Консультант, бизнес-тренер-практик, вместе с вами до результата!
В каждом первом запросе на проведение тренинга по продажам звучит:
«Научите наших продавцов работать с возражениями, «дожимать» клиентов, повышать конверсию из первого звонка или сообщения в мессенджере – в дальнейшее движение к сделке»
1. Парадокс заключается в том, что чем больше и изощреннее продавец пытается преодолевать возражения, «дожимать» и «давить» на клиента, тем больше потенциальный покупатель сопротивляется и именно поэтому происходит падение конверсии.
2. По той же самой причине почти в каждой компании существует «война» между маркетологами и продавцами. Первые утверждают, что найденные ими драгоценные лиды «сливаются» ленивыми и бестолковыми продавцами, а те отвечают, что 99% этих лидов – не целевые и не хотят покупать, поэтому на них вообще «невозможно выполнить планы по продажам»…
3. Руководство почти каждой компании также недоумевает, почему так трудно, долго и дорого у них внедряется любая CRM-система, ведь она, по идее, должна облегчить работу продавцов, увеличить скорость заключения сделок, повысить качество сервиса компании…
А происходит это по тому же самому: продавцы ненавидят «дожимать», покупатели ненавидят, когда их «дожимают». А CRM воспринимается, как система отслеживания тех самых усилий по «дожиму» и, естественно, всеми воспринимается в штыки!
Почему так происходит?
Сегодня потребители научились отгораживаться от навязчивой рекламы, исключать из своих информационных потоков и лент лишние объявления и баннеры.
Когда начинается реклама по ТВ или по радио – мы как минимум выключаем звук, а нередко – и вообще сам ТВ-канал или радиостанцию.
Наружку – вообще не замечаем, хотя и она стала яркой и назойливо-мельтешащей.
В интернете или в смартфоне мы ставим специальные программы-блокировщики рекламы или покупаем платный доступ к видеохостингам или стриминговым платформам, лишь бы не видеть эту ненавистную и агрессивную рекламу.
Поэтому реклама становится все дороже, и при этом – все менее эффективной. Чтобы преодолеть барьеры у покупателя – ей приходится «орать» «КУПИ!» из каждого утюга!
Рекламе приходится давать маловыполнимые обещания, иначе на нее вообще никто не «клюнет»! Поэтому столько вопросов у правоохранительных органов к деятелям инфобизнеса… Это они нещадно врут про гарантии построения успешного бизнеса, про «ноль справа», про «лидопередоз», про легкость в создании 60 отделов b2b-продаж за 1 год всего-то двумя парами рук…
Любая реклама по телефону от живых «холодных» продавцов, от мошенников или от голосовых роботов уже много лет однозначно называется «спамом» и с каждым днем карается все сильнее и сильнее…
Наш мозг научился фильтровать пустые обещания и игнорировать вообще любые (!) предложения о покупке. Даже если товар или услуга реально нужны…
Именно поэтому все чаще и звучат возражения, отказы, отсрочки.
Именно поэтому закрыть вакансии продавцов сейчас так сложно, ведь мало кто хочет выслушивать оскорбления и «посылы» в трубку в 90% исходящих звонков!
Лучший способ «побороть» любое возражение – это не сталкиваться с ним вообще! Кажется, что такое – вообще невозможно…
Что же делать?
Начать строить по-настоящему доверительный маркетинг! Двусторонний, разрешающий продавцу сделать следующий шаг с добровольного разрешения покупателя…
На данном тренинге мы разработаем десятки(!) разных видов «Гуманных» касаний с вашими потенциальными покупателями, по всему пути клиента к сделке («CJM»/«Customer Journey Map»), благодаря которому ОНИ САМИ ЗАХОТЯТ ПОКУПАТЬ У ВАС!
Воплотим в жизнь подход: «H2H/HUMAN TO HUMAN: ЛЮДИ ПОКУПАЮТ У ЛЮДЕЙ». Добавлю: у приятных им людей.
Причем, сам по себе такой подход станет для вашей компании НЕ КОПИРУЕМЫМ И ЦЕННЕЙШИМ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ!
