Обучение технологии бизнес-разведки (изучения клиента) и быстрого входа в торговую точку

Для торгового представителя в «полях» изучение клиента — это «бизнес-разведка ногами и глазами». Новичок в активных оптовых продажах часто совершает ошибку: заходит в точку и сразу начинает предлагать товар. Мой тренинг научит его сначала видеть и слышать, а потом продавать точно в цель.

Зачем торговому представителю «знание клиента»?

В активных продажах у вас есть всего 2–3 минуты, чтобы зацепить клиента. Если вы не изучили его «полку» и нужды до того, как открыли рот, вы — просто очередной «продажник», которых у него по 20 человек в день. Изучение клиента позволяет:

• Не получать отказ «нам ничего не надо» в первые секунды.
• Видеть, какой товар конкурента «завис», и предложить замену.
• Заходить к клиенту не с просьбой «купите у меня», а с предложением «я помогу вам заработать».

Кому предназначен тренинг?

• Новые торговые представители (стаж 0–3 месяца).
• Менеджеры по развитию территории (территориалы).
• Кандидаты в кадровый резерв.

Результат услуги для компании:

• Качественная АКБ (Активная клиентская база): Новички приносят не просто «договоры», а работающие торговые точки с потенциалом роста.
• Эффективность визита: Время нахождения в точке сокращается, а результативность (наличие заказа) растет.
• Захват рынка: Торговый представитель видит свободные ниши на полках, которые раньше не замечал.
• Снижение стресса: Сотрудник чувствует себя экспертом, а не попрошайкой, что снижает риск «выгорания» в первые месяцы.

Как проходит тренинг

Экспресс курс – 4 часа.Не отвлекает ваших сотрудников на целый день. Позволяет сохранить 100% энергии и вовлеченности от начала и до конца тренинга.

Формат : Он-лайн / офф-лайн

Программа тренинга :

· Изучение клиента. Вопросы, которые нам важны.

· Кейс-фото. Как мы видим точку? Технология "Сканнер"

· Ролевая игра "Зайди в точку"

· Разбор ошибок и драйверов

Обучение построено на фото-симуляциях: мы превращаем учебный класс в торговую точку. Новичок должен «зайти», «просканировать» ситуацию и предложить конкретную позицию из вашего прайса, аргументируя, почему это выгодно именно этому клиенту.

Чему научится торговый представитель:

• «Глаз-алмаз» (Визуальный аудит): Как по остаткам на полке понять, кто основной конкурент и какая маржа у клиента.
• Поиск «Боли»: Как за 3 вопроса разговорить ЛПР (лицо, принимающее решение) и узнать, чем он недоволен в текущих поставщиках.
• Определение психотипа ЛПР: Кто перед ним — «суровый закупщик», «хозяйка-мать» или «новатор» — и как подстроиться под каждого.
• Работа с окружением: Как подружиться с грузчиками и продавцами, чтобы узнать правду о продажах конкурентов.

Какой материал останется у Торгового представителя.

• «Карманная карта разведчика»: Чек-лист для анализа точки перед входом.
• Таблица-шпаргалка «Крючки внимания»: Список фраз для начала диалога на основе увиденного в точке.
• Сборник «Анти-Отказ»: Топ-10 ответов на возражение «У нас всё есть, нам ничего не надо».

Почему стоит обратиться ко мне:

Я 3 года специализировалась на обучении новичков, в одной из крупнейших в мире компаний, Procter&Gamble. Выводила за неделю в продажи бывших преподавателей, ветеринаров, химиков и т.д., людей, которые о продажах до встречи со мной не знали ничего.

Я не теоретик, я сама прошла путь «с поля» и знаю, как пахнет склад и как реагирует разгневанный товаровед. Торговые представители признают во мне «своего».

Тренинг проходит динамично — ролевые игры, разбор фото-кейсов, «баттлы» аргументов.

Мой подход — «Мы зарабатываем только тогда, когда зарабатывает наш клиент». Торговый представитель становится для оптовика не «продавцом», а «бизнес-партнером».