Тренинг по продажам. Выявление потребностей, презентация и работа с возражениями

Цель тренинга:

• увеличить конверсию по воронке продаж на этапе - презентация и работа с возражениями.

Задачи тренинга:

• обсудить сильные стороны команды и ценность компании и продукта для клиента;

• научиться понимать портрет клиента и потребности, техника “сильных” вопросов;

• обсудить формат презентации продукта клиенту, исходя из понимания потребностей клиента и ценности продукта;

• изучить инструменты для работы с возражениями и подготовка к переговорам;

• отработка в группах навыка презентации и работа с возражениями, опираясь на реальные кейсы участников;

• обменяться опытом друг с другом по техникам и инструмента;

• составить план действий/развития, как применить полученные знания для реальных улучшений в своей работе.

Формат тренинга:

• Количество участников: до 15 человек (больше обсуждается отдельно).

• Практические задания для участников.

• Онлайн и очный формат.

• 85% практика. 15% теория.

Инструменты тренинга:

• Теоретический блок. Знакомство с инструментами, подходами.

• Вопрос-ответ. Сессия вопрос-ответ, обсуждение по инструментам.

• Ролевая игра. Отработки инструментов в группах, предоставление обратной связи.

• “Мозговой” штурм. Поиск сложностей, разработка идей совместно с командой.

• Решение кейсов. В небольших командах решение и обсуждение реальных кейсов.

• Творческие упражнения. Развитие креативности, поиск нестандартных идей.

• Энерджайзеры, разминки. Короткие упражнения для снятия напряжения, усталости.

• План действий. Формирование договоренностей в команде о дальнейших действиях.

Программа:

Предварительный сценарий тренинга:

Сценарий тренинга разрабатывается и обсуждается индивидуально, чтобы максимально соответствовать поставленным целям и ожиданиям.

Ценность продукта, компании, команды. Потребности клиента.

• Упражнение - знакомство с командой. Участники через карты-ассоциаций презентуют свои сильные стороны, как продавца.
• Карта эмпатии. Как понять своего клиента, его потребности. Творческое упражнение - коллаж, задача участников донести через рисунок основные особенности клиента, его потребности.
• “Мозговой штурм”, в котором задача участников найти как можно больше ценностей для клиента (продукт/услуга, компания, команда) для удовлетворения его потребностей.
• Теоретический блок. “Сильные вопросы”, чтобы лучше понять своего клиента. СПИН - продажи.
• Q-шторминг. Вопросительный штурм. Учимся создавать воронку вопросов для лучшего понимания клиента и его потребностей.

Презентация продукта. Работа с возражениями.

• Обсуждение предыдущей темы, ответы на вопросы участников.
• Игра “Стартап”, в рамках которой участники разработают и презентуют друг другу решение для клиента.
• Теоретический блок. Презентация продукта с опорой на потребности клиента и ценность продукта, компании.
• Ролевая игра на отработку навыка презентации. Участники презентуют реальную услугу целевой аудитории, другие участники задают вопросы, фиксируют возражения.

Работа с возражениями. Договоримся о действиях.

• Обсуждение предыдущей темы, ответы на вопросы участников.
• Игра “Мемы”. Участники подбирают мемы на свои эмоции, когда слышат определенные фразы от клиента.
• Теоретический блок. Возражения и манипуляции. Инструменты и техники.
• Ролевая игра на отработку возражений. Участники отрабатывают возражения.
• “Мозговой штурм”, в котором участники определяют действия для повышения конверсии по воронке на уровне каждого, команды, компании.

Автор тренинга: Иванова Елена

• Фасилитатор, коуч, бизнес-тренер,
• HR-консультант и консультант по внедрению бережливого производства и оптимизации бизнес-процессов,
• Ведущий деловых и психологических игр.
• Член российской Ассоциации фасилитаторов.
• Наставник Яндекс.Практикум.

Более 10 лет занимается обучением и развитием персонала в организациях, проведением корпоративных сессий и тренингов, консультированием руководителей по вопросам управления командами. Более 3 лет практический опыт внедрения инструментов бережливого производства, оптимизации процессов на производственных предприятиях и в сфере услуг.

Более 16 лет работала руководителем по направлениям: управление персоналом, розничные и корпоративные продажи, маркетинг, проводила корпоративные тренинги и сессии для руководителей подразделений и корпоративных клиентов.

Наставник курса «Управление командой», «Навыки аргументации» на площадке онлайн образования Яндекс.Практикум.

С 2002 года проведено более 200 корпоративных сессий и тренингов, более 1500 индивидуальных коуч-сессий, реализовано более 30 проектов.

Опыт работы с производственными компаниями, государственными учреждениями, IT - компаниями, компаниями сферы услуг, Retail и др.