Роман Ашаев
Бизнес-тренер, Коуч, Консультант
Нижний Новгород
Более 15 лет опыта
Отзывы 3 0

Тренинг-практикум / Вебинар "Управление эффективностью продаж"

по договоренности

Цель тренинга:

  • Предоставить простой, прикладной процесс внедрения эффективной системы продаж в команде

Ключевые вопросы тренинга:

  • как построить эффективную самодостаточную команду продаж?
  • как обеспечить продавцом всем необходимым для достижения амбициозных результатов по продажам?
  • как значительно повысить эффективность процесса продажи, развития и обучения сотрудников?

Содержание:

  • Модуль 1. Ключевые факторы успеха при формировании эффективнйо команды продаж
  • Модуль 2. Процесс построения эффективной команды продаж
  • Модуль 3. Внедрение и обучение "Консультативному подходу в продажах"

Результат:

  • Значительное повышение эффективности процесса продаж
  • Развитие менеджерских, лидерских и коммерческих компетенций Руководителей отдела продаж
  • Внедрение наиболее эффективного подхода в продажах

Программа тренинга "Управление эффективностью продаж"

Модуль 1. Ключевые факторы успеха при формировании эффективной команды продаж

Каковы ключевые факторы успеха при формировании эффективной команды продаж? Какой подход обеспечивает успех в продажах? Что должен сделать менеджер для его внедрения в своей команде?

  • Колесо факторов руководства и управления:
    • Задача: Что мы здесь делаем?
    • Цели: В каком направлении мы движемся?
    • Обратная связь: Каковы наши успехи?
    • Признание: Что в этом для нас?
    • Поддержка: Куда мы обращаемся за помощью?
  • Процесс консультативной продажи:
    • Развитие отношений
    • Исследование ситуации
    • Защита предлагаемого решения
    • Поддержка и сопровождение
  • Принципы обучения:
    • Принять во внимание личные качества
    • Создать и поддерживать двустороннее общение
    • Создать у продавца уверенность в способности достичь результатов
    • Анализировать и ставить под вопрос собственные предположения
  • Процесс обучения:
    • Сообщить об ожиданиях и требованиях
    • Наблюдать и документировать поведение
    • Обеспечить обратную связь и признание

Модуль 2. Процесс построения эффективной команды продаж

Как внедрить консультативный подход в продажах в своей команде? Как значительно повысить эффективность процесса развития и обучения подчиненных?

  • Сообщение об ожиданиях – специфические ожидания, основанные на поведении, формируют фактическое выполнение задачи
    • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ключевых факторов успешного поведения менеджера на этапе «Сообщение об ожиданиях»
    • Практическое задание «Сообщение об ожиданиях». Цель: научиться формулировать сообщение об ожиданиях, основанное на поведение, а не на оценках или критике
    • Способы сообщения об ожиданиях
    • Бизнес-кейс. Цель: дать возможность попрактиковаться в формулировании ожиданий в отношении эффективности на примере актуальных кейсов
  • Наблюдение и документирование поведения
    • Практическое задание «Наблюдения и предположения». Цель: осознать различия между наблюдениями и предположениями
    • Анализ видеофрагмента «Наблюдение и документирование». Цель: попрактиковаться в фиксировании конкретного поведения сотрудника, а не собственных оценок и предположений
  • Обеспечение обратной связи и признания
    • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ключевых факторов успешности обратной связи
    • Основные характеристики эффективной обратной связи:
      • Своевременность
      • Уравновешенность
      • Специфичность
      • Объективность
      • Положительные намерения
    • Технология предоставления эффективной обратной связи «ВДВПВ»
    • Бизнес-кейс. Цель: дать возможность попрактиковаться в использовании навыков в отношении процесса обучения
  • Четыре этапа консультативной продажи:
    • Развитие отношений
    • Исследование ситуации
    • Защита предлагаемого решения
    • Сопровождение и поддержка

Модуль 3. Внедрение и обучение "Консультативному подходу в продажах"

Как развивать компетентность сотрудников в области развития отношений с клиентами? Как внедрить ключевые технологии развития отношений с клиентами у себя в команде?

  • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание важности и ценности этапа «Развитие отношений» в процессе продажи
  • Основные понятия развития отношений
  • Основные технологии развития отношений с клиентом:
    • Формула доверия: Надежность + Сопереживание
    • Элементы надежности: Соответствие, Компетентность, Общность, Намерение
    • Технология демонстрации намерения «ЦПР»
    • Прием демонстрации сопереживания «Бен Даффи»
  • Прием «Бен Даффи»:
    • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и ключевых факторов успешности применения приема «Бен Даффи»
    • Применение приема «Бен Даффи» на разных этапах процесса продажи»
    • Практическое задание «Применение приема Бен Даффи». Цель: дать возможность попрактиковаться в применении приема «Бен Даффи» на примере бизнес-кейса
  • Технология «ЦПР»:
    • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и ключевых факторов успешности использования элементов надежности
    • Практическое задание «Применение технологии ЦПР». Цель: дать возможность попрактиковаться в применении технологии «ЦПР» на примере бизнес-кейса
  • Процесс обучения этапу «Развитие отношений»:
    • Практическое задание «Сообщение об ожиданиях и требованиях». Цель: попрактиковаться в сообщении об ожиданиях и требованиях к сотруднику в отношении развития отношений с клиентом на примере бизнес-кейса
    • Методы эффективного сообщения об ожиданиях и требованиях

Как развивать компетентность сотрудников в области исследования ситуации клиентов? Как внедрить ключевые технологии исследования ситуации клиентов у себя в команде?

  • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и ключевых факторов успешности работы на этапе «Исследование ситуации» в процессе продажи
  • Основные концепты исследования ситуации
  • Основные технологии исследования ситуации:
    • Алгоритм исследования ситуации – «Модель расхождения»
    • Типология 11 уникальных типов вопросов, нацеленных на изучение обстановки
    • Практическое задание «Вопросы, нацеленные на изучение обстановки». Цель: попрактиковаться в области разработки различных видов вопросов, нацеленных на изучение обстановки
    • Умение слушать. Три вида слушания: Селективное, Респонсивное, ПИНГовое 
    • Мотивы совершения покупки:
      • Практические: Прибыль; Сокращение затрат; Повышение качества/производительности; Сокращение трудозатрат
      • Личные: Власть; Признание; Одобрение; Уважение
    • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и важности задавания эффективных вопросов
    • Прием «Соглашение по исследованию ситуации»
    • Практическое задание «Соглашение по исследованию ситуации». Цель: дать возможность попрактиковаться в применении приема «Соглашение по исследованию ситуации» на примере бизнес-кейса
  • Процесс обучения этапу «Исследование ситуации»:
    • Практическое задание «Наблюдение и обеспечение обратной связи». Цель: попрактиковаться в наблюдении и обеспечении обратной связи в отношении исследования ситуации клиента на примере бизнес-кейса

Как развивать компетентность сотрудников в области защиты предлагаемого решения и сопровождения сделки с клиентами? Как внедрить ключевые технологии защиты предлагаемого решения и сопровождения сделки с клиентами у себя в команде?

  • Основные концепты защиты предлагаемого решения
    • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и ключевых факторов успешности работы на этапе «Защита предлагаемого решения» в процессе продажи
    • Технология защиты предлагаемого решения «С-РВП-З»
    • Практическое задание «Защита предлагаемого решения». Цель: дать возможность попрактиковаться в применении технологии «С-РВП-З» на примере бизнес-кейса
    • Участие и вовлечение покупателя в ходе презентации
  • Заключение сделки – «Предположительный подход»:
    • Четыре приема «Предположительного приема» при заключении сделки
  • Работа с возражениями
    • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и ключевых факторов успешности работы на этапе «Работа с возражениями» в процессе продажи
    • Технология работы с возражениями «LECPA»
    • Практическое задание «Работа с возражениями». Цель: дать возможность попрактиковаться в применении технологии «LECPA» на примере бизнес-кейса
  • Основные концепты сопровождения сделки и поддержки клиента после осуществления продажи
  • Четыре опоры этапа поддержки и сопровождения:
    • Поддержка решения о сделке
    • Управление процессом реализации сделки
    • Реакция на неудовлетворенность
    • Развитие отношений
  • Практическое задание «Сопровождение сделки». Цель: составить список действий, которые продавец может предпринять для обеспечения сопровождения сделки, а также обсудить методы, с помощью которых менеджер может повысить его эффективность на этом этапе процесса продажи
  • Награда за эффективное сопровождение сделки
  • Процесс обучения этапу «Защита предлагаемого решения»:
    • Практическое задание «Наблюдение и обеспечение обратной связи». Цель: попрактиковаться в наблюдении и обеспечении обратной связи в отношении защиты предлагаемого решения перед клиентом на примере бизнес-кейса
  • Примерные мероприятия в области обучения консультативному подходу в продажах
  • План мероприятий, направленных на развитие навыков

Преимущества:

Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

На позиции РМ в компании BNP Paribas отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации. Одно из ключевых направлений – развитие продаж в канале Авто (автодилеры) – успешный опыт продаж и переговоров на уровне коммерческих директоров автодилеров.

Cпециализация на создании систем обучения сотрудников Efes и Coca-Cola сформировала системный подход к развитию талантов и дала толчок развитию личных тренерских навыков.

Cотрудничество с Wilson Learning

Ведущий тренер-консультант и Коуч Wilson Learning Россия с 2014 по 2019 гг.

Фокусируется на создании комплексных систем развития персонала, включающих оценку персонала, пред-тренинговые и пост-тренинговые мероприятия, тренинги, симуляции и развивающие игры.

Сертифицирован по всем основным тренингам Wilson Learning.

Управленческий опыт, опыт продаж и переговоров:

  • Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019)
  • Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации)
  • Руководил отделом коммерческого обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012)
  • Руководил региональным отделом коммерческого обучения Coca-Cola(2010 – 2011)
  • Руководил региональным отделом коммерческого обучения Мултон (2009 – 2010)
  • Руководил региональным отделом коммерческого обучения Efes(2008 – 2009)
  • Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas
  • Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис
  • Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн
  • Консультирую предприятия различного профиля

Клиенты и проекты

Производственные компании:  

СИБУР, ТНК-BP, Роснефть, Евроцемент Груп, Выксунский Металлургический Завод, концерн Калашникова, Ижевский механический завод, Арзамасский механический завод, MANN HUMMEL

FMCG компании:  

Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods, Scarlett

Коммуникации: 

Tele 2, МТС, Билайн

IT компании:

Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering,

Агро компании:

Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, Агролига

Логистика: 

Yusen Logistics, DACSHER

Фармкомпании:  

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.

Ресурсы:

  • Успешный опыт продаж и управления продажами
  • Знания, навыки, профессионализм
  • Богатый опыт обучения и развития персонала
  • Программы и сертификации
  • Желание.

Формат работы:

  • Проектная работа и консалтинг
  • Тренинги
  • Коучинги
  • Консультации
  • Вебинары
  • И др.

Условия сотрудничества:

  • По договоренности
Отзывы 0   0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 280

Отзывы

Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (245)
Для руководителей (413)
Для продавцов (1023)
Для HR (74)
Всего 3 634 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (350)
Оптимизация затрат (35)
Разработка KPI (308)
Расчеты и отчетность (48)
Всего 380 услуг