Тренинг для отдела продаж "Техники работы с возражениями"

Цель тренинга: отработка навыков работы с возражениями, что позволяет участникам тренинга больше и эффективнее продавать.

Что происходит на тренинге

• моделирование рабочих возражений и тренировка ответов на них
• обсуждение конкретных возражений клиентов. наработка сценария продаж (материалы для книги продаж)
• самоанализ своего поведения участниками тренинга и обратная связь от тренера
• видеоанализ переговоров с возражениями (записи "живых" переговоров с клиентами)
• тренировка в ходе специальных упражнений (тренажер)

Модуль 1. Работа с сопротивлением и возражением.

• Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
• Отличия отговорки от истинного возражения.
• Типология и основы возражений.
• Гибкое переубеждение, словесное айкидо.
• Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
• Отработка возражений: «у нас уже есть свой постоянный партнер». Правила отстройки от конкурентов.
• Технология ответа на возражения: «нет необходимости», «сами справляемся» и др.
• Работа в ситуации: сопротивление насыщению, сопротивление эмоционального характера, сопротивление в силу негативного опыта.

Модуль 2. Ценовое сопротивление: технология работы с возражениями по цене.

• Специфика восприятия цены клиентом. Соотношение Цена - Ценность.
• Правила озвучивания бюджета проекта. Умение обосновать бюджет.
• Основные ошибки при работе с коммерческим предложением.
• Умение прояснять критерии выбора клиента.
• Переговоры в ситуации, когда клиент выбирает только по цене.
  Работа в ситуации «дорого».
• Прием «Поделить цену на кусочки».
• Прием переговоров «Статус эксперта».
• Работа со скидками, правило «скидка=уступка». Правила торга.
• Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).

Модуль 3. Завершение переговоров сделкой.Умение отследить сигналы к покупке клиента.

• Умение анализировать реакции клиента и отследить "сигналы к покупке".
• Важность финального этапа разговора.
• Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи.
• Помощь клиенту в принятии решения. Приемы закрытия сделки.
• Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».

Сильные стороны тренера, которые выделяют участники моих тренингов и Заказчики:

• способность выстраивать программу обучения в связке с бизнес - целями и стратегией компании, спецификой продукта
• тренер – практик с собственным опытом в той теме, которой обучает проведение тренинга с максимальной отработкой (шлифовка умения, доведение до навыка)
• доступная и понятная манера подачи материала

Ресурсы:

• опыт тренера по тренировке навыков у персонала 20 лет
• опыт лучших российских и западных компаний
• готовая и отшлифованная программа, которая состоит из четких, конкретных технологий, использование которых можно отслеживать впоследствии на рабочем месте, т.к. это 100% практика