Тренинг "Работа с холодными звонками"

Цель: передать инструменты и техники по формированию доверия у клиентов в процессе диалога по телефону, а также методики продаж, влияющие на итоговую конверсию звонка.

Методологический подход:

В текущих реалиях продажи по телефону с одной стороны являются привычным, но с другой стороны вызывают много страхов на предмет их истинных мотивов. Тренинг рассматривает возникновение возможных преград доверия:

• эмоциональная усталость (очень много звонков)
• недоверие в процессе первичного контакта (нет сформированных отношений)
• возражения в процессе обсуждение продукта (что выгодно?)
• позиционирование самого специалиста (страхи и опасения сотрудника)

Понимая потенциальные преграды, мы можем воспользоваться конкретными инструментами. Каждую технологию рассматриваем в момент изучения определенной преграды, тем самым становится понятно, что делать в тот или иной момент. И процесс общения с клиентом становится более управляемым и результативным.

Программа:

Длительность обучения: 1 день с 10 до 18

Содержание программы:

Блок 1. Необходимость и важность холодных звонков

• Значимость холодных звонков для бизнеса
• Результативность холодных звонков для клиентов
• Формирование базы для холодных звонков и поиск новых контактов
• Формула «Деловые встречи = клиенты = продажи»

Блок 2. Основы формирования клиентского доверия. Технология экологичной работы с клиентом

• Как формируется доверие клиента? Что становится на пути? О преградах к клиентскому доверию
• Как клиент принимает решение? Внутренние точки движения решения
• Индикаторы принятия решения – согласие, сомнение, отказ
• Технология работы с принятием решения клиента через внутренние точки
• Что необходимо сделать, что выйти в действие и дойти до продажи?
• Как работать с сомнениями через ценности клиента
• Есть ли шанс на взаимодействие, если клиент в отказе?
• Общий подход в продажах SNAP – принципы и их реализация

Блок 3. Поиск точек соприкосновения с клиентом

• Техника продаж AIDA – общий подход и принципы
• Привлечение внимания клиента через технику AIDA
• Практика воздействующих слов
• Алгоритм продаж AIDA и его практическое применение

Блок 4. Типология DISC или как искать точки соприкосновения с клиентом

• Критерии определения типа по DISC в телефонных продажах
• Коммуникативные потребности и табу типов клиентов по DISC

Блок 5. Речь и ее роль в телефонных коммуникациях

• Культура речи: характеристика наиболее распространенных ошибок и работа с ними
• Темп и громкость речи: определение индивидуальных речевых характеристик и упражнения для их развития

Стоимость программы рассчитывается по часам: 15 000 за час. Минимальное рекомендуемое время для данной темы - 4 часа.

Опыт:

Программа по данной тематике была проведена в таких компаниях, как:

• Сбер
• Медицинский центр За Рождение
• Lenovo и другие

Также данный модуль актуален в общих программах по взаимодействию с клиентами.