Кому подходит данный тренинг?
Коммерческим компаниям С ДЛИННЫМ ЦИКЛОМ ПРОДАЖ, С ДОРОГИМИ ТОВАРАМИ И УСЛУГАМИ, работающим в сферах:
· B2B
· B2G
· Тем компаниям, кто продает через процедуры тендеров и коммерческих конкурсов, но хотел бы продавать ДО их объявления/опубликования
Кому по должности стоит посетить данный тренинг?
Обязательно:
1) Маркетологам (при их наличии в компании)
2) Продавцам
3) Коммерческому директору
4) Начальнику отдела продаж
Желательно:
5) Аудитору службы контроля качества (при его наличии в компании)
6) Внутреннему тренеру (при его наличии в компании)
7) Директору и/или владельцу компании
8) HR
Какую пользу дает и какой результат?
· Вы получите классный маркетинг, даже если у вас вообще нет маркетологов
· Ваши «холодные» клиенты - «потеплеют». Их лояльность к вашей компании – возрастет
· Клиенты начнут воспринимать вашу компанию, как «не такую, как все остальные», предпочитать ее другим
· Конверсия увеличится
· Покупатели будут реже сразу отказываться и уходить «думать» и «сравнивать нас с другими»
· Отпадет необходимость обучения продавцов техникам «дожима» и работе с возражениями
· Сократится текучесть продавцов и затраты на их рекрутинг и адаптацию в компании
· Вы сэкономите рекламный бюджет и вообще затраты на маркетинг, а также…
· …рабочее время, которое ранее тратилось неэффективно
· Продавцы начнут больше и легче продавать
· Продавцы получат новый богатый набор инструментов для аргументации заключения сделок
· Ваши продажи станут не разовыми, а повторяющимися или регулярными
· В прежних «одноразовых» клиентах можно будет увеличить вашу долю
· Можно будет повысить средний чек по клиенту за счет Cross-sell и Up-sell допродаж
· Продавцы превратятся из простых «дятлов» и «автоответчиков» в экспертов и полезных консультантов
· Улучшится коммуникация между разными службами в вашей компании
· Руководство будет тратить меньше времени и усилий на выяснение причин невыполнения планов продаж
· Начнет правильно использоваться CRM-система, причем не только в отделах маркетинга и продаж, но и в других подразделениях тоже
· Сократится ФОТ (фонд оплаты труда) и налоги
· Продажи на выстроенных теплых отношениях позволят вам продавать даже тогда, когда вы вообще прекратите рекламироваться!
Виды касаний
§ Экспертные
§ Бизнес-касания
§ Развлекательные
§ Подарочные
§ VIP-касания
§ WOW-касания
§ Сервисные касания
Каждое из которых имеет еще по нескольку примеров для практической реализации, в частности, из экспертных касаний могут быть:
- честные, объективные обзоры по обсуждаемым товарам
- статьи и впечатления от авторитетных в отрасли специалистов, ученых, лидеров общественного мнения и т.п.
- маркетинговый инструмент «White paper»
- заключения от проведенных испытаний данного товара сертифицированными лабораториями
- краш-тесты, снятые на видео
- …
Когда продавец вначале ДАЕТ покупателю пользу вместо того, чтобы сразу ПОЛУЧИТЬ деньги с покупателя, то последний волей-неволей расслабляется и разрешает продолжать общение с ним 😊
Программа:
1. Как готовиться к проекту. Практика
2. Логика подходов «Маркетинг по любви» (А.Пометун©) и «Нижний маркетинг» (В.Хмелев©)
3. Как продавать по всей товаропроводящей цепи без скидок и отсрочек оплаты. Авторская методология «Гантелька» (В.Хмелев©). Практика
4. Сколько сейчас должно быть касаний на сложных рынках (B2B & B2G) для того, чтобы «холодного» потенциального клиента превратить в покупающего и в постоянного?
5. Как проводить разведку про клиентов? Что узнавать? Практика
6. Логика построения пути клиента «CJM» и удовлетворения его неочевидных потребностей: «JTBD» (К.Кристенсен©) + «Переопределенный продукт» (В.Хмелев©). Практика
7. Отличие понятий «Цена» и «Ценность». Как формировать правильное восприятие ценности у покупателя, чтобы ему не приходилось продавать лишь низкой ценой, скидками, отсрочками, откатами, через возражения, с помощью «дожима»? Практика
8. Виды касаний (до 70 шт, подобранных именно под ваш бизнес)
9. Как, кто и когда должен готовить различные виды касаний в компании продавца? Практика
10. Как продавцу получать согласие на диалог и на все виды взаимодействий с покупателем. Практика
11. Матрица применения разных видов касаний на всех этапах вашей «Воронки продаж». Практика
Продолжительность тренинга
· 2-3* дня по 8 часов в оффлайн-формате. Можно также серией занятий по 4 часа
· 2-3* дня по 6 часов в онлайн-формате. Можно также серией занятий по 3 часа
*При 3 днях – больше практики!
Опыт:
В той или иной степени «Гуманные» касания (вместо применения техник «дожима» и преодоления возражений) были реализованы тренером в реальных компаниях:
Выставка к «Дню милиции» на площади Минина и Пожарского,
у Кремля г.Нижнего Новгорода,
демонстрация беспроводных видеоохранных систем тогда,
когда мобильного интернета еще не существовало даже в США (2000 год).
Естественно, такие системы охотно захотели купить даже за океаном,
без рекламы и без «холодных» звонков!
PR-акция предпринимателя Олега Кондрашова:
шоу-презентация открытия ресторана-пивной «Пирушка у Ганса»
с участием ведущего кулинарной программы «Смак»,
солиста группы «Машина времени» А.Макаревича.
Почти все СМИ региона бесплатно пропиарили будущего депутата на своих полосах и в эфире.
Хлебозавод никогда не тратил денег на прямую рекламу.
Вместо этого – проводил городские праздники.
Спонсировал спектакль в детском театре «Вера» с главным героем – «Хлебом».
А также – обучал и помогал торговать хлебом многочисленным независимым торговым точкам,
в результате дистрибьюция этого завода выросла с 7% до 100%
и на сегодняшний день он – абсолютный лидер рынка!
И без «холодных» звонков из отдела сбыта!
Реклама табака вообще запрещена!
Но это совсем не мешает компании зарабатывать
сотни миллионов рублей
в пересчете на каждого сотрудника.
И эти сотрудники НЕ ЗВОНЯТ в режиме «дятла»
в отделы закупок сетей с вопросом:
«Ну как, рассмотрели наше КП?»😉
Формат взаимодействия для успешной реализации тренинга:
a) Рекомендуется перед тренингом провести аудит маркетинговой и коммерческой служб в компании заказчика силами тренера. Определить то, что уже есть в компании, а что еще следовало бы добавить
b) Возможно, выделить в компании заказчика время и ресурсы для разработки новых видов касаний
c) Полезно было бы протестировать касания на отдельных, немногочисленных клиентах компании заказчика
d) При получении хороших результатов – довести касания до всех сотрудников коммерческой службы компании на тренинге, зафиксировать новый алгоритм работы с покупателями
e) Начать регулярное использование новых касаний в повседневной работе, отражать и отслеживать результаты в CRM.
Возможные KPI, в динамике:
ü Число новых привлеченных клиентов
ü Конверсия
ü Скорость заключения сделок
ü Суммы по каждому из продавцов
ü Увеличение доли в каждом клиенте
ü Изменение общей выручки и маржинальности в отделе продаж
ü Средний чек в рублях и в натуральных показателях
ü Число повторных сделок по клиентам и по продавцам
ü NPS
ü LTV
ü ROMI и отдельно – по рекламе
ü ROI по компании
ü …
Обойдите своих конкурентов! Победите их не рекламным бюджетом и ценой клика в директе, а умением выстроить взаимовыгодный диалог с вашими покупателями!
Победите не банальной покупкой лояльности за % скидки, а приобретением искренней любви своих покупателей.
Да, это не проще, но в долгосрочной перспективе – выгоднее.
Обращайтесь, сделаем!
Ваш помощник, Владимир Хмелев
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?