Воспитание новичка в продажах

по договоренности

Очень часто при работе с персоналом в продажах, приходится сталкиваться с новичками, которые в следствии ротации (естественной или принудительной) начинают свой путь c полного нуля.
 
Любой руководитель, любой персональщик встает перед вопросом: "Что делать для того, чтобы новичок быстро взял нужный старт?"
 
Об этом и поговорим....

1. Предварительный индивидуальный разогрев:

• Небольшая презентация бизнеса;
• Небольшая идеологическая презентация продукта;
• Небольшая идеологическая презентация коллектива;
• Небольшая презентация принципов работы;
• Небольшой рассказ о требованиях;
• Определение испытательного срока.

2. Знакомство с коллективом:

• Официальное представление;
• Список ФИО и контакты;
• 2-3 часа общения с коллективом «без контроля».

3. Предварительная «раскачка» по продажам:

• 2-3 лекции по продукту (40-60 минут каждая) + выдача печатных материалов;
• 2-3 лекции по структуре рынка и компании (40-60 минут каждая) + выдача печатных материалов;
• 2-3 лекции по технологиям продаж продукта (40-60 минут каждая) + выдача печатных материалов.

4. Выдача первого домашнего задания:

• Наизусть 10 основных преимуществ продукта;
• Наизусть 10 основных преимуществ компании;
• Наизусть 10 основных преимуществ отдела продаж (коллектива);
• Наизусть речевой блок из 2-3 абзацев на любую тему с определенным эмоциональным уклоном.

5. Вводное ролевое обучение:

• Показательная деловая игра (Вы играете, новичок смотрит);
• Выдача роли для заучивания наизусть;
• Пробная деловая игра (Вы клиент, новичок - менеджер).

6. Второе домашнее наизусть:

• Наизусть все приемы диагностики;
• Наизусть все приемы разогрева;
• Наизусть все приемы презентации;
• Наизусть все приемы дожима;
• Наизусть логистика компании.

7. Аттестация:

• В виде тестирования;
• Деловая игра;
• Собеседование.

8. Полевое обучение:

• Прикрепляем к опытному специалисту на 1 день;
• Обратная связь;
• Прикрепляем к другому опытному специалисту;
• Обратная связь;
• Прикрепляем к другому опытному специалисту;
• Обратная связь;
• Итоговая обратная связь от опытных специалистов.

9. Большой экзамен:

• Аттестация теории;
• Деловая игра по ролям.

10. Пробная база:

• Новые заявки;
• Застойная база для отработки психоустойчивости.

11. Детальный разбор каждого прожитого дня на протяжении первых 30 дней работы:

• Разбор результатов контакта с клиентами;
• Разбор рабочей статистики;
• Разбор эмоционального состояния;
• Разбор планирования;
• Разбор этапов подготовки к продажам и применяемых технологий.

12. Определение наставника:

• Руководитель;
• Опытный менеджер;
• Штатный педагог.