 

Размер группы: 6-12 человек

Результат: участники научатся противостоять давлению и манипуляциям во время переговоров, отстаивать свою точку зрения, преодолевать сопротивление клиента. Узнают, как вести себя, когда клиент высказывает сомнение и возражение. Овладеют техникой противостояния манипуляциями и смогут использовать любой выпад клиента в свою пользу.

Продолжительность: 1 - 2 дня.

Программа:

Базовая программа:

Введение

• определение жестких переговоров
• портрет «идеального» переговорщика
• теория / зона торга 

Технология переговоров 

• работа по устранению причин жестких переговоров в себе

Технология конструктивного русла переговоров 

• подготовка к переговорам 
• введение переговоров 
• начало коммуникаций
• торг и умение аргументировать свою позицию 
• язык ВЫГОД для клиента и продавца 
• завершение и взятие обязательств 

Жесткие переговоры.

Причины появления жесткого поведения: 

• личность переговорщика и его влияния на природу переговоров 
• правильное поведение с диктатором 
• модель поведение с консерватором 
• модель поведения с энтузиастом 

Тактики и инструменты

• противостояние и возражения 
• логические манипуляции 
• дипломатические манипуляции 
• психологическое давление
• стратегия ЖЕЛТАЯ КАРТОЧКА и правило "3-Т"
• стратегия ОКО за ОКО 

Этап адаптации/кастомизации программы обучения под Ваши реалии учитывает: 

• разработку аутентичных и прикладных кейсов под Ваши реалии
• проработку дополнительных блоков программы, при необходимости  

Преимущества:

• Профессиональный бизнес-тренер
• Успешный переговорщик-практик
• Успешный управленческий опыт (25+ лет)
• Дипломированный руководитель
• Международная сертификация в области менеджмента и бизнес-обучения
• Кандидат наук
• Доцент двух ВУЗов (МПГУ и МИСиС)
• Сторонник деятельного подхода и прикладных знаний

Опыт:

За последние 5 лет успешно реализовал данную программу обучения более 100 раз. Наибольшее количество групп обучил в IT-компаниях и на производствах (фабрики, заводы и др.)

По итогам обучения повышалась эффективность рабочих переговоров, увеличивался уровень бизнес-результатов у всех участников тренинга.   

При необходимости, готов предоставить рекомендации от HRD"и.