Стратегии переговоров для профи

от 75 000 до 150 000  ₽

2 дневная программа для профи, кто уже много и успешно работает с клиентами на высоком уровне и готов двигаться ещё выше.

Сочетание практических, навыковых упражнений с освежением теоретической основы успешных коммуникаций – особенность программы. 

Адаптируем под запрос вашего бизнеса, отрасли, рынка.

Программа:

1. Планирование: работа с клиентской базой.

• Планирование промежуточных побед.
• Есть ли у вас план? Пошаговый алгоритм создания.
• Воронка продаж: количество в качество.
• Что необходимо сделать? Что мы делаем хорошо?
• От чего стоит отказаться? Что нужно делать по-другому?
• Подготовка к переговорам: планирование стратегии и  тактики переговоров.
• Входное мини – тестирование переговорщика, определение сильных сторон и частых ошибок.
• Определяем личную позицию в переговорах (горячий стул… или я – лучший).
• Структура переговорного процесса.
• Подготовка к переговорам: «Есть  ли у вас план?».
• Формулирование целей переговоров: трудности перевода.
• Особенности приемов, наиболее частые фишки и приемы при первой встрече.
• Сбор и анализ необходимой для переговоров информации.
• Переговорные стили: особенности применения.
• Практическая батарейная диагностика. Оцениваем и диагностируем.
• Определение уровня, ресурса, силовых возможностей и тонких мест переговоров.
• Особенности инструментов и приемов переговоров.

2. Переговоры как острый инструмент. Система Push-Pull.

• Мастер-план переговоров.  
• 10 видов самых эффективных стратегий.
• Переговоры с блокированием: Игнорируем, Используем, Изменяем.
• Переговоры дипломатичных и спокойных людей: супер инструменты успешных переговорщиков.
• Секреты клиентских переговоров, или Клиент навсегда.
• Построение долгосрочных отношений с клиентом.
• Развитие отношений с клиентами: портрет  клиента: что думает? как выбирает? Как действует? Вербальные и невербальные индикаторы.
• Как сохранить и приумножить?
• Поиск новых клиентов: почему клиент должен выбрать нас? Ключевые преимущества.

3. Диапазон принятия решения. Лучшее использование возможностей.

• Определение потребности клиента в процессе встречи / звонка.
• Обнаружение проблемы клиента.
• Вопросные техники исследования / формирования у клиента чувства заинтересованности.
• Психологические типы клиентов и их стратегия принятия решений.
• Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация.
• Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений.
• Проведение взаимосвязи с потребностями и установками клиента.
• Развитие навыков поддержки: яркое, точное представление свойств и выгод вашего предложения.

4. «Шлифуем» переговорное мастерство.

• Переговоры как система: базовые стратегии и тактики.
• Базовые стратегии и тактики: 1 уровень – 2 уровень – 3 уровень.
• Основные термины и понятия переговорного мастерства.
• Комплексная профессиональная подготовка: от Протокол-плана  до Мастер-плана.
• Шаги – разновидности и преимущества.
• Стратегии и тактики коммерческих переговоров.

5. Подготовка к встрече / звонку.

• Анализ и оценка ситуации.
• Профессиональный диалог с клиентом.
• Алгоритм подготовки.
• Структура переговорного процесса: Сценарий разговора.
• Типы вопросов.
• Технологии применения вопросов.
• Работа с трудными клиентами.

6. Установление раппорта.

• Продуктивное начало встречи. Значение раппорта.
• Правила раппорта и разрушители раппорта.
• Демонстрация эмпатии и расположения к клиенту.

7. Завершение. Реализация собственной стратегии.

• Эффективное завершение встречи (в ситуации завершения сделки и в ситуации отсутствия запланированного результата).
• Развитие и управление взаимоотношениями (управление в периоды спада интереса).
• Как правильно соглашаться?
• Как правильно сказать «нет» и сохранить хорошие отношения?
• Окончательное обсуждение вариантов решения: «Завершаем сделку по-крупному!»
• Достижение согласия и фиксация договоренностей.

8. Ресурс переговорщика. Формируем чемпионское мышление.
Переговорщик и Переговоры.

• Стиль специалиста, ведущего деловые переговоры.
• Микро-техники – основы умелого Переговорщика.
• Золотая тетрадь Переговорщика. Поддержка и обмен опытом.
• Типы переговорщиков.
• Диагностика переговорщика, управление впечатлением, наиболее частые ошибки.
• Умение говорить и убеждать.
• Аргументация. Виды аргументации.
• Юмор и яркий аргумент. Тренировка находчивости.
• Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать.
• 4 стратегии невербального влияния в переговорах.
• Эмоциональный интеллект на практике. Ключевые  эмоциональные реакции в переговорах.
• Стратегия решительно ( где, когда и как уместно?) поза, жесты, эмоциональное состояние.
• Стратегия вдохновенной силы ( где, когда и как уместно?) поза, жесты, эмоциональное состояние.
• Стратегия легкой силы ( где, когда и как уместно?) поза, жесты, эмоциональное состояние.
• Стратегия мягкой силы ( где, когда и как уместно?) поза, жесты, эмоциональное состояние.
• Основные принципы влияния и поведения.
• Власть и магия слова.
• Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности. Позитив и негатив сложных ситуаций.
• Невербальные сигналы как индикатор эмоциональных состояний и намерений личности.
• Способы развития наблюдательности.