Тренинги для РОП, менеджеров по продажам

Уважаемые руководители и владельцы бизнеса, предлагаю услугу по тренировке компетенций в области b2b продаж для ваших сотрудников.

Вы можете выбрать формат тренингов: очные, интерактивные тренинги в онлайн формате (не вебинары, реальный тренинг!), смешанный вариант, с практическими заданиями после тренингов или без них. Уже более 3 лет я веду тренинги для компаний по всей стране в формате онлайн, максимально востребован формат 3 часа в день каждую неделю с выдачей практических заданий и их проверкой. Большинство моих клиентов сейчас активно внедряют эту форму работы и получают отличный результат!

Почему стоит обратиться именно ко мне?

1. Я практикующий руководитель и практикующий переговорщик. Я не только веду тренинги и рассказываю теорию, но и лично сопровождаю переговоры в компаниях, с которыми сотрудничаю, помогаю менеджерам найти решения, ведущие к многомиллионным сделкам. Я набирала и тренировала отделы продаж в среднем и крупном бизнесе, помогала поставить продажи в стартапах и выводила их на международный уровень, поэтому у меня всегда свежие практические примеры и кейсы.
2. Я имею опыт работы практически во всех отраслях: финансовый сектор, добывающие, перерабатывающие и генерирующие компании, кондитерское и хлебопекарное производство, производство и продажа одежды и обуви, отделочных и строительных материалов, материалов для ремонта (двери, тёплый пол, ПВХ профили и др.), зоотовары, производство и продажа продуктов (чистая вода, мясные и молочные изделия), HoReCa и туризм, производство и продажа сырья, продажа услуг (рекламных, телеком и др.), что обеспечит вам максимальную кастомизацию тренингов, в том числе и отраслевую.
3. В портфеле тренингов более 200 программ для РОП и менеджеров по продажам!
4. Я передаю технологии дальнейшего развития сотрудников после тренингов внутренним наставникам, что позволит вам организовать непрерывный процесс внедрения проработанных на тренинге инструментов.
5. Я разрабатываю практические задания, которые участники выполняют после тренингов и контролирую их качество, предоставляю каждому обратную связь и рекомендации, так же и руководителям сотрудников, что позволяет максимально быстро внедрять проработанные на тренинге инструменты и получать практический результат.
6. Компания получает дополнительную пользу от нашего сотрудничества: я, как опытный эксперт в области развития бизнеса и специалист по качеству бизнес процессов предоставляю заказчикам рекомендации как по системе мотивации сотрудников на лучший результат, так и по другим бизнес процессам по запросу.
7. Сотрудничество со мной в системных проектах по тренировке компетенций сотрудников очень выгодно с финансовой стороны.
8. Сотрудничество со мной максимально безопасно, так как у меня есть отличная команда, поэтому вы всегда можете быть уверены, что тренинг состоится при любых обстоятельствах.

Программа:

Пример программы для менеджеров по продажам

Приёмы влияния на решение клиента

Задачи программы

1.Предоставить участниками инструменты для влияния на решение покупателя (разного типа от пользователя продукции и услуг до дилеров и дистрибьюторов), основанные на принципах автоматической конформности и вызывающие автоматическое согласие, приемы работы с невыгодными для компании- поставщика критериями оценки клиентом – покупателем.

2.Отработать техники влияния на покупательское поведение потребителя.

3.Разработать речевые модули для применения предложенных техник.

Содержание

Модуль 1. Сторителлинг как инструмент влияния. Технология разработки историй.

1.Когда история стала инструментом управления?

2.Почему истории самый сильный инструмент в переговорах: психология восприятия истории, законы социальной психологии, метафора как инструмент.

3.Постановка целей: зачем и какие истории нам нужны?

4.Определение группы лидеров для разработки историй.

5.Сюжеты, герои, атрибуты.

6.Стили и их влияние на восприятие истории.

7.Визуальное оформление истории.

8.Архитектура текста.

9.Приемы формулировок: как создать максимально яркую, динамичную, трогающую до слез или приводящую в восторг историю?

Модуль 2. Психологические основания для автоматического согласия.

1.Принцип дефицита: мы ценим то, что менее доступно.

·Условия эффективности применения принципа дефицита.

·Ситуации применения принципа и целевые группы.

·Механизм применения принципа.

2.Принцип благорасположения: мы больше доверяем тем, кто нам нравится.

·Условия эффективности применения.

·Ситуации применения принципа и целевые группы.

·Механизм применения принципа

3.Принцип последовательности и обязательства: каждый новый шаг клиента навстречу вашему предложению как возможность влиять на результаты сотрудничества.

·Я-концепция как основа для действия принципа.

·Условия взятия на себя обязательства.

·Приёмы воздействия на Я- концепцию с целью апелляции к последовательности.

4.Принцип взаимного обмена: построение долгосрочных отношений.

·Воспитание человека как основа для действия принципа.

·Ситуации, провоцирующие возникновение чувства благодарности.

·Техника применения принципа.

5.Принцип авторитета: символы статуса, форма и другие аспекты, формирующие доверие.

·Атрибуты авторитета.

·Механизм действия принципа.

·Техника применения принципа.

Модуль 3. Инструменты работы с критериями оценки поставщика или параметров сделки.

1.Усиление выгодных для нас критериев.

2.Развитие критериев принятия решений (КПР)из выявленных потребностей

3.Смещение приоритетов.

4.Повышение значимости второстепенных КПР, в тех областях, где у нас есть преимущества

5.Вытеснение критерия.

6.Уменьшение важности главных КПР, которые мы не можем удовлетворить.

7.Поиск альтернативного решения. Установление границ.

Модуль 4. Как влиять на репрезентативную систему клиента - приёмы НЛП практики (речевые модули о компании и продукте, о выгодах сотрудничества): кинестетики, визуалы, аудиалы.

1.Типы восприятия информации – как распознать ведущую репрезентативную систему.

2.Техники влияния на визуальную сенсорную систему: создаем привлекательную картину.

3.Техники влияния на кинестетическую сенсорную систему: формируем ощущения.

4.Техники влияния на аудиальную сенсорную систему: формируем полноценное позитивное восприятие сотрудничества (или отдельного предложения).

Форма работы:

Тренинг включает информационные блоки, моделирование ситуаций, отработку материала в индивидуальных упражнениях и командах. Каждый участник получает набор методических материалов.

Объём программы– 2 -3 тренинг – дня. Тренинг может быть проведен в онлайн формате. Оптимальный вариант в очном формате: 3 дня по 1 дню в неделю с выдачей практических заданий между тренингами.

Пример программы по работе с возражениями

Работа с возражениями клиента: доведение до сделки

Задачи программы

·Предоставить участниками инструменты для преодоления возражений со стороны клиентов и стимулирования клиента на принятие решения о сделке.

·Отработать техники различения истинного и ложного возражения.

·Сформировать представления о способах профилактики возражений клиентов.

·Предоставить заказчику рекомендации по мероприятиям, направленным на рост конверсии в продажах.

Аннотация к программе

·Эффективность обработки возражений клиентов зависит от ряда факторов, например:

Уровень компетенций менеджеров по продажам (знание и умение в обработке возражений как по содержанию, так и по умению формулировать, умение выявлять у клиентов все важные ситуационные факторы, влияющие на формирование итогового предложения, уровень коммуникабельности менеджера, позитивное или негативное мышление и пр.).

Качество входящих лидов: соответствие целевым аудиториям, на которые рассчитана услуга (ряд услуг).

Специфика системы мотивации (насколько менеджеры сфокусированы на проработке возражений и могут ли без серьезных последствий для себя не прикладывать много усилий в этом направлении).

Нагрузка на менеджеров: есть ли у них достаточно времени для проработки каждого запроса и обработки возражений?

Специфика коммерческой политики: насколько позиционируемое УТП актуально для целевых аудиторий и насколько оно реально отстраивает компанию от конкурентов на этих ЦА.

Специфика бизнес процессов в компании: насколько обещанный уровень сервиса реализуется на практике (влияет на возражения по цене у клиентов, обратившихся повторно).

Другие аспекты (качество адаптации, наличие информации о преимуществах компании, стиль руководства и пр.)

·Тренинг по обработке возражений предполагает проработку в ролевых взаимодействиях типичных возражений клиентов на основе предоставленных материалов от заказчика (список преимуществ, описание ключевых ЦА, анализ конкурентов) и инструментов по работе с возражениями, предоставленных исполнителем (методические материалы, содержащие алгоритм обработки возражений, основные приемы с примерами).

