Управление продажами

Данный тренинг позволит начинающему или опытному руководителю получить четкий алгоритм действий по основным блокам управления отделом продаж.

Важным моментом является практическая реализация: руководитель сразу после обучения сможет внедрять полученные знания.

Более того, правильно сформулированные задания дополнительно помогут в этом.

Программа:

Модуль 1. Целеполагание и повышение эффективности продаж и отдачи от клиентов.

Целеполагание в продажах: 

- цели отдела продаж в контексте целей компании.

- долгосрочное планирование: план и прогноз

Кейс: выполнение плановых показателей при невысоком прогнозе

- оперативное планирование: инструмент 8 шаговая модель контроля выполнения плана в динамике.

Кейс: выполнение плана продаж в динамике

Современные виды продаж:

- виды продаж по разным критериям (ЦКГ, цикл сделки, коммерческие условия, способ осуществления и т.д.),

- основные драйверы успеха каждого вида.

Контроль результатов продаж:

- способы контроля,

- аудит причин невыполнения,

- эффективный план действий, исходя из причин

Потенциал клиентской базы:

- типология клиентов по потенциалу (матрица потенциал/текущие продажи),

- правильное распределение приоритетов по клиентам (инструменты планирования в продажах),

- алгоритм действий с разным типом клиента 

Кейс: расчет потенциала клиента и проработка разных типов клиента по алгоритму

Результат модуля:

1.      Руководитель понимает, как правильно сформулировать цели для отдела продаж в соответствии со стратегией Компании.

2.      Руководитель умеет осуществлять долгосрочное и оперативное планирование, понимая, что делать для выполнения плана.

3.      Руководитель подбирает правильные инструменты для корректировки действий по итогам контроля выполнения плана.

4.      Руководитель знает, как сегментировать клиентскую базу и расставить приоритеты менеджерам по работе с клиентами.

Модуль 2. Эффективная структура продаж.

Структура и технология продаж:

- Точки контакта и ответственные 

- Способы повышения продаж через правильную структуру и обучение

Кейс: «кто влияет на продажи в компании» 

Путь клиента (Инструмент Customer Journey Map)

Кейс: «путь клиента и действия менеджера»

Управление отделом продаж:

Формирование и работа отдела (инструменты: модель компетенций, технология поиска и проведения оценки.

Кейс: «найди подходящего сотрудника»

Мотивация продавцов:

- технология создания системы материальной мотивации, нематериальной мотивации, алгоритм создания мотивационных программ).

- теории мотивации Ф.Герцберга и Портера-Лоулера на практике.

Кейс: «анализ текущей системы мотивации»

Развитие команды:

- обучение, ориентированное на бизнес,

- построение системы обучения  (модель 6-этапного внедрения обучения в Компании)

Результат модуля:

1.      Руководитель знает, как повысить продажи, вовлекая всех сотрудников, влияющих на решение клиента.

2.      Руководитель может составить путь клиента для своей компании и определить действия менеджеров на каждой стадии.

3.      Руководитель знает, как подбирать подходящих для его сферы сотрудников и умеет оценивать кандидатов.

4.      Руководитель умеет выстроить правильную систему материальной и нематериальной мотивации, включая разработку мотивационных программ, учитывая их экономическую эффективность.

5.      Руководитель понимает, как правильно выстроить систему обучению в компании, описанную как систему действий, а не разовое мероприятие.

Итог:

1.      Заполнения чек-листов в ходе обучения для определения зон ближайшего развития и внедрения инструментов.

2.      Домашнее задание на практическое применение знаний с краткой обратной связь от тренера.

Преимущества:

Опыт в данной сфере более 10 лет.
Высокий уровень программ и проведения (неоднократный призер конкурсов тренеров)
Все   ситуации будут рассмотрены через призму работы конкретных специалистов,
Анализ ситуаций будет происходить на основании разбора ваших реальных кейсов
Большое количество командных и индивидуальных упражнений в рамках каждого модуля позволит всем участникам применить пройденный теоретический материал на практике, увидеть свои зоны для развития и потренировать недостающие навыки.
Адаптация программ под ваш запрос и потребность.
Удобный формат проведения (оффлайн, онлайн), вариации по времени.

Опыт:

Одна из самых востребованных программ для руководителей. 

Модуль Мини-МБА курса для управляющих продажами

Ресурсы:

Возможность проведения в любом городе очно (аудиторный тренинг),

Возможность проведения онлайн на популярных площадках (ЗУМ, Тренинг Спэйс)