Управление отношениями с ключевыми клиентами и основы финансов

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг предназначен для руководителей и менеджеров, которые отвечают за взаимодействие с ключевыми клиентами.

Теоретическая часть включает авторские модели работы с ключевыми клиентами.

Практическая часть дает участникам навыки планирования отношений с КК на основе предложенной модели. 

Задачи курса: 

• Систематизировать подход сотрудников к управлению отношений с ключевыми клиентами. 
• Развить навыки планирования, построения отношений, сбора и анализа информации о ключевом клиенте. 
• Ознакомить с широко распространенными методами работы с ключевыми клиентами компании.
• Создать индивидуальный план работы с ключевыми клиентами для каждого участника тренинга.

Программа:

Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия:

• Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами
• Цели и задачи построения системы КАМ
• Особенности работы с ключевыми клиентами
• Требования, предъявляемые к менеджерам по работе с КК
• Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами
• Модель работы с ключевыми клиентами

Стратегия 

• Конкурентные преимущества вашей компании
• Стратегия вашей компании по работе с КК
• Отличие предложения компании от предложения конкурентов
• Признаки компании - потенциального ключевого клиента
• Определение критериев привлекательности потенциальных КК
• Сегментация КК – правила и методики
• SWOT-анализ стратегии по работе с КК компании
• Необходимая информация о клиенте и ее использование в процессе планирования.
• Анализ и оценка имеющихся в компании ресурсов, SWOT-анализ

Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – анализ стратегии собственной компании по работе с КК

Решения, предлагаемые компанией Ключевым Клиентам

• Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг
• В чем заинтересованы клиенты
• Что покупают клиенты
• Что мы продаем КК
• Как можно дифференцировать наше предложение для КК
• Ценность, создаваемая нами для клиентов
• SWOT-анализ нашего предложения
• SWOT-анализ предложений конкурентов
• Постановка целей на взаимодействие с КК
• Анализ собственных KPI

Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – анализ стратегии собственной компании по работе с КК.

Люди, участвующие в процессе взаимодействия

• Определение Группы, влияющей на принятие решения (ГВПР)
• Характеристика ГПР ключевого клиента
• Анализ группы принятия решения у КК
• Функциональный анализ ГВПР:
  - структура
  - роли
  - уровень власти
  - лояльность к компании-поставщику
  - KPI
  - мотивы корпоративные и личностные
  - политические особенности
• Системный, межфункциональный подход к построению отношений с КК на основании анализа ГВПР
• Основные методы взаимодействия с различными представителями ГВПР
• Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом
• Формирование предложения для КК, исходя из интересов/выгод сотрудников ГВПР

Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – отработка навыков проведения анализа ГВПР КК

Оценка эффективности работы и планирование развития

• Часто применяемые показатели эффективности работы КК
• Анализ эффективности функционирования КК:
  - методики
  - плюсы и минусы
• Основные меры по улучшению работы с ключевыми клиентами
• Составление основных и альтернативных планов работы с ключевым клиентом

Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – отработка навыка анализа показателей эффективности работы клиента и составление его плана развития.

Отчет о прибылях и убытках компании

• Понятие отчета о прибылях и убытках
• Структура отчета, основные блоки и их взаимосвязь
• Затраты компании и промежуточные итоги работы подразделения
• Анализ затрат: 

постоянные
переменные
операционные
расходы, связанные с продажами
финансовые
логистические
понятие бюджета
 

Упражнение:

Ознакомление с симулятором. Основные зависимости и правила расчетов.

Упражнение:

Анализ предложенных отчетов о прибылях и убытках компании.

Использование симулятора для демонстрации влияния управленческих решений на рентабельность предприятия.

Анализ реального отчета о прибылях и убытках компании заказчика тренинга.

Стоимость денежных средств и окупаемость инвестиций

• При внешнем заимствовании и при внутреннем заимствовании
• Что такое учетная ставка и стоимость заимствования
• Зависимость окупаемости инвестиций от стоимости денежных средств
• Расчет окупаемости инвестиций (симулятор)
• Точка безубыточности инвестиций
• Сопутствующие расходы и их учет

Упражнение:

Моделирование на симуляторе периода окупаемости инвестиций при различной стоимости денежных средств.

Анализ прибыльности отчета о прибылях и убытках при различных размерах задолженности и различных уровнях стоимости заемных средств.

Моделирование финансовых результатов деятельности на симуляторе

- Практические упражнения на финансовую оценку решений по управлению доходностью.

Всё моделирование проводится в симуляторе.

- Показываются связи документов и влияние управленческих решение на все три документа одновременно.

- Решение заранее подготовленных кейсов, их анализ и анализ качества управленческих решений.

Упражнение:

Отработка различных сценариев.

Подготовка к переговорам в различных ситуациях. Например, вы - основной поставщик компании, вы дополнительный поставщик, вы необязательный поставщик (разовые, нерегулярные закупки).

Персональная программа развития отношений с выбранными ключевыми клиентами участников тренинга

Результат:

• Участники тренинга получат системные навыки управления отношениями с ключевыми клиентами. 
• Проанализируют имеющуюся о КК информацию и наметят шаги по ее дальнейшему сбору и анализу.
• Участники смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, оперируя значимыми для ГВПР аргументами.
• Получат модели анализа предпочтений и мотиваций клиентов.
• Разовьют свои навыки анализа и построения команд для работы с КК. 
• Получат опыт составления плана развития отношений с ключевым клиентом.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"Fiskars"

"GA.MA"

Торговая компания "Мираторг" - апрель 2017

"Северо-Западное пароходство" - декабрь 2019

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.