·Тренинг в объеме 4 часа, преимущественно знакомит участников с алгоритмом и ключевыми приемами работы с возражениями. Участники получают первичный сознательный опыт применения приемов и алгоритма по 3-4 типовым возражениям.

·Тренинг может быть проведен как очно, так и онлайн. Тренинг направлен на активную речевую практику, поэтому формат минимально влияет на эффективность.

·При объеме 6-8 часов тренировка будет более интенсивной. Если есть возможность у заказчика выделить более 4 часов, то рекомендую объем не менее 1 рабочего дня, так как этап работы с возражениями в 80% случаев зависит от качества проработки потребностей клиента и его ситуации, что на тренинге создает необходимость так е проработать и другие этапы коммуникации с клиентом.

·По итогам тренинга участникам может быть предложено сопровождение, а именно: применить несколько приемов в реальных переговорах с клиентами и выложить лучший звонок на заранее определенный ресурс, в чек – листе (предоставляет тренер) отметить приемы и проанализировать результат. Тренер прослушивает выложенные звонки и дает обратную связь каждому участнику в письменной форме в чек листе. Возможно проведение 1 -2 часовой встречи после выполнения участниками практических работ для подведения итогов.

·По итогам тренинга заказчик получает рекомендации по оптимизации процесса продаж на основании выявленных проблемных зон и возможных причин сложностей в обработке возражений, кроме компетенций менеджеров.

Содержание тренинга

1.Причины возникновения возражений.

·Факторы, связанные с личностью и профессионализмом «продавца» (уровень проработки клиента на предыдущих этапах).

·Факторы, связанные с прошлым опытом и уровнем компетентности клиента, влияние информационного поля и значимых для клиента лиц (друзья, знакомые, коллеги и пр.)

·Возражения, обусловленные личностными особенностями клиента и как способ психологической защиты.

·Влияние ситуации общения (звонит в спокойном формате, может подробно объяснить ситуацию или торопится, находится в неудобных для разговора обстоятельствах).

·Возражения и непреодолимые обстоятельства: маркеры не целевого лида и что делать в этом случае?

2.Типология возражений

·Истинные возражения (сопротивление контакту, сопротивление нововведениям, сопротивление насыщению; сопротивление, связанное с негативным опытом или слухами; финансовое сопротивление; сопротивление принятию решения).

·Ложные возражения.

·Техники преодоления ложных возражений.

3.Алгоритм обработки возражения

·Как дать понять клиенту, что менеджер его понимает, но не принять содержание возражения.

·Как уточнить суть возражения и его причину (если это неясно из речи клиента).

·Как подобрать аргументы с учетом выясненных дополнительных факторов, влияющих на решение клиента).

·Как получить обратную связь от клиента и простимулировать его на принятие решения.

Отдельные приемы работы с конкретными типам возражений и профилактика.

1.Приёмы обработки возражений (о цене и расходах, о качестве и пр.)

·Ссылка на авторитеты.

·«Сдвиг в будущее».

·«Сдвиг в прошлое».

·Использование метафор.

·Сосредоточение на позитиве.

·Метод смены ролей.

·Приёмы работы с возражениями о цене.

·Рефрейминг содержания.

2.Профилактика возражений.

·Соблюдение структуры коммуникации.

·Преодоление коммуникативных барьеров.

Форма работы:

Тренинг включает информационные блоки, моделирование ситуаций, отработку материала в индивидуальных упражнениях и командах.Каждый участник получает набор методических материалов.

Объём программы –1-2 тренинг – дня. Возможен объем 4 часа (необходимо выбрать типы возражений)

Стоимость можно обсуждать.

Опыт:

Тренинги для компаний в сфере b2b проводятся более 15 лет, опыт работы в 18+ отраслей. Лучший вариант- это выстроить систему развития компетенций сотрудников с учетом стратегии компании, специфики бизнес процессов, функционала сотрудников коммерческого подразделения.

Результаты системного подхода будут понятнее для заказчика, чем результаты после проведения точечного тренинга.

Пример результатов по итогам проведения комплексных программ развития компетенций сотрудников коммерческих подразделений и трансформации коммерческих бизнес процессов:

Х2-Х7 Территориальный и финансовый рост нескольких компаний в среднем за 1,5-2 года

Х5-Х20 рост финансовых показателей за 1-1,5 года

70-80% результативности проектов (введение нового продукта, выход в новые локации, на новые сегменты).

В производственных компаниях, как следствие Х3-Х12 рост производства.