Трекинг по внедрению изменений в системе продаж

Вероятно, вам знакома эта история. Компания инвестирует в обучение отдела продаж. Приглашают крутого тренера, проводят два дня интенсива. Сотрудники воодушевлены, блокноты полны записей, в глазах огонь.

Проходит неделя. Менеджеры все еще пытаются применять новые техники.

Две недели. Первые возвращаются к старым скриптам - «так проще».

Через месяц – все как было. Деньги потрачены, результата ноль.

Почему так происходит?

Потому что изменения – это не про знания. Это про ломку старых привычек, про сопротивление и саботаж (осознанный и нет).

Вот что на самом деле происходит в головах сотрудников после обучения:

• «Я попробовал новую технику, не сработало с первого раза – значит, моя старая лучше». 

• «У меня нет времени на все эти сложности – план горит». 

• «Это всё красиво в теории, но к нашим клиентам не применимо». 

• «Руководство уже забыло про тренинг, а мне зачем стараться?»

Что вы уже пробовали (и что не сработало)

• Классические тренинги – эффект быстро испаряется. Яркие эмоции, но нет системного внедрения. 

• Наняли sales-директора – он не смог довести до результата. Потому что внедрение изменений – это отдельная компетенция, которой нет у большинства руководителей. 

• Внедрили CRM и автоматизацию – техника есть, продаж нет. Потому что без изменения поведения людей никакая CRM не поможет. 

• Мотивировали деньгами – премии не помогли. Потому что проблема не в мотивации, а в отсутствии навыка и системы.

Настоящая проблема: между «знаю как» и «делаю так» огромная пропасть, изакрывать ее нужно не мотивацией, а систематическим внедрением.

Решение: трекинг внедрения изменений

Представьте себе железную дорогу. Обучение – это проектирование маршрута.

А трекинг – укладка рельсов, шпала за шпалой, километр за километром.

Трекинг – это когда внешний специалист (трекер) регулярно встречается с вашей командой и методично, неделя за неделей, доводит новые методы работы до автоматизма. До момента, когда они становятся частью корпоративной ДНК.

Как это работает

1. Формируем проектные команды под конкретные задачи внедрения. 

2. Выстраиваем график регулярных встреч (например, 2 раза в неделю по часу). 

3. Ставим задачи и распределяем ответственность – каждый знает, что делать завтра утром. 

4. Обучаем методологии выполнения задач на реальных кейсах вашей компании. 

5. Внедряем механизмы мотивации – геймификация, соревнования, признание и фиксация побед. 

6. Проверяем выполнение и корректируем – без права на отговорки «у меня не получилось».  

7. Сопровождаем до KPI – аудит звонков, «тайный покупатель», коучинг, корректирующие сессии.

То есть делаем всё, чтобы команда забыла, как работать по-старому.

А для этого применяем авторскую методику бережного внедрения изменений «Переплавка»

Почему «Переплавка»?

Потому что мы не ломаем старое через колено, а бережно переплавляем существующую культуру. Добавляем в нее новые элементы так, чтобы команда воспринимала изменения как свои.

7 принципов:

1. Обучение личным примером – тренер звонит вашим клиентам и продает ваш продукт. 

2. Бесшовное внедрение – закрепляем навыки в звонках настоящим клиентам сразу на тренинге. 

3. 100% адаптация – только ваш продукт, ваши клиенты, ваши ситуации. Без абстрактных кейсов. 

4. Устранение саботажа через вовлечение сотрудников в изменения. По сути, они разрабатывают план изменений сами, и относятся к нему, как к своему ребенку. 

5. Пошаговые алгоритмы – не призывы, а инструкции «на раз-два-три». Освоить сможет и новичок, и закосневший ветеран. 

6. Сопровождение до измеримого результата. Контроль внедрения, аудит звонков, тайный покупатель, планерки, коучинг, корректирующий тренинг.  

7. Интерактивное обучение на драйве. 70% времени – практика. Много смеемся (по делу). 

Через 3 месяца трекинга

• Рост конверсии и средней суммы чека на 10–30% – типовой измеримый результат. 

• Команда сама генерит идеи – вовлеченность зашкаливает, инициатива идет снизу. 

• Новые аргументы и сценарии работают – сотрудники используют их каждый день, потому что видят результат. 

• Процесс встал на рельсы – система работает без вашего микроменеджмента. 

Кейсы клиентов

• Производитель оборудования для сельского хозяйства (Волгоград).

Выполнение плана продаж на 142% в первый месяц внедрения.

• Бухгалтерия на аутсорсинг (Москва).

Рост конверсии на 18% в первый месяц внедрения.

• Нефтетрейдер (Уфа). 

Рост продаж на 20% в течение 4 месяцев в кризисный для отрасли год

• Разработчик мобильного приложения для ритейла (Москва). 

Рост конверсии холодных звонков с 5% до 47% в течение 1 месяца.

• Производитель средств для красоты и здоровья (Новосибирск)

Рост продаж одного из филиалов в 2 раза в течение 5 месяцев.

Формат

• 1–2 встречи в неделю. • 8–16 часов работы в месяц. • Длительность: 1-6 месяцев (зависит от масштаба изменений). • Онлайн или офлайн – по договоренности.

Следующий шаг

Начинаем не с продажи трекинга, а с диагностики.

Первая встреча бесплатна. На ней разберем вашу систему продаж, найдем ключевые точки роста и поймем, подходит ли вам трекинг.

Возможно, вам нужно что-то другое, и мы честно скажем об этом.

После диагностики вы получите:

• Карту вашей системы продаж с узкими местами. 

• Рекомендации по приоритетным изменениям. 

• Индивидуальную программу трекинга с прогнозом результатов.

И только потом вы решите, работать ли нам вместе.

Готовы начать всерьез улучшать систему продаж?

Давайте проведем диагностику и найдем способ довести изменения до реальных цифр в продажах.