Тренинг «Управление продажами»

"Управление продажами" — это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами — это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Мы, рассматривая «управление продажами» будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы:

Содержание программы тренинга "Управление продажами"

1. Блок Аудит взаимоотношений компании с потребителями и оптимизация каналов сбыта

1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
• целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
• стратегические и "поддерживающие" ниши;
• стратегия и тактика выхода в новые ниши.
2. Используемые каналы распределения:
• используемые типы каналов распределения;
• сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);
• потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
3. Управление каналами:
• планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
• пакет условий для каждого канала;
• управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
• управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
• контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
• оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

2. Блок Управление продажами

4. Организация и стратегия отдела продаж:
• задачи и функции отдела продаж;
• структура, штат отдела продаж;
• принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
• техническая поддержка отдела продаж.
5. Управление отделом продаж:
• регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
• найм, отбор и адаптация сотрудников;
• мотивация сотрудников;
• обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
• оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
• оценка личной эффективности сотрудников.
6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:
• система поиска потенциальных клиентов;
• навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);
• уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
• учет и анализ персональных данных продаж.

3. Блок Аудит продаж

7. Корректировка системы продаж:

оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Опыт:

"ТД ИРБИС", "ТД Алтайский Букет", "ГК Идалика (Евроклин)", ОАО "Владимирский хлебокомбинат", "Сибмонтажавтоматика", "GV-Gold", "Радугаэнерго". "Владисарт", Прок-Байкал", "Дефектоскопия" (Караганда), "ОрскЭМИ", "СОЭМИ", "Mr.FOOD",   ФГБУ "Камчаттехмордирекция", "ПЭМИ", КРЗЭМИ", КЗЭМИ", "Кухня без границ"-  консалтинговый проект по выстраиванию стратегических систем управления по BSC, построение модели управления результативностью и эффективностью  персонала от подбора до карьеры, Управленческий консалтинг, оптимизация бизнес-процессов, грейдирование, kpi, социальная политика, отработка взаимодействия, организационное планирование, Коммерческий аудит, Личная эффективность руководителей и персонала, Создание "Центра оценки персонала", Модели компетенций и Корпоративной культуры"

Ресурсы:

Сертификат Oxford