Тренинг для руководителей отделов продаж, супервайзеров, наставников, корпоративных тренеров

Какие проблемы решает тренинг и кому он будет полезен?

1. Руководителями отделов продаж (РОП) часто становятся бывшие лучшие продавцы компании, в порядке развития карьеры в компании. Но, умея хорошо продавать, они «автоматически» не становятся хорошими руководителями в отделе продаж. Потому что «продавать» и «руководить продажами руками своих подчиненных продавцов» – это совершенно разные компетенции. И им, этим компетенциям, до сих пор редко где вообще обучают.

Данный тренинг – как раз исправляет ситуацию.

2. Еще, бывает, что руководителя отдела продаж компания сознательно нанимает извне. Выбирая лучшего из лучших с рынка труда. Хорошо зарекомендовавшего себя на предыдущих местах работы, имеющего явные достижения в продажах и в управлении продавцами. Но, далеко не всегда нанятый таким образом РОП становится успешным И в вашей компании тоже.Причин тому может быть много, например:

a. Там он работал в уже отлаженной и системной компании, со сложившейся корпоративной культурой и управлением, а у вас – стартап в котором все процессы, в т.ч. продаж – только зарождаются. Его прежних способностей может не хватить.

b. Там он, возможно, сам создал себе торговую команду, а здесь ему придется долго находить общий язык с каждым из незнакомых ему продавцов, причем все они не будут гореть желанием помогать ему стать начальником, скорее наоборот. Особенно – если он занял чье-то «их» место, «убил» чьи-то надежды на повышение…

c. …

Данный тренинг – быстрее и легче помогает РОПу, нанятому извне, стать успешным руководителем в существующем отделе продаж.

3. Также данный тренинг точно будет полезен тем, кто еще только на пути в РОПы это:

a. заместители руководителей отделов продаж

b. старшие/ведущие менеджеры отделов продаж, имеющие амбиции стать РОПом

c. КАМы (key account manager)

d. супервайзеры

e. наставники для новичков-продавцов

f. корпоративные тренеры

4. А также:

a. Владельцам и руководителям компаний

b. Предпринимателям

c. Коммерческим директорам

d. Директорам по развитию

e. Маркетологам

f. HR

В чем особенность этого тренинга для решения данных проблем?

1) Данный тренинг может быть проведен:

· Оффлайн или онлайн, по желанию заказчика – с пост-тренинговым сопровождением

· В открытом, корпоративном/закрытом или в индивидуальном (один-на-один) формате

· В виде многосерийных коротких занятий или за 2-3 полных дня по 8 часов

2) Программа тренинга написана на основе лучших мировых и отечественных технологий управления продажами и продавцами, проверенных и применяемых на практике в самых успешных компаниях

3) Данный тренинг является частью серии других полезных тренингов для руководителей, в частности:

a. по регулярному менеджменту

b. по тайм-менеджменту

c. по мотивации персонала

d. по публичным выступлениям, и для внешних, и для внутренних аудиторий

e. по управлению любыми изменениями в подразделении

f. по принятию решений руководителем

g. по управлению конфликтами и стрессом у подчиненных

h. 30 малобюджетных способов развития сотрудников в компании

i. и других

4) Рекомендуется адаптация тренинга под специфику и персональные запросы каждой компании.

Для этого тренером предварительно может быть проведена диагностика в отделе продаж и интервью участников и руководителей

5) В цену тренинга включены:

a. Подготовка и адаптация тренинга (занимает 2-4 недели)

b. Учебная презентация на экран

c. Рабочие тетради в эл.виде

d. Бейджи в эл.виде

6) Дополнительно оплачиваются:

a. Командировочные расходы для тренера из Н.Новгорода

b. Печать и брошюровка рабочих тетрадей, бейджей, Сертификатов учащимся

c. Аренда помещения и оборудования (если тренинг проводится не на территории заказчика)

d. Кофе-брейки и обеды

e. При привлечении помощника тренера (в больших группах) – оплата его гонорара и командировочных для него

f. Предварительный аудит

g. Выводы тренера и заключения по каждому из участников тренинга

h. Разработка письменной уникальной методички по повседневной работе РОПа

i. Пост-тренинговое сопровождение

Каким клиентам подходит тренинг?

Тренинг – универсальный, для руководителей отделов продаж практически для любой сферы бизнеса (B2B, B2G, D2C, B2C, FMCG)

Программа:

1. Суть работы и распорядок дня РОПа.

2. Как создать «автономный» отдел продаж, который работает даже в ситуации временного отсутствия РОПа

3. Как выполнять все обязанности РОПа и где брать для этого ресурсы.

4. Взаимодействие с другими службами компании и руководством

5. Построение или изменение бизнес-модели и системы продаж

6. Сегментация продавцов и соответствующее распределение усилий РОПа по отношению к каждому из них

7. Как РОПу продавать руками подчиненных.

8. Разработка или корректировка материалов системных продаж (регламентов, инструкций, методичек, чек-листов и т.п.)

9. Как использовать CRM, прослушку записей звонков продавцов, цифры из «Воронки продаж».

10. Как в разы повышать продажи имеющимися продавцами, независимо от кризисов

11. Как планировать продажи, если в продажах «много случайностей». Планерки «план/факт». Декомпозиция целей: по людям, по шагам, по времени и т.п.

12. Мотивация нематериальная и материальная. Краткий обзор разных теорий мотивации, в частности – для нашей национальной специфики и турбулентности этих дней

13. Контроль. Реакция на отклонения «в плюс» и «в минус». Корректировка деятельности в отделе продаж

14. Как успешно управлять имеющимися продавцами, если они «не могут» и «не хотят» делать то, что нужно компании

15. Как управлять любыми изменениями в отделе продаж, чтобы они приносили результаты и не натыкались на сопротивления и саботаж подчиненных

16. Как передавать полномочия и делегировать задачи подчиненным так, чтобы они с большой долей вероятности исполнялись

17. Как подбирать и адаптировать новых продавцов. Как «продавать» вакансию, даже если ваши условия – хуже рынка

18. Как выстраивать карьерный трек продавцов, чтобы они не выгорали, охотно участвовали в замещении РОПа и брались за наставничество для новичков

19. 30 инструментов обучения и развития продавцов в компании, многие из которых – бесплатны или почти бесплатны. Обратная связь. Совместные визиты к клиентам. Регулярные интервью «Один-на-один»

20. Как наказывать так, чтобы продавцы не увольнялись, а сами захотели меняться.

21. Как выявлять 5 типов манипуляций людей и противостоять им

22. Как отказывать, чтобы продавцы «не садились на шею» РОПу

В программе заложено 10 эксклюзивных упражнений, а также классические активности на тренинге:

· мозговые штурмы

· групповые дискуссии

· разборы реальных кейсов участников

· демонстрации лучших практик

· ролевые игры

· просмотры фрагментов художественных фильмов с обсуждением ролей РОПа и его подчиненных

· рефлексии

· домашние задания с проверкой

Соотношение теории и практики: 40% + 60%

Какую пользу дает тренинг и какой результат?

Там, где тренинг проводился, наблюдался:

· карьерный рост у кандидатов в РОПы

· на +40-60% ускорялся процесс ввода в работу нового РОПа

· вверенные РОПам отделы продаж начинали выполнять и перевыполнять планы продаж в 9-10 месяцах по году

· бывало, рост продаж достигал +600% за 9 месяцев года

· на -50-70% за год снижалось количество конфликтов между РОПом и подчиненными

· до 90% снижалась текучесть кадров в отделах продаж, с пропорциональным ростом индекса удовлетворенности продавцов работой в компании

Условие бронирования дат тренинга под вас:

· заключение договора

· внесение аванса

· оплата проезда для тренера (при необходимости)

Размер группы– не ограничен, но при проведении в открытом формате и для большой аудитории может быть изменена программа тренинга и упражнения

Спецпредложения для провайдеров и организаторов открытых тренингов: для вас условия проведения тренингов - индивидуальные! Звоните!