Управление дистрибьюторами дистрибуцией

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг предназначен для менеджеров по работе с национальными и региональными дистрибьюторами.

В ходе тренинга определяются установки участников и влияние этих установок на успешность работы с дистрибьюторами. Каждый участник анализирует входные параметры работы с дистрибьютором, делает выводы и отрабатывает подготовку предложения, основанного на сделанном анализе показателей.

Задачи обучения:

• Систематизировать понимание сотрудниками Управления дистрибуцией
• Развить навыки: 

            - управления дистрибуцией

- планирования построения отношений с ключевым клиентом: аптечной сетью, дистрибьютором 

- сбора и анализа информации о ключевом клиенте   

- анализа финансовых показателей работы дистрибьютора

- ведения переговоров с TOP-менеджерами дистрибьютора с использованием финансовых параметров

• Ознакомить с методами:

            - оценки стабильности отношений с клиентами 

            - оценки необходимости инвестиций и выделения маркетинговых бюджетов на клиентов

- прогнозирования продаж

- анализа финансовой эффективности дистрибьютора

- расчета динамики складских запасов

- расчета оборачиваемости складов/остатков

• Улучшить навыки эффективной подготовки к переговорам с клиентами

Содержание:

Роль дистрибьюторов в деятельности компании

• Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с дистрибьюторами
• Особенности работы в дистрибьюторском канале – плюсы и минусы
• Основные параметры дистрибьюторского канала
• Различие между дистрибьюторами и оптовиками
• Критерии выбора дистрибьютора. Критерии привлекательности. Составление матрицы привлекательности
• Основные этапы планирования работы с дистрибьюторами
• Модель работы с дистрибьютором
• Информация о клиенте и ее использование в процессе планирования 

Сегментация дистрибьюторов

• Сегментация дистрибьюторов
• Пересечение стратегий дистрибьюторов и нашей
• Модель Милмана и Вилсона
• Анализ предложений различных продуктовых линеек производителя
• Подготовка к ведению переговоров с дистрибьютором

Анализ предложений дистрибьюторам

• Использование доступной информации о рынке (стоимостный и количественный объем, динамика, доли и т.д.)
• Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг: 
  -  чем заинтересованы клиенты? 
  - что покупают клиенты?
• Анализ деятельности конкурентов.
• Анализ сильных и слабых сторон компании относительно позиций конкурентов
• SWOT-анализ наших предложений и предложений конкурента
• Составление плана устранения рисков и угроз
• Составление плана использования сильных сторон и преимуществ

Управление работой с дистрибьютором

• Характеристика «Группы, влияющей на принятие решения» (ГВПР) дистрибьютора
• Анализ группы принятия решения
• Основные методы взаимодействия с различными представителями ГВПР
• Каковы их KPI?
• Какова мотивация сотрудников ГВПР?
• Мотивационный профиль сотрудников дистрибьютора
• Факторы, влияющие на процесс принятия решения клиентами
• Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с дистрибьютором
• Формирование предложения для дистрибьютора, исходя из интересов/выгод сотрудников ГВПР
• Составление KPI работы с клиентами и их использование
• Составление плана развития совместного бизнеса
• Оценка реалистичности плана

Ведение переговоров с дистрибьюторами

• Цель и аргументы переговоров
• Сравнение с конкурентным предложением
• Выбор «жертвы»
• Сравнительная конкурентная аргументация в переговорах
• Принципы рационального обмена при переговорах
• Понимание причины возражения и работа с ними
• Аргументация выгод предложения – финансовые аргументы
• Альтернативные варианты завершения переговоров

Персональная программа развития стратегических отношений участников тренинга с выбранными ключевыми клиентами. 

Результат:

- Участники тренинга получат системные навыки управления дистрибуцией

- Участники смогут оценивать привлекательность клиентов, их потенциал и необходимость инвестиций

-  Участники смогут анализировать стабильность отношений с клиентом по выработанным параметрам

- Участники будут уметь лучше позиционировать компанию относительно конкурентов

- Участники получат базовые знания относительно основных показателей эффективности деятельности дистрибьютора

- Участники смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, оперируя значимыми и объективными для ГВПР аргументами

- Участники получат модели анализа предпочтений и мотивации клиентов

- Участники проанализируют имеющуюся информацию о дистрибьюторе и составят план по дальнейшему сбору и анализу информации.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку.

Опыт:

"БЕВ (Savencia)" - декабрь 2019

"BIC"

"SoundLine"

"Sumeco"

"Red Bull"

"Rolf"

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.