Вопросы, которые продают

по договоренности

Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Вопросы, которые продают".

Цель бизнес - тренинга:
Освоить навыки подведения клиента к решению с помощью технологии СПИН.

Результат:
Участники смогут:
1.  Использовать техники установления быстрого контакта с клиентом.
2.  Формировать потребность клиента.
3.  С помощью технологии СПИН подводить клиента к пониманию выгодности совершения сделки.
4.  Влиять на окончательный результат на всех стадиях принятия решения Клиентом.
5.  Эффективно вести переговоры о цене, работать с возражениями клиентов.
Целевая аудитория:
Для менеджеров отдела продаж, торговых агентов, тех, кто ежедневно решает задачи по взаимодействию с клиентами и продвижению продукции на рынок.
 
Методология:
В процессе тренинга будут использованы: интерактивные игры, групповые обсуждения,
дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, аудио и видеоанализ.

Программа:

БЛОК 1.

Общая структура продажи. Подготовка к переговорам. Психологическая настройка к встрече. Особенности ролевого взаимодействия с клиентом. Психологические типы клиентов и способы взаимодействия с каждым из типов. Процесс принятия решения клиентом.

БЛОК 2.

Алгоритм изучения продаваемого продукта. Что необходимо знать о продукте отправляясь на встречу с клиентом. Потребности и мотивы клиентов, которым удовлетворяет продукт. Скрытые и явные проблемы и потребности. Поиск скрытых решений,  планирование и формирование потребностей.

БЛОК 3.

Установление контакта с клиентом. Визуальный или невербальный канал во взаимодействии. Вокальный и вербальный каналы. Приемы, позволяющие эффективно установить контакт с клиентом.

БЛОК 4.

Техника опроса СПИН. Подведение клиента к готовности покупки.

    - Ситуационные вопросы, вопросы, исследующие ситуацию клиента связанную с предлагаемым продуктом или услугой. Особенности конструирования ситуационных вопросов.
-  Проблемные вопросы, вопросы о проблемах и трудностях клиента. Выявление скрытых потребностей клиента. Особенности конструирования проблемных вопросов.
-  Извлекающие вопросы. Вопросы о последствиях нерешенных проблем. Вопросы, усиливающие проблемы клиента. Особенности конструирования извлекающих вопросов.
-  Направляющие вопросы. Вопросы о ценности и важности предложенного вами решения для проблемы клиента. Особенности конструирования направляющих вопросов.
Наработка базы вопросов, для продажи продукта по технике СПИН.

БЛОК 5.

 Коммерческое предложение. Презентация решения (продукта). Презентация как продажа преимуществ и выгод. Определение характеристик продукта, его свойств и выгод которые получает клиент. Техники подачи информации, техники влияния. Формирование у клиента положительного образа (метафоры, рефрейминг, подача информации по модальностям). Структура презентации. Составление целевой презентации.

БЛОК 6.

Возражения клиентов. Причины возражений. Какие бывают возражения. Техника (алгоритм) работы с возражениями. Банк распространенных возражений. Переговоры о цене. Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки. Способы завершения сделки. 

Продолжительность бизнес - тренинга: 2 дня.

* - Обращаем Ваше внимание, что Программа тренинга может быть скорректирована с учетом Ваших пожеланий и специфики Вашего бизнеса.