Управление территорией

по договоренности

Эффективное управление территорией – это умение оптимально распределить время и усилия, затрачиваемые на каждого отдельного клиента. Продавец умеет четко дифференцировать лояльных или склонных к покупке клиентов и тех, кто еще в потенциале. Тренинг учит сотрудников навыкам системного анализа и техникам последовательной деятельности, ориентированной на результат.

Успешный продавец должен уметь системно анализировать все свои возможности продажи на выделенной ему территории, оценивать их с точки зрения достижения необходимого результата по продажам. Анализ дает возможность продавцу правильно распределить усилия и время: уделять внимание наиболее лояльным клиентам, развивать и поддерживать отношения с теми клиентами, которые еще не готовы к заключению сделок, корректировать свои действия в зависимости от получаемого результата.

Это позволяет достигать результата на основе системного анализа и последовательной деятельности, которая ориентирована на результат, а не только на процесс.

Тренинг «Управление территорией» позволяет получить полную картину знаний и навыков по управлению индивидуальными продажами, определить профиль и разработать личный план дальнейшего развития своей территории.

ЧЕМУ НАУЧАТСЯ УЧАСТНИКИ:

• Анализировать и оценивать общий потенциал своей территории (всех потенциальных и существующих клиентов);
• Анализировать и оценивать потенциал каждого клиента (как существующего, так и потенциального);
• Понимать уровень своих взаимоотношений с каждым клиентом и возможности развития бизнеса;
• Создавать программы развития своей территории;
• Организовывать и корректировать процесс;
• Контролировать достижение результатов.

Не более 12 участников в группе

Программа:

Введение

• Определение понятия управление территорией;
• Формирование экспертного подхода к управлению территорией – системность в управлении результатов на территории и в работе с ключевыми клиентами;
• Этапы планирования продаж на территории, подход «мышление от максимального результата»;
• Понимание основных элементов планирования продаж на территории: прогноз по продажам, потенциальные продажи, емкость рынка на территории.

Модуль 1. Анализ ситуации на территории

• Территориальная единица: ее виды, принципы разделения территории;
• Системное видение всей совокупности факторов, влияющих на финансовый результат на территории (mind mapping);
• Оценка влияния различных факторов (определение возможностей на территории, потенциальных проблем, сложностей, находящихся в сфере влияния специалиста); 
• Определение потенциала территории, приоритетов по территориальным единицам (от области до организации клиента).

Модуль 2. Разработка стратегии и тактического плана

• Определение максимального результата на территории, определение дельты между прогнозом и целью, исходя из потенциала территории;
• Критерии формулирования цели;
• Определение стратегических задач на территории на основе проведенного анализа;
• Разработка тактического плана – планирование по ключевым предположениям;
• Оценка финансовых «последствий» запланированных действий (планирование реализации определенной ранее дельты между прогнозом и целью/ определение вероятности достижения промежуточных целей/ оценка финансовых рисков).

Модуль 3. Разработка стратегии и тактики по работе с ключевыми клиентами

• Постановка долгосрочных целей и краткосрочных целей по продажам;
• Анализ контактных лиц: роли в процессе принятия решения, отношение к КАМу в зависимости от удовлетворения организационных и личностных потребностей;
• Анализ всех факторов, влияющих на достижение целей с эккаунтом;
• Определение макростратегии и микростратегий;
• Составление «цепочки обязательств» с контактными лицами.

Преимущества:

Больше 20 лет мы помогаем командам достигать результата даже в самых сложных проектах.
Надежные партнеры с доказанным результатом совместной работы.
Проверенные программы и решения, подходящие под любую задачу и уровень персонала.
Современные методики развития персонала, учитывающие требования к компетенциям сотрудников.
Команда тренеров международного уровня с опытом работы от 10 до 25 лет, с экспертизой в продажах, менеджменте и развитии других людей.

Опыт:

Программа управления территорией продаж подходит для экспертов по продажам всех отраслей: производство и промышленность, Retail, HORECA, FMCG, IT, медицина и фармацевтика, логистические и транспортные услуги.

Решения возможны как в очном, так и в онлайн формате.

Ресурсы:

Онлайн-платформа обучения;
Эксперты международного уровня;
Программы, доказавшие свою результативность;
Обширная база материалов для участников и их руководителей.