Тренинг «Быстрый подъем продаж риэлторских услуг»

Ниша агентств недвижимости высококонкурентна, и игроки в ней встречаются с одними и теми же проблемами:

1. Риэлтор вкладывает деньги в рекламу, но клиенты не идут, потому что не понимают, «за что риэлтор получает ТАКИЕ деньги?» или «держатся до последнего» – сами ищут варианты, оформляют документы, но к риэлтерам не идут.

2. Даже если реклама сработала и клиенты звонят в агентство, из-за неграмотно проведенного разговора звонки «срываются».

3. Посмотрев объект, покупатель договаривается с продавцом напрямую и оформляет сделку в другом агентстве, чтобы сэкономить на комиссионных…

Участники тренинга смогут:

• быстро и без вложений привлечь на 30-50 процентов больше новых клиентов 
• доводить до сделки на 50 процентов больше обращений
• снизить расходы на рекламу и повысить ее эффективность в десятки раз
• легко и просто выявлять настоящие потребности клиента и устанавливать доверительные отношения 
• обосновывать высокую цену за свои услуги
• возражения «сбивать на подлете» 
• управлять «сарафанным радио» и повысить количество вторичных обращений минимум на 20%

Программа:

МОДУЛЬ «МАРКЕТИНГОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ РИЭЛТОРСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ»

1. Особенности продаж риэлторских услуг на конкурентном рынке, во время экономического спада.

2. Позиционирование.

– Что на самом деле продает риэлтор: объект недвижимости или услугу?

– Стоимость неверного ответа на этот вопрос.

– Как прозрачно спозиционировать для клиента услугу риэлтора?

– Как снять вопрос (возмущение) клиента: «За что риэлторы берут ТАКИЕ деньги?!!»

3. Отстройка от конкурентов. 

– Ваши отличия на маленьком рынке.

– Как найти свои УТП (уникальные торговые преимущества) и использовать их для продвижения?

4. ЦДК – Цепочка действий клиента агентства недвижимости. 

– N шагов клиента к вашей кассе. 

– Где агент по недвижимости регулярно теряет клиентов?

– Основные страхи, возражения и «возмущенные вопросы» клиентов. Как их находить и использовать для подъема продаж?

– Основные страхи, возражения и «возмущенные вопросы» собственников объектов недвижимости. Как их находить и использовать для подъема продаж?

 5. Малобюджетные рекламные акции для риэлторских организаций. 

– Как привлечь больше клиентов малыми затратами? 

– Практические примеры успешного применения малобюджетного маркетинга в риэлторском бизнесе. 

6. Методы удержания клиентов. 

– Как сделать, чтобы клиент не только остался доволен сам вашими услугами, но и начал рекомендовать их своим близким и знакомым, превратившись в вашего рекламного представителя.

7. Игры с ассортиментом. 

– Как «ковать железо, пока горячо»? 

– Как поднимать среднюю сумму чека и продавать каждому клиенту на бОльшую сумму? 

– Как легко расширить ассортимент услуг? 

– Как продавать услуги «оптом»?

МОДУЛЬ «ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РИЭЛТОРА»

1. Планирование и создание ПОТОКА контактов как важнейший ресурс увеличения продаж.

– Как использовать законы статистики и «случайности»  для подъема продаж.

2. Тайм-менеджмент риэлтора.

– Оптимальное расписание рабочего дня и недели для повышения продаж. Как успевать больше за меньшее время?

МОДУЛЬ «ПЕРЕГОВОРЫ И ПРОДАЖИ».

1. Быстрые техники психологического «присоединения»

– Как за считанные минуты вызвать ощущение - «свой», «ему можно доверять» и т.п.

2. Выявление намерений и истинных потребностей

– Искусство «правильных» вопросов. Как видеть и понимать то, что партнер хочет скрыть от вашего взгляда.

3. Первый звонок клиента  в агентство.

– Как сделать, чтобы клиент «не сорвался с крючка» и остался здесь, несмотря на более высокие цены на услуги, чем у конкурентов?

4. Техники переговоров 

– Как управлять разговором. Использование приемов активного слушания и техник управления разговором (ТУР). 

– Эффективное формулирование предложения. Как говорить на языке клиента.

– Эмоциональные мотивы и психокомплексы. Воздействие на эмоционально-чувственную сферу оппонента.

– Способы работы с возражениями клиента. Как обратить возражение клиента себе на пользу. Экологичные и бережные приемы «дожимания» клиента.

– Основные правила поведения в конфликтных ситуациях. Этапы разрешения конфликтных ситуаций.

Длительность тренинга: 16 час. 

В программе – большое количество переговорных «схваток» с получением моментальной обратной связи и коррекцией поведения участников.

Преимущества:

Авторская технология внедрения изменений до результата.

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены.

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего заказчика. 

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально.

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Опыт:

Опыт работы - 21 год

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: 

– подбор, оценка и замена персонала
– разработка корпоративных Книг стандартов и скриптов продаж
– постановка стандартов работы
– внедрение новых зарплат
– тренинги, семинары,консалтинг для персонала и руководителей.

Ресурсы:

– знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 

– при необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.