Стратегии межличностных продаж
по договоренности

Тренинг предназначен для опытных продавцов и КАМов, которые имеют высокий уровень базовых навыков продажи. Только в случае, когда они успешно применяют базовые навыки продажи, можно говорить про переход на следующий этап – стратегии межличностной продажи.

Повышение эффективности работы с клиентами благодаря совершенствованию навыков межличностного взаимодействия: коммуникации и влияния.

Основная идея данной программы заключается в том, что это «тюнинг» навыков. Она дает дополнительные инструменты опытным сотрудникам в работе с клиентами за счет технологий, которые позволяют сотруднику более тонко чувствовать степень готовности клиента к разговору, более тонко подводить его к осознаниям, глубоко понимать его потребности и психоэмоциональное состояние. И самое главное – управлять этим состоянием, готовностью для того, чтобы вести клиента в нужную сторону. Возможно, не за один раз или одну встречу, а за несколько контактов. Правильно обрабатывая каждую встречу, от начала и до конца, у продавца есть шанс получить больше успешных сделок.

ЧЕМУ НАУЧАТСЯ УЧАСТНИКИ:

Аанализировать ситуацию общения с клиентом и определять потенциал дальнейших взаимоотношений;
Проводить глубокое сканирование потребностей клиента и возможностей для продажи и развития взаимоотношений. Формировать у клиента стремление к сотрудничеству;
Эффективно преодолевать барьеры в коммуникации с клиентами. Управлять взаимоотношениями в периоды спада и повышать заинтересованность клиента.

Группа до 12 человек

Программа:

Часть 1. Негативные реакции и сопротивление

Рациональные и иррациональные причины совершения покупок;
Технологии продажи и личность продавца.

Модуль 1. Принятие решения

Определение готовности клиента к покупке в процессе встречи;
Покупательские установки и лестница принятия решения.

Модуль 2. Установление раппорта

Продуктивное начало встречи: значение раппорта;
Правила раппорта и разрушители раппорта;
Демонстрация эмпатии и расположения к клиенту;
Гибкость в общении с людьми;
Понимание личных потребностей клиента;
Моделирование. Нарушение раппорта;
Правила раппорта.

Модуль 3. Анализ потенциала

Анализ и оценка ситуации;
Определение возможностей и потенциала продаж.

Модуль 4. Углубленное пробирование

Углубленное пробирование для преодоления безразличия и повышения заинтересованности клиента;
Детальное изучение проблем и возможностей;
Совершенствование техники пробирования.

Модуль 5. Взаимосвязь

Проведение взаимосвязи с потребностями и установками клиента;
Развитие навыков поддержки: яркое, точное представление свойств и выгод вашего продукта/услуги.

Модуль 6. Повышение интереса клиента

Управление взаимодействием с клиентом;
Повышение интереса и лояльности клиента.

Часть 2. Преодоление возражений

Модуль 7. Преодоление возражений

Возражения как обязательная и ценная часть процесса принятия решения;
Работа с сопротивлением;
Преодоление сложностей и барьеров в процессе общения.

Модуль 8. Завершение

Эффективное завершение встречи (в ситуации завершения сделки и в ситуации отсутствия запланированного результата);
Развитие и управление взаимоотношениями (управление в периоды спада интереса).

Преимущества:

Больше 20 лет мы помогаем командам достигать результата даже в самых сложных проектах.
Надежные партнеры с доказанным результатом совместной работы.
Проверенные программы и решения, подходящие под любую задачу и уровень персонала.
Современные методики развития персонала, учитывающие требования к компетенциям сотрудников.
Команда тренеров международного уровня с опытом работы от 10 до 25 лет, с экспертизой в продажах, менеджменте и развитии других людей.

Опыт:

Программы системной работы с клиентами и выстраивания межличностных отношений подходят для таких отраслей как: Retail, FMCG, IT, медицина и фармацевтика, банковские услуги и пр.

Решения возможны как в очном, так и в онлайн формате.

Ресурсы:

Онлайн-платформа обучения;
Эксперты международного уