Тренинг-практикум / Вебинар "Управление эффективностью продаж"

Цель тренинга:

• Предоставить простой, прикладной процесс внедрения эффективной системы продаж в команде

Ключевые вопросы тренинга:

• как построить эффективную самодостаточную команду продаж?
• как обеспечить продавцом всем необходимым для достижения амбициозных результатов по продажам?
• как значительно повысить эффективность процесса продажи, развития и обучения сотрудников?

Содержание:

• Модуль 1. Ключевые факторы успеха при формировании эффективнйо команды продаж
• Модуль 2. Процесс построения эффективной команды продаж
• Модуль 3. Внедрение и обучение "Консультативному подходу в продажах"

Результат:

• Значительное повышение эффективности процесса продаж
• Развитие менеджерских, лидерских и коммерческих компетенций Руководителей отдела продаж
• Внедрение наиболее эффективного подхода в продажах

Программа тренинга "Управление эффективностью продаж"

Модуль 1. Ключевые факторы успеха при формировании эффективной команды продаж

Каковы ключевые факторы успеха при формировании эффективной команды продаж? Какой подход обеспечивает успех в продажах? Что должен сделать менеджер для его внедрения в своей команде?

• Колесо факторов руководства и управления:
  • Задача: Что мы здесь делаем?
  • Цели: В каком направлении мы движемся?
  • Обратная связь: Каковы наши успехи?
  • Признание: Что в этом для нас?
  • Поддержка: Куда мы обращаемся за помощью?
• Процесс консультативной продажи:
  • Развитие отношений
  • Исследование ситуации
  • Защита предлагаемого решения
  • Поддержка и сопровождение
• Принципы обучения:
  • Принять во внимание личные качества
  • Создать и поддерживать двустороннее общение
  • Создать у продавца уверенность в способности достичь результатов
  • Анализировать и ставить под вопрос собственные предположения
• Процесс обучения:
  • Сообщить об ожиданиях и требованиях
  • Наблюдать и документировать поведение
  • Обеспечить обратную связь и признание

Модуль 2. Процесс построения эффективной команды продаж

Как внедрить консультативный подход в продажах в своей команде? Как значительно повысить эффективность процесса развития и обучения подчиненных?

• Сообщение об ожиданиях – специфические ожидания, основанные на поведении, формируют фактическое выполнение задачи
  • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ключевых факторов успешного поведения менеджера на этапе «Сообщение об ожиданиях»
  • Практическое задание «Сообщение об ожиданиях». Цель: научиться формулировать сообщение об ожиданиях, основанное на поведение, а не на оценках или критике
  • Способы сообщения об ожиданиях
  • Бизнес-кейс. Цель: дать возможность попрактиковаться в формулировании ожиданий в отношении эффективности на примере актуальных кейсов
• Наблюдение и документирование поведения
  • Практическое задание «Наблюдения и предположения». Цель: осознать различия между наблюдениями и предположениями
  • Анализ видеофрагмента «Наблюдение и документирование». Цель: попрактиковаться в фиксировании конкретного поведения сотрудника, а не собственных оценок и предположений
• Обеспечение обратной связи и признания
  • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ключевых факторов успешности обратной связи
  • Основные характеристики эффективной обратной связи:
    • Своевременность
    • Уравновешенность
    • Специфичность
    • Объективность
    • Положительные намерения
  • Технология предоставления эффективной обратной связи «ВДВПВ»
  • Бизнес-кейс. Цель: дать возможность попрактиковаться в использовании навыков в отношении процесса обучения
• Четыре этапа консультативной продажи:
  • Развитие отношений
  • Исследование ситуации
  • Защита предлагаемого решения
  • Сопровождение и поддержка

Модуль 3. Внедрение и обучение "Консультативному подходу в продажах"

Как развивать компетентность сотрудников в области развития отношений с клиентами? Как внедрить ключевые технологии развития отношений с клиентами у себя в команде?

• Анализ видеофрагмента. Цель: осознание важности и ценности этапа «Развитие отношений» в процессе продажи
• Основные понятия развития отношений
• Основные технологии развития отношений с клиентом:
  • Формула доверия: Надежность + Сопереживание
  • Элементы надежности: Соответствие, Компетентность, Общность, Намерение
  • Технология демонстрации намерения «ЦПР»
  • Прием демонстрации сопереживания «Бен Даффи»
• Прием «Бен Даффи»:
  • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и ключевых факторов успешности применения приема «Бен Даффи»
  • Применение приема «Бен Даффи» на разных этапах процесса продажи»
  • Практическое задание «Применение приема Бен Даффи». Цель: дать возможность попрактиковаться в применении приема «Бен Даффи» на примере бизнес-кейса
• Технология «ЦПР»:
  • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и ключевых факторов успешности использования элементов надежности
  • Практическое задание «Применение технологии ЦПР». Цель: дать возможность попрактиковаться в применении технологии «ЦПР» на примере бизнес-кейса
• Процесс обучения этапу «Развитие отношений»:
  • Практическое задание «Сообщение об ожиданиях и требованиях». Цель: попрактиковаться в сообщении об ожиданиях и требованиях к сотруднику в отношении развития отношений с клиентом на примере бизнес-кейса
  • Методы эффективного сообщения об ожиданиях и требованиях

Как развивать компетентность сотрудников в области исследования ситуации клиентов? Как внедрить ключевые технологии исследования ситуации клиентов у себя в команде?

• Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и ключевых факторов успешности работы на этапе «Исследование ситуации» в процессе продажи
• Основные концепты исследования ситуации
• Основные технологии исследования ситуации:
  • Алгоритм исследования ситуации – «Модель расхождения»
  • Типология 11 уникальных типов вопросов, нацеленных на изучение обстановки
  • Практическое задание «Вопросы, нацеленные на изучение обстановки». Цель: попрактиковаться в области разработки различных видов вопросов, нацеленных на изучение обстановки
  • Умение слушать. Три вида слушания: Селективное, Респонсивное, ПИНГовое 
  • Мотивы совершения покупки:
    • Практические: Прибыль; Сокращение затрат; Повышение качества/производительности; Сокращение трудозатрат
    • Личные: Власть; Признание; Одобрение; Уважение
  • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и важности задавания эффективных вопросов
  • Прием «Соглашение по исследованию ситуации»
  • Практическое задание «Соглашение по исследованию ситуации». Цель: дать возможность попрактиковаться в применении приема «Соглашение по исследованию ситуации» на примере бизнес-кейса
• Процесс обучения этапу «Исследование ситуации»:
  • Практическое задание «Наблюдение и обеспечение обратной связи». Цель: попрактиковаться в наблюдении и обеспечении обратной связи в отношении исследования ситуации клиента на примере бизнес-кейса

Как развивать компетентность сотрудников в области защиты предлагаемого решения и сопровождения сделки с клиентами? Как внедрить ключевые технологии защиты предлагаемого решения и сопровождения сделки с клиентами у себя в команде?

• Основные концепты защиты предлагаемого решения
  • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и ключевых факторов успешности работы на этапе «Защита предлагаемого решения» в процессе продажи
  • Технология защиты предлагаемого решения «С-РВП-З»
  • Практическое задание «Защита предлагаемого решения». Цель: дать возможность попрактиковаться в применении технологии «С-РВП-З» на примере бизнес-кейса
  • Участие и вовлечение покупателя в ходе презентации
• Заключение сделки – «Предположительный подход»:
  • Четыре приема «Предположительного приема» при заключении сделки
• Работа с возражениями
  • Анализ видеофрагмента. Цель: осознание ценности и ключевых факторов успешности работы на этапе «Работа с возражениями» в процессе продажи
  • Технология работы с возражениями «LECPA»
  • Практическое задание «Работа с возражениями». Цель: дать возможность попрактиковаться в применении технологии «LECPA» на примере бизнес-кейса
• Основные концепты сопровождения сделки и поддержки клиента после осуществления продажи
• Четыре опоры этапа поддержки и сопровождения:
  • Поддержка решения о сделке
  • Управление процессом реализации сделки
  • Реакция на неудовлетворенность
  • Развитие отношений
• Практическое задание «Сопровождение сделки». Цель: составить список действий, которые продавец может предпринять для обеспечения сопровождения сделки, а также обсудить методы, с помощью которых менеджер может повысить его эффективность на этом этапе процесса продажи
• Награда за эффективное сопровождение сделки
• Процесс обучения этапу «Защита предлагаемого решения»:
  • Практическое задание «Наблюдение и обеспечение обратной связи». Цель: попрактиковаться в наблюдении и обеспечении обратной связи в отношении защиты предлагаемого решения перед клиентом на примере бизнес-кейса
• Примерные мероприятия в области обучения консультативному подходу в продажах
• План мероприятий, направленных на развитие навыков

Преимущества:

Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

На позиции РМ в компании BNP Paribas отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации. Одно из ключевых направлений – развитие продаж в канале Авто (автодилеры) – успешный опыт продаж и переговоров на уровне коммерческих директоров автодилеров.

Cпециализация на создании систем обучения сотрудников Efes и Coca-Cola сформировала системный подход к развитию талантов и дала толчок развитию личных тренерских навыков.

Cотрудничество с Wilson Learning

Ведущий тренер-консультант и Коуч Wilson Learning Россия с 2014 по 2019 гг.

Фокусируется на создании комплексных систем развития персонала, включающих оценку персонала, пред-тренинговые и пост-тренинговые мероприятия, тренинги, симуляции и развивающие игры.

Сертифицирован по всем основным тренингам Wilson Learning.

Управленческий опыт, опыт продаж и переговоров:

• Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019)
• Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие продаж в 8 субъектах федерации)
• Руководил отделом коммерческого обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Coca-Cola(2010 – 2011)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Мултон (2009 – 2010)
• Руководил региональным отделом коммерческого обучения Efes(2008 – 2009)
• Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas
• Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис
• Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн
• Консультирую предприятия различного профиля

Клиенты и проекты

Производственные компании:  

СИБУР, ТНК-BP, Роснефть, Евроцемент Груп, Выксунский Металлургический Завод, концерн Калашникова, Ижевский механический завод, Арзамасский механический завод, MANN HUMMEL

FMCG компании:  

Вимм-Билль-Данн, Efes, Coca-Cola, Пармалат, Arla Foods, Scarlett

Коммуникации: 

Tele 2, МТС, Билайн

IT компании:

Softline, Siemens, Glowbyte consulting, ФОРС, ИТСК, NS Labs, PLM Урал, West Engineering,

Агро компании:

Corteva, Cargill, German-seed-aliance, Агротерра, Агролига

Логистика: 

Yusen Logistics, DACSHER

Фармкомпании:  

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др.

Ресурсы:

• Успешный опыт продаж и управления продажами
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала
• Программы и сертификации
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности