Техника SPIN: эффективные переговоры на этапе пресейла

по договоренности

Цель тренинга: усилить качество пресейла (результативность/успешность)  посредством выработки у участников обучения системного подхода к диагностике потребностей клиента с помощью СПИН-вопросов.

Целевая аудитория тренинга: предлагаемый тренинг будет особенно интересен и полезен как пресейл менеджерам компании выполняющим ежедневные корпоративные продажи, так и другим специалистам, руководителям отделов, управлений, участвующих в командной работе с продавцами.

В результате обучения участники смогут:

• комплексно и экологично "снимать" потребности клиентов,
• создавать дополнительные value на этапе пресейла,
• повысить личную эффективность в области корпоративных продаж.

Программа обучения предполагает (70% практики и 30% теории):

• Презентации, модерации, прототипирование, мозговые штурмы.
• Групповая работа, включающая разбор реальных кейсов из российской практики ведущих системных интеграторов/вендоров, выполнение ролевых заданий.

Кол-во дней: 2.

Программа:

1 день:

• Особенности больших продаж.
• Виды результатов в переговорах с клиентами.
• Стиль убеждения.
• Эффективный продавец. Кто это?
• Цикл покупки.
• Факторы, влияющие на успех.
• Цель диагностики - выявить сильные потребности клиентов.
• Каналы выявления потребностей.
• Разделение потребностей на "неявные" и "явные".
• Виды вопросов.
• Ловушки быстрой презентации решения.

2 день:

• Ситуационные вопросы.
• Проблемные вопросы.
• Извлекающие вопросы.
• Направляющие вопросы.
• СПИН-вопросы и потребности.
• Особенности и преимущества.
• Выгоды и их влияние на поведение продавца и поведение клиента.
• Профилактика возражений.
• Выводы по эффективным продажам.

Этап адаптации/кастомизации программы обучения под Ваши реалии учитывает: 

• разработку аутентичных и прикладных кейсов под Ваши реалии,
• проработку дополнительных блоков программы, при необходимости.  

Преимущества:

• Профессиональный бизнес-тренер (20+ лет опыта).
• Успешный управленческий опыт в коммерческих организациях (25+ лет).
• Дипломированный руководитель.
• Международная сертификация в области менеджмента и бизнес-обучения.
• Кандидат наук.
• Доцент двух ВУЗов (МПГУ и МИСиС).

Опыт:

За последние 10 лет успешно реализовал данную программу более 15 раз. Наибольшее количество групп обучил в IT-компаниях.

По итогам обучения снижалось количество "пустых" пресейлов, повышалась эффективность продаж (обьем и масштаб сделок, уровень "маржи") и качество работы sales-команд.

При необходимости, готов предоставить рекомендации от HRD.