Обучение менеджеров по продажам IT-решений

от 10 000  ₽

• Почему некоторые компании постоянно делают проекты, а другие нет?
• Почему, когда участвуешь в тендере, то видишь, что другие компании могут давать более низкие цены, а ты нет?
• Какую роль играют налаженные отношения с клиентом и поставщиком?
• Как правильно зайти в клиента?

На все эти вопросы ответит мой тренинг для менеджеров по продажам IT проектов.

Больше 12 лет я участвовал в поставках IT проектов и отлично знаю, как смотрит на проект клиент, производитель, интегратор и дистрибьютор.

Обучение может проходить в таких формах как: тренинг, семинар, лекция. Возможно проведение обучения как офлайн, так и онлайн. Особенно полезно обучение будет для новичков. Оно быстро даст им правильный алгоритм работы по проектам.

Программа:

Тема 1. Основы проектного бизнеса:

1. Понимание проектного бизнеса.
2. Что мы на самом деле продаем.
3. Участники проекта.
4. Как оценить эффективность работы менеджера по продажам проектов.
5. Личные качества менеджера по проектам. Кто подходит, а кто нет.

Тема 2. Стадии проекта:

1. Ценность проекта для клиента на каждой стадии.
2. На какой стадии лучше входить в проект?

Тема 3. Участники проекта:

1. Производитель оборудования и ПО (вендор).
• Что хочет вендор.
• Что может дать вендор.
• Что хотят от вендора.
2. Заказчик.
• Что хочет Заказчик.
• Типы ЛПР в Заказчике. Работа с ЛПР.
• Что мы хотим от Заказчика.
3. Интегратор.
• Что хочет Интегратор.
• Что может дать Интегратор.
• Что хотят от Интегратора.
4. Дистрибьютор.
• Что хочет Дистрибьютор.
• Что может дать Дистрибьютор.
• Что хотят от Дистрибьютор.

Тема 4. Работа с Заказчиком:

1. Заходы в Заказчика через Вендора, Интегратора, Дистрибьютора.
2. Если Заказчику всегда что-то нужно, то почему он не всегда что-то заказывает?
3. Как стимулировать клиента начать проект, если ему “ничего не нужно”?
4. Преодоление возражений Заказчика.
5. Нам не нужно.
6. У нас нет бюджета.
7. Это нереально сделать.
8. У нас нет необходимых компетенций.

Тема 5. Инструменты продаж менеджера по продажам проектов:

1. Инструменты продаж.
2. Работа с конфликтными ситуациями.
3. Работа со сроками проекта.

Преимущества:

Больше 12 лет я участвовал в поставках IT проектов и отлично знаю, как смотрит на проект клиент, производитель, интегратор и дистрибьютор. Знаю, что важно для каждой из сторон. Знаю на чем можно заработать прибыль, и как правильно сыграть на интересах сторон. Знаю стратегии, которые позволяют компаниям успешно делать проекты.

Опыт:

Долгосрочный офлайн проект обучения менеджеров по продажам проектов компаний интеграторов из Москвы и Санкт-Петербурга. Заказчиком обучения выступили компания – дистрибьютор Мерлион и компания производитель IT оборудования HP. Было обучено более 50 менеджеров. Обучение получило высокую оценку со стороны Заказчика. В дальнейшем материалы обучения легли в основу постоянного тренинга, который регулярно проводился Заказчиком для своих партнеров. На основе тренинга был создан вебинар, который проводится по запросу.