Тренинг "Волна больших продаж в рознице"

по договоренности

Традиционно продавцов учат 4-х или 6 ступечатой технике продаж, в которой покупатель - это объект воздействия, которого нужно правильно "обработать" при помощи разных скриптов и манипулятивных техник. Но современный покупатель стал более искушенным и требовательным, да и информационное давление на него возросло со всех сторон. Все чаще он сопротивляется подобному давлению, порой даже агрессивно, повергая тем самым продавцов в негативные эмоциональные состояния.

Розничные компании имеют в результате с одной стороны снижение продаж, а с другой стороны - снижение мотивации продавцов и увеличение их текучести. А покупатели жалуются на недостаток живого и теплого человеческого общения.
Данный тренинг построен на авторской методике кандидата психологических наук Ж.В.Завьяловой и призван противостоять всем этим проблемам.

В ходе тренинга участники научатся: 
1. Распознавать своё эмоциональное состояние и управлять им.
2. Распознавать эмоциональное состояние клиента и его готовность к покупке по конкретным поведенческим маркерам (голос, выражение лица, поза, движения)
3. Действовать по трем предложенным алгоритмам, исходя из стадии готовности клиента к покупке.
Подходит как для опытных продавцов, так и для новичков.
Длительность тренинга: 2 дня.
 

Программа тренинга:

Тема 1. Как клиент принимает решение о покупке?

1.1. График приятия решения о покупке.
1.2. Как меняется решение клиента с течением времени?
1.3. Что влияет на решение клиента с течением времени?
1.4. Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа

Тема 2. Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?

2.1. О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента
2.2. О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента
2.3. О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.

Тема 3. Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:

3.1. Почему продавцы делают ошибки?
3.2. Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке
3.3. Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
3.4. Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?

Тема 4. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени:

4.1. Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке
4.2. Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке
4.3. Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.

Тема 5. Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке.

5.1. Технология работы с сомнениями клиента:
5.1.1. Вскрой весь список сомнений клиента
5.1.2. Выясни значимые для покупки ценности клиента
5.1.3. Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент
5.1.4. Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом
5.2. Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки
5.3. Технология яркого образа в точке отказа клиента.

Тема 6. Раппорт с клиентом как важное условие продажи:

6.1. Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом
6.2. Ставим правильны голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом
6.3. Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом

По желанию заказчика может быть добавлен модуль: 

Тема 7. Специфика телефонных продаж по технологии «Волна БОЛЬШИХ продаж»:
7.1. Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы
7.2. Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию
7.3. Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону. 

Отработка новых навыков производится на реальных ситуациях из бизнеса заказчика.