Управление отношениями с ключевыми клиентами

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг предназначен для руководителей и менеджеров, которые отвечают за взаимодействие с ключевыми клиентами.

Теоретическая часть включает авторские модели работы с ключевыми клиентами (КК).

Практическая часть дает участнику навыки планирования отношений с КК на основе предложенной модели.

Участники тренинга принимают активное участие в групповых работах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия с целью повышения эффективности взаимоотношений с ключевыми клиентами.

Проводится детальный анализ текущих отношений с КК и вырабатываются способы их развития.

Задачи обучения:

• Систематизировать подход сотрудников к управлению отношений с ключевыми клиентами.
• Развить навыки планирования, построения отношений, сбора и анализа информации о ключевом клиенте.
• Ознакомить с широко распространенными методами работы с ключевыми клиентами компании.
• Создать индивидуальный планы работы с ключевыми клиентами для каждого участника тренинга

Программа тренинга:

Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия

• Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами
• Цели и задачи построения системы КАМ
• Особенности работы с ключевыми клиентами
• Требования, предъявляемые к менеджерам по работе с КК
• Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами
• Модель работы с ключевыми клиентами

Стратегия

• Конкурентные преимущества вашей компании
• Стратегия вашей компании по работе с КК
• Отличие предложения компании от предложения конкурентов
• Признаки компании - потенциального ключевого клиента
• Определение критериев привлекательности потенциальных КК
• Сегментация КК. Правила и методики
• SWOT-анализ стратегии по работе с КК компании
• Необходимая информация о клиенте и ее использование в процессе планирования
• Анализ и оценка имеющихся в компании ресурсов. SWOT-анализ
  Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – анализ стратегии собственной компании по работе с КК.

Решения, предлагаемые компанией Ключевым Клиентам

• Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг
• Чем заинтересованы клиенты
• Что покупают клиенты
• Что мы продаем КК
• Как можно дифференцировать наше предложение для КК
• Ценность, создаваемая нами для клиентов
• SWOT-анализ нашего предложения
• SWOT-анализ предложений конкурентов
• Постановка целей на взаимодействие с КК
• Анализ собственных KPI
  Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – анализ стратегии собственной компании по работе с КК

Люди, участвующие в процессе взаимодействия

• Определение Группы, влияющей на принятие решения (ГВПР)
• Характеристика ГПР ключевого клиента
• Анализ группы принятия решения у КК
• Функциональный анализ ГВПР
  - структура
  - роли
  - уровень власти
  - лояльность к компании поставщику
  - KPI
  - мотивы корпоративные и личностные
  - политические особенности
•  Системный, межфункциональный подход к построению отношений с КК на основании анализа ГВПР
• Основные методы взаимодействия с различными представителями ГВПР
• Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом
• Формирование предложения для КК, исходя из интересов/выгод сотрудников ГВПР
  Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – отработка навыков проведение анализа ГВПР КК.

Управление. Методики и приемы

• Анализ приемов и методов управления КК, принятых в компании
• Основные процессы продаж и переговоров, используемые компанией
• Маркетинговая поддержка взаимоотношений
• Различные модели построения команд по работе с КК
• Распределение функций и власти в команде
• Построение межфункциональных команд, распределение обязанностей и контроль потоков информации.
• Управленческая функция КАМ
• Проведение переговоров внутри собственной компании
  Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – анализ методов управления отношениями с КК, принятых в компании и адаптация собственных ожиданий к возможностям компании. Помимо этого, участники тренинга получат опыт проведения «внутренних» переговоров с коллегами.
  
  Оценка эффективности работы и планирование развития
• Часто применяемые показатели эффективности работы КК
• Анализ эффективности функционирования КК
  - методики
  - плюсы и минусы
• Основные меры по улучшению работы с ключевыми клиентами
• Составление основных и альтернативных планов работы с ключевым клиентом
• Цель всех упражнений, проводимых в данном блоке – отработка навыка анализа показателей эффективности работы клиента и составление его плана развития.

Персональная программа развития отношений с выбранными ключевыми
клиентами участников тренинга.

Результат:

• Участники тренинга получат системные навыки управления отношениями с ключевыми клиентами
• Проанализируют имеющуюся о КК информацию и наметят шаги по ее дальнейшему сбору и анализу
• Участники смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, оперируя значимыми для ГВПР аргументами
• Получат модели анализа предпочтений и мотивации клиентов
• Разовьют свои навыки анализа и построения команд для работы с КК
• Получат опыт составлении плана развития отношений с ключевым клиентом

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"STADA-NIZHPHARM" - январь 2018

"Лакталис Восток" - аперль и май 2018

Издательство "Эксмо" - январь 2019

"Белония-М" - апрель 2019

"INSCOM Solutions" - июль 2020

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.