Введение в продажи недвижимости для риэлторов

от 25 000 до 250 000  ₽

Общая информация

Автор и ведущий тренинга: Евгений Овчинников

Размер группы: оптимально до 20 человек

В современном мире недвижимость является одним из наиболее динамичных и перспективных сегментов бизнеса. В такой сфере, как продажа недвижимости, успех зависит от множества факторов. Один из них – умение работать с клиентами и выявлять их истинные потребности.

Тренинг предоставляет полное погружение в мир эффективных стратегий и техник продаж недвижимости и переговоров. Вы познакомитесь с основными этапами процесса продаж и переговоров. Тренинг ориентирован на самые современные и проверенные методы, чтобы вы могли уверенно и успешно действовать в любых ситуациях.

Тренинг направлен на получение мягких навыков, таких как умение слушать и задавать правильные вопросы для выявления потребностей продавцов и покупателей, а также умение устанавливать контакт с клиентами. 

В проведении тренинга используются: информационные и методические блоки, рабочие кейсы, практические ролевые упражнения и ситуационные задания, психологические инструменты ведения переговоров, слайды и видеоматериалы, анализ реальных звонков агентов и разбор типичных ошибок.

Программа:

 Проведение просмотров и показов объектов  

Просмотр варианта продавца

• Подогрев интереса потенциального клиента-продавца
• Способы эффективного впечатления на клиента-продавца
• Профессиональный внешний вид (одежда, обувь, аксессуары и т.д.)
• Вхождение в психологический контакт с клиентом-продавцом 
• Грамотное выяснение мотивов продажи
• Рассмотрение способов продажи клиенту-продавцу риэлтерской услуги и себя в качестве ее исполнителя 

Показ варианта покупателю

• Стратегии привлечения потенциального покупателя в ваше агентство недвижимости 
• Способы актуализировать потребность у клиента-покупателя
• Эффективная инструкция продавцу
• Способы нестандартных решений проблем с недвижимостью для привлечения внимания клиента-покупателя 
• Способы посадить клиента-покупателя на «крючок»

Преодоление страхов и возражений заказчика

• Самые сильные страхи клиентов:
• Потеря квартиры при сделке;
• Неполучение денег;
• Признание сделки недействительной;
• Срыв сделки или отказ от нее;
• «Развод» агентством клиента на дополнительные деньги или невыгодные условия;
• Неопытность, недобросовестность и нелояльность агента, а также элементарное разгильдяйство с его стороны.
• Рабочие ответы на страхи и возражения продавца и покупателя при сделке:
• Рабочие ответы для убеждения продавца или покупателя при отложении сделки;
• Рабочие ответы для убеждения продавца или покупателя при недовольстве агентством;
• Рабочие ответы для убеждения продавца или покупателя при недовольстве цены или условий сделки;
• Рабочие ответы для убеждения продавца или покупателя при необоснованных страхов (Вы меня обманите, вы врете).

Переговоры с потенциальным клиентом 

• Аналитика объекта недвижности 
• Анализ покупателя или продавца и выявления его главных потребностей 
• Определение своей позиции на переговорах, исходя из цели и особенностей истории отношений с продавцом и покупателем
• Виды переговоров
• стандартные, нестандартные, позиционные, партнёрские — определения понятий, стратегии поведения в различных переговорах
• Структура переговорного процесса
• установление контакта, обсуждение, завершение переговоров: что включает в себя каждый этап, какое значение имеет в переговорах
• Использование неформальных тем в ходе переговоров
• Достижение силового баланса в переговорах с продавцом и покупателем
• Сигналы готовности к завершению сделки
• Позитивное закрепление переговоров

Выход на договор и завершение встречи

• Урегулирование вопросов по цене объекта, срокам и комиссионных 
• Техники подписания договора, чтобы клиент не соскочил в последний момент 
• Культура договорной работы 
• Заключительные контакты с заказчиком 
• Техники получения рекомендаций от продавцов и покупателей
• Заключительная фраза – первая ступень к последующему общению продавца и покупателя  

Опыт:

Производство 

Индустрия: Агрисовгаз, Газпром, Газпромнефть, Лукойл, Роснефть, Силовые машины.

Пищевое: Абипродукт, Кока-Кола, Корона / Государь, Мултон, Pepsico промышленное: Барьер, Ingri, Мосстрой-31, Нанотехнологии МДТ / NT-MDT.

Europe, Ника, ТНК-смазочные материалы, Henkel ткань: Камит, Чайковский текстиль.

Типографии: Альфа-Дизайн, Амалит, ВМС-принт, КРО.

Упаковка: БиПак, Лиматон, Упаковка и Сервис.

Финансы

Банки: Альфа-Банк, ВТБ, Европейский, ПромСвязьБанк, Россельхозбанк, Сетелем, Hansabank.

Компании: Атон Капитал, ForexClub, U-trade страховые: Мегарусс-Д, Согаз.

Торговля 

Представительства: L’oreal, Whirlpool.

Оборудование для добычи: Dow, Mi Swaco.

B2B: ALF International, Альфа-металл, АМФ, Арттекс, BauFlex, КаВентДом / Krona steel, КлиматСтройСервис, Метрис, Мобис / Stand-Out B2C: Бизнес-Букет, Прома, СИМПЛ.

Retail

Отраслевые маркеты: Арконада / Линия тока, Дикси, Красный куб, МаксЛевел, Снежная королева.

Супермаркеты: X5retail group / Перекресток, 7 Континент.

Horeca: Burger King, КофеХаус.

Сельское хозяйство: Корпас, Провими.

Мебель: HermanMiller / Динамика, Ромул, Феликс, Blow Hill.

Авто и ГСМ: Gema Motors, СКС.

MLM: Витамакс, Инфинум / Pharma-Косметика, Инфорс, Florange / Провеа.

Гипермаркеты: ОБИ, Marktkauf.

IT 

Soft: Артезио, AT-Consulting, VerySell / VerySell6, Галактика, Музыка и Культура, Информзащита, In-Line Technologies, Ланит, Люксофт, Мейл.ру group, NetCracker, OXS, Oracle, РДТеХ, Софт-Троник, TerrаLink, ФОРС, ЭлАр, Электронные Офисные Системы.

Hard: АДП, DVM-Group, Диалог Наука, Диалог Сети, Canon, Лан-Проект, Радиус Вип, R-style, Telco, HP.

Телеком: Арстел, Билайн, Ростелеком, RU-CENTER, ЦентрТелеком, ФГУП РСВО.

Медицина

Фарминдустрия: Верофарм, Гедеон Рихтер, Протек, Sanofi-Aventis.

Клиники: Аванстом, Медицина, Профессорская клиника, Реутовская стоматологическая клиника, Силикон.

Аптеки: 36,6.

Услуги

Юридические: Европейская Юридическая Служба, Князев и партнеры.

Консалтинг: Мирабель, Ernst&Young.

Общественные: Ассоциация европейского бизнеса, Фонд изучения электоральной политики, Центр структурных исследований и стратегических проектов.

Реклама: Медиа-5, Publicist United, Магител.

Логистические: Почта России, SGS, Первая грузовая девелоперы и недвижимость: Бест-недвижимость, Интегра.

СМИ, вузы, общественные 

СМИ: Афиша, Импресс-Медиа, РБК, СигарКлан, ТелеНеделя.

Вузы: АНХ: ВШМБ, РУДН: ИМИБ.

Общественные: Greenpeace, WWF.

Конференции: ИД Гребенникова, ITE, Карьера в России.

Обучение: Alibra / RunovSchool, КМ-Образование, Организация времени.