Тренинг по продажам для эффективной работы с ключевыми клиентами

Общая информация

Автор и ведущий тренинга: Евгений Овчинников

Для кого тренинг 
 

Тренинг по работе с ключевыми клиентами создан для:

1.  Компаний, которые хотят развивать свой B2B бизнес и работать на рынке много лет.
2.  Руководителей отделов корпоративных продаж, которые мыслят стратегически и понимают, что основной капитал компании — это ее ключевые клиенты.
3.  КАМов, которые создают систему работы с ключевыми клиентами.
4.  Менеджеров по продажам B2B, которые нарабатывают свою базу ключевых клиентов.
5.  Руководителей и менеджеров, ведущих переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)

Цели тренинга

Цель корпоративного тренинга заключается в приобретении навыков ведения ключевых клиентов.

Участники получат новые идеи по увеличению лояльности уже существующих ключевых клиентов, а также по увеличению объема продаж среди них.

Также будет изучено, как привлечь новых ключевых клиентов в компанию. Участники смогут сформировать представление о значимости и структуре работы с ключевыми клиентами, а также овладеют необходимыми навыками ведения ключевых клиентов.

Программа: 

Психология Менеджера

• Психология и личная эффективность КАМ
• Разбор профиля менеджера по работе с ключевыми клиентами:
• Знание отношений между VIP и KOL на территории, расстановку сил и перспективы изменений
• Навыки сбора информации. Навыки использования информации
• Умение стратегически мыслить
• Умение принимать решения в условиях ограниченности времени и психологического давления
• Высокая вариативность, креативность мысли
• Яркая харизма. Гибкость характера
• Психологическая устойчивость
• Умение оценить психологию и мотивы личности
• Умение адаптироваться/ подстраиваться под сложного клиента (речь, визуальный образ, модели поведения)
• Навыки убеждения на высоком уровне
• Умение разрабатывать долгосрочный план установления отношения с VIP и KOL с адаптацией под конкретную личность
• Навыки ведения переговоров со сложными клиентами
• Техники работы с возражениями
• Умение задавать вопросы. Умение слушать
• Хорошее чувство юмора (умеет шутить, понимает шутки) 

Досье на ключевого Клиента

• Общие сведенья о Клиенте 
• Взгляд на ключевого клиента со стороны компании
• Особенности клиента (стратегические, финансовые, культурологические и т. п.)
• Миссия/слоган клиента
• Квалификация Клиента 
• Информация о конкурентах 
• Определения ЛПР и работа с ним 
• Работа с группой принятия решений

Разработка персональнально план Key Account Manager

• Установка контакта со всеми VIP и KOL на территории
• Умение завязать знакомство с VIP и KOL 
• Сформировать лояльность к продукции компании 
• Перевод знакомства в более тесные, практически дружеские, отношения 
• Подготовка для VIP и KOL презентаций для выступления от имени компании
• Приглашение и сопровождение их на корпоративные и публичные отраслевые мероприятия
• Снижение до минимума их активность в пользу конкурент
• Навыки убеждения VIP и KOL составлять тендерные техзадания, подходящие компании
• Убеждения VIP и KOL отдавать предпочтение продуктам компании при принятии решений
• Убеждение VIP и KOL рекомендовать продукты компании другим потенциальным клиентам

Построение системы управления взаимоотношениями с VIP-клиентами

• Жизненный цикл Компании, товара, VIP-клиента.
• Психологический портрет, типология клиентов.
• Условия обслуживания.
• Особенности бизнес-процесса.
• Персонализация отношений с VIP-клиентом. 

