Тренинг "Технологии успешных продаж в B2B без прикрас"

Продажи сегодня — это не «дожим», не заученные скрипты и не игра в манипуляции. Продажи в новой реальности — это умение выстраивать доверие (и для этого есть инструменты), создавать реальную ценность, понимать мотивы клиента и использовать современные инструменты продаж. Именно поэтому, нет смысла тратить кучу времени и энергии на выявление потребностей с задаванием огромного числа вопросов, на развернутые презентации "обо всем" и другие приемы, не повышающие эффективность продаж, а снижающие ее. Наш подход в продажах B2B ориентируется на реалии рынка и при этом использует действенные и проверенные коммуникативные техники. Ведь продажу, как и покупку, совершают люди. Нет ни одного способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%.

Преимущества тренинга: 1) учитывает современные реалии поведения покупателей 2) использует работающие техники продаж, которые экономят время и силы продавца и покупателя 3) легко кастомизируется под отраслевую специфику с созданием кейсов и практических упражнений. 4) уделяется больше времени профилактики возражений а не их нейтрализации, когда возражения уже появились 5) возможность проектировать скрипты прямо на тренинге.

Заказывая этот тренинг можно резко повысить вероятность трасфера в рабочую среду - все приемы понятны, реалистичны, связаны логикой процесса продаж.

Программа:
Введение: Трансформация системы Заказчик- продавец
• Что влияет на продажи в современных условиях:
 клиент получает информацию в интернете
 гибридные продажи (много каналов)
 избыток информации у клиента
 экономия времени и энергии в процессе покупки
 хорошо считывают манипуляции продавцов
 мифы о классических этапах продаж убивают продажи

Модуль 1. До контакта с покупателем
• Сбор информации, необходимой в B2B
 ручной мониторинг
 соцсети
 репутационные сайты
 отзывы
 ИИ-агент, синхронизированный с CRM
• Подготовка инструментов продаж
 скрипты на задавание вопросов и демонстрацию
 воронка и автоматизация воронки
 варианты скриптов по up sell и cross sell

Модуль 2. Старт и перехват инициативы
• α-позиция при необходимости задать уточняющие вопросы
• Квалификационные вопросы клиенту:
 вопросы об опыте и целях
 вопрос по бюджету
 вопрос по параметрам
• Почему цену и ее составляющие нужно называть сразу; скрипты по озвучиванию цены
• Целевое действие
 подбор целевого действия для клиента
 продажа целевого действия
 вопросы, указания, распоряжения по целевому действию
 отработка возражения на этапе целевого действия
• Фундаментальные ценности клиента: преумножить деньги и сэкономить время
• 2 варианта создания ценности в продаже
 найти проблему
 создать проблему

Модуль 3. Консультативная продажа на встрече
• Виды демонстрации экспертности
 экспертный отказ
 другое решение
 дополнительные выгоды
• Демонстрация с защитой цены
 перетягивание клиента в ПСВ
 снижение рисков
 комплексное решение
 экономия времени
• Методы профилактики возражений
 статистика возражений
 система воронок продаж: теплая и горячая воронки
 провокация возражения
 создание контекста срочности.
• Техники отстройки о конкурентов
• Скрипты на увеличение среднего чека
 скрипт на up sell
 скрипт на cross- sell

Модуль 4. Договоренности и сопровождение клиента

• 3 вида заключения договоренностей
• Фиксация договоренностей
• Снятие контактов
• Договоренности о следующей встрече
• Продвижение клиента по экспертной воронке (рассылки)
Опыт:
Тренинг проводился для компаний, работающих в сфере B2B: лизинг, ветеринарные наборы, медоборудование, продажа спецтехники для автомобилей. Типичный запрос- сделки срываются, клиенты не могут принять решение, коммуникация часто перерастает в давление со стороны покупателя, много отговорок.

После тренинга у участников были заготовки нужных скриптов продаж, в первую очередь для сложных ситуаций, которые "шлифовались" в ходе работы. Для оценки эффективности обучения заранее спланирован набор метрик. Участники отметили уменьшение времени сделок и рост числа успешно закрытых сделок на 15-20%.