Жесткие переговоры и манипуляции

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, желающих усовершенствовать свои навыки ведения коммерческих переговоров.

Желательный уровень предварительной подготовки участников — продвинутый.

Задачи обучения:

• Дать участникам тренинга методы и инструменты, необходимые для подготовки к жестким переговорам.
• Научить анализу и планированию переговоров с точки зрения возможных манипуляций со стороны партнеров по переговорам.
• Отработать техники ведения переговоров в условиях жесткого прессинга со стороны партнеров по переговорам.
• Выбирать правильную тактику переговоров.
• Оценить и развить собственный переговорный стиль.

Опыт:

"Nalco" - июль 2018

"STADA-NIZHPHARM" - сентябрь 2018

«Гротекс» (Solopharm)" - май 2019

"БиТуБи Сервис"  - июль 2019

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.

Содержание:

Планирование и подготовка к переговорам. Часть 1

• Цели и стратегия компании.
• Каковы наши KPI.
• Их вес и важность.
• Расстановка приоритетных целей.
• Определение источников приоритета (внутренние, внешние).
• Как определять свою позицию в переговорах.
• Как выбрать вид переговоров – меновые, стратегические, манипулятивные, избегательные.
• Подготовка к обмену. Определение фиксированных и переменных частей.
  Практический кейс. Подготовка аргументов и выбор вида переговоров с реальными поставщиками. Разбор кейсов от участников тренинга.

Планирование и подготовка к переговорам. Часть 2

• Соотношение сил. Важность сотрудничества для каждой из сторон.
• Сравнение и сопоставление предложений, наших и поставщика.
• Работа в сложных ситуациях.
• Управление конфликтами.
• Тестирование участников тренинга на выбор преимущественной стратегии.
• Достижение договоренностей:
  - тактика салями

  - тактика уступок и соглашений

  - мен

  - тактика конкурентного сравнения

Практический кейс. Проведение ролевых игр-встреч по подготовленному тренером кейсу.

Проведение ролевых игр-встреч по материалам участников тренинга.

Психология манипулирования и манипулятора

• Манипулятивные типы и причины манипуляции.
• Приемы и способы определения степени внушаемости.
• Особенности начального этапа манипулирования.
• Манипулятивные тактики.
• Манипулятивные уловки и их нейтрализация.
• Навязывание своего мнения манипулируемому.
• Стили и приемы манипулятивного слушания.
• Стили и приемы манипулятивной критики.
  Практический кейс. Проведение ролевых игр-встреч по подготовленному тренером кейсу. Проведение ролевых игр-встреч по материалам участников тренинга.

Принципы и методы защиты от манипулятивного воздействия

• Принципы защиты от манипулирования.
• Методы активной и пассивной защиты.
• Вербальные техники коммуникации в переговорном процессе:- перефразирование;
  — уточнение;
  — «отзеркаливание»;
  — «улавливание»;          
  — открытые вопросы;
  — закрытые вопросы, их разновидности. «Хвостатый» вопрос;
  — уточняющие вопросы;
  — альтернативные вопросы;
  — парадоксальные вопросы и фразы.
• Механизмы избегания манипулятором конфликтов.
  Практический кейс. Проведение ролевых игр-встреч по подготовленному тренером кейсу. Проведение ролевых игр-встреч по материалам участников тренинга.

После каждой из глав проводится игровой практический кейс с примерами участников тренинга.

Результат:

• Участники тренинга смогут структурировать собственный опыт и оценить свой стиль ведения коммерческих переговоров.
• Сформируют системный подход к подготовке и проведению жестких коммерческих переговоров.
• Получат эффективные модели поведения на переговорах с клиентами.
• Отработают навыки и техники проведения коммерческих переговоров.
• Смогут уверенно чувствовать себя в любой переговорной ситуации, благодаря полученным навыкам и знаниям.
• Смогут научиться брать под контроль свои и чужие эмоции.