Тренинги и обучение для менеджеров по продажам проектов

• Почему некоторые компании постоянно делают проекты, а другие нет?
• Почему, когда участвуешь в тендере, то видишь, что другие компании могут давать более низкие цены, а ты нет?
• Какую роль играют налаженные отношения с клиентом и поставщиком?
• Как правильно зайти в клиента?

На все эти вопросы ответит мой тренинг для менеджеров по продажам IT проектов.

Больше 12 лет я участвовал в поставках IT проектов и отлично знаю, как смотрит на проект клиент, производитель, интегратор и дистрибьютор.

Обучение может проходить в таких формах как: тренинг, семинар, лекция. Возможно проведение обучения как офлайн, так и онлайн. Особенно полезно обучение будет для новичков. Оно быстро даст им правильный алгоритм работы по проектам.

Программа:

Тема 1. Основы проектного бизнеса:

1.  Понимание проектного бизнеса.
2.  Что мы на самом деле продаем.
3.  Участники проекта.
4.  Как оценить эффективность работы менеджера по продажам проектов.
5.  Личные качества менеджера по проектам. Кто подходит, а кто нет.

Тема 2. Стадии проекта:

1.  Ценность проекта для клиента на каждой стадии.
2.  На какой стадии лучше входить в проект?

Тема 3.  Участники проекта:

1.  Производитель оборудования и ПО (вендор).
• Что хочет вендор.
• Что может дать вендор.
• Что хотят от вендора. 
2.  Заказчик.
• Что хочет Заказчик.
• Типы ЛПР в Заказчике. Работа с ЛПР.
• Что мы хотим от Заказчика.
3.  Интегратор.
• Что хочет Интегратор.
• Что может дать Интегратор.
• Что хотят от Интегратора.
4.  Дистрибьютор.
• Что хочет Дистрибьютор.
• Что может дать Дистрибьютор.
• Что хотят от Дистрибьютор.

Тема 4. Работа с Заказчиком:

1.  Заходы в Заказчика через Вендора, Интегратора, Дистрибьютора.
2.  Если Заказчику всегда что-то нужно, то почему он не всегда что-то заказывает?
3.  Как стимулировать клиента начать проект, если ему “ничего не нужно”?
4.  Преодоление возражений Заказчика.
5.  Нам не нужно.
6.  У нас нет бюджета.
7.  Это нереально сделать.
8.  У нас нет необходимых компетенций.

Тема 5. Инструменты продаж менеджера по продажам проектов:

1.  Инструменты продаж.
2.  Работа с конфликтными ситуациями.
3.  Работа со сроками проекта.

Преимущества:

Больше 12 лет я участвовал в поставках IT проектов и отлично знаю, как смотрит на проект клиент, производитель, интегратор и дистрибьютор. Знаю, что важно для каждой из сторон. Знаю на чем можно заработать прибыль, и как правильно сыграть на интересах сторон.  Знаю стратегии, которые позволяют компаниям успешно делать проекты.  

Опыт:

Долгосрочный офлайн проект обучения менеджеров по продажам проектов компаний интеграторов из Москвы и Санкт-Петербурга. Заказчиком обучения выступили компания – дистрибьютор Мерлион и компания производитель IT оборудования HP. Было обучено более 50 менеджеров. Обучение получило высокую оценку со стороны Заказчика. В дальнейшем материалы обучения легли в основу постоянного тренинга, который регулярно проводился Заказчиком для своих партнеров. На основе тренинга был создан вебинар, который проводится по запросу.