Управление процессом продаж, стиль взаимодействия с VIP-клиентом

• Управление впечатлением (формирование профессионального имиджа).
• Создание атмосферы доверия, доброжелательности и защищенности для VIP–клиента.
• Управление диалогом.
• Эффективное убеждение.
• Прямое внушение.
• Работа с чувствами и образами.
• Использование "слабостей" клиента.
• Стимулирование к принятию необходимого решения
• Как получить кредит доверия у Клиента

Как влиять на процесс принятия решения

• Механизм принятия решений
• Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения
• Стратегия входа к ключевому клиенту через цепочку людей
• Стратегия входа к ключевому клиенту
• Как влиять на процесс принятия решения на различных этапах сделки
• Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом.
• Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом.
• Выявление потребностей: сбор информации, личные и корпоративные потребности. Воронка вопросов
• Техника «Сценарий» для получения контракта
• Определение ГПР (группы принятия решений)

Технология развития клиентов: от потенциальных до ключевых

Потенциал будущего Клиента 

• Потенциал потребления
• Методы оценки потенциала клиента
• Выделение клиентов с высоким потенциалом
• Матрица ключевых клиентов «завтрашнего дня»

Развитие партнерских отношений

• «Моменты истины», формирующие отношения де-факто
• Модель формирования долгосрочных отношений
• Методы укрепления партнерских отношений
• Демонстрация позитивных результатов работы
• Роль решения сложных ситуаций в укреплении партнерства

Сведения о конкурентах и сравнительный анализ 

• Основы конкурентного анализа. SNW — анализ.
• Инструменты, которыми пользуются клиенты для оценки привлекательности нашей компании
• Матрица интересов сторон. Сетка Томаса-Киллмена. Трехпозиционный анализ интересов

Работа со сложными Клиентами

• Внутрифирменные правила работы с конфликтами.
• Технологии снижения негативного эмоционального фона.
• Противодействие манипуляции и статусно–ролевому прессингу.
• Правила и техника работы с критикой vip-клиента.
• Работа с возражениями.
• Разрешение сомнений
• Правила снижения напряженности в трудных ситуациях
• Оптимизация клиентского сервиса по методике SERVQUAL

Кросс-продажи для повышения уровня лояльности

• Какие виды клиентов и сегментов мы охватываем?
• Как выглядит путь клиента? Задачи на каждом этапе? Особенности коммуникации на каждом этапе?
• Цель кросс-продаж. Результативное целеполагание в кросс-продажах.
• Ошибочные фразы при кросс-продажах
• Эффективные, продающие фразы для кросс-продаж
• Ценности, потребности, «боли» клиентов, реализуемые в кросс-продажах. Уточнение ситуации клиентов
• Вопросы выявления дополнительных потребностей для кросс-продаж. Ценностные критерии и ценностные слова. 

Тренинг по продажам для эффективной работы с ключевыми клиентами
Продавец, который не любит продажи или товар не может рассчитывать на успех

Билл Гейтс
Продажи редко улучшаются, если просто ждать

Колин Фрэнсис
Методы удержания ключевых клиентов

Коммуникативные приемы в общении с клиентом

• Эмоциональный интеллект в деловом общении.
• Настройка на общение и приемы подготовки.
• Каналы коммуникации и их развитие.
• Профессиональное владение голосом и речью.
• Невербальное влияние на клиента.

Общение с клиентом на основе авторской техники общения с клиентом: Многофакторный Анализ Клиента (МАК)

• Почему важно понять ценности клиента.
• Как правильно задавать вопросы. Какие и сколько вопросов нужно. Практика СПИН.
• Реальные потребности клиента и работа с ними как способ удержания. Концепция МАК.

Клиентский маркетинг.

• Маркетинг привлечения и маркетинг удержания. 3 уровня клиентского доверия.
• Матрица клиентской удовлетворенности.

Стресс-менеджмент. Владение собой

• Пять составляющих умения владеть собой
• Приемы психологического АЙКИДО
• Освоение приёмов концентрации и переключения внимания
• Баланс субординации и партнерства
• Навыки уверенного поведения
• Приемы расслабления и снятия стресса:
• Техника ресурсосбережения, способы приспособления к стрессу.
• Прямое устранение причин стресса через ее осознание и проработку.
• Устранение причин стресса через совершенствование поведенческих установок.
• Устранение причин стресса через коррекцию убеждений

Опыт:

Опыт десятки лет, больше сотни проведенных тренингов, разумные цены, общая адекватность и существенный опыт в продажах. При этом адекватность, отсутствие звездной болезни, а главное акцент на поставленные заказчиком задачи, умение слышать. 

Производство 

Индустрия: Агрисовгаз, Газпром, Газпромнефть, Лукойл, Роснефть, Силовые машины.

Пищевое: Абипродукт, Кока-Кола, Корона / Государь, Мултон, Pepsico промышленное: Барьер, Ingri, Мосстрой-31, Нанотехнологии МДТ / NT-MDT.

Europe, Ника, ТНК-смазочные материалы, Henkel ткань: Камит, Чайковский текстиль.

Типографии: Альфа-Дизайн, Амалит, ВМС-принт, КРО.

Упаковка: БиПак, Лиматон, Упаковка и Сервис.

Финансы

Банки: Альфа-Банк, ВТБ, Европейский, ПромСвязьБанк, Россельхозбанк, Сетелем, Hansabank.

Компании: Атон Капитал, ForexClub, U-trade страховые: Мегарусс-Д, Согаз.

Торговля 

Представительства: L’oreal, Whirlpool.

Оборудование для добычи: Dow, Mi Swaco.

B2B: ALF International, Альфа-металл, АМФ, Арттекс, BauFlex, КаВентДом / Krona steel, КлиматСтройСервис, Метрис, Мобис / Stand-Out B2C: Бизнес-Букет, Прома, СИМПЛ.

Retail

Отраслевые маркеты: Арконада / Линия тока, Дикси, Красный куб, МаксЛевел, Снежная королева.

Супермаркеты: X5retail group / Перекресток, 7 Континент.

Horeca: Burger King, КофеХаус.

Сельское хозяйство: Корпас, Провими.

Мебель: HermanMiller / Динамика, Ромул, Феликс, Blow Hill.

Авто и ГСМ: Gema Motors, СКС.

MLM: Витамакс, Инфинум / Pharma-Косметика, Инфорс, Florange / Провеа.

Гипермаркеты: ОБИ, Marktkauf.

IT 

Soft: Артезио, AT-Consulting, VerySell / VerySell6, Галактика, Музыка и Культура, Информзащита, In-Line Technologies, Ланит, Люксофт, Мейл.ру group, NetCracker, OXS, Oracle, РДТеХ, Софт-Троник, TerrаLink, ФОРС, ЭлАр, Электронные Офисные Системы.

Hard: АДП, DVM-Group, Диалог Наука, Диалог Сети, Canon, Лан-Проект, Радиус Вип, R-style, Telco, HP.

Телеком: Арстел, Билайн, Ростелеком, RU-CENTER, ЦентрТелеком, ФГУП РСВО.

Медицина

Фарминдустрия: Верофарм, Гедеон Рихтер, Протек, Sanofi-Aventis.

Клиники: Аванстом, Медицина, Профессорская клиника, Реутовская стоматологическая клиника, Силикон.

Аптеки: 36,6.

Услуги

Юридические: Европейская Юридическая Служба, Князев и партнеры.

Консалтинг: Мирабель, Ernst&Young.

Общественные: Ассоциация европейского бизнеса, Фонд изучения электоральной политики, Центр структурных исследований и стратегических проектов.

Реклама: Медиа-5, Publicist United, Магител.

Логистические: Почта России, SGS, Первая грузовая девелоперы и недвижимость: Бест-недвижимость, Интегра.

СМИ, вузы, общественные 

СМИ: Афиша, Импресс-Медиа, РБК, СигарКлан, ТелеНеделя.

Вузы: АНХ: ВШМБ, РУДН: ИМИБ.

Общественные: Greenpeace, WWF.

Конференции: ИД Гребенникова, ITE, Карьера в России.

Обучение: Alibra / RunovSchool, КМ-Образование, Организация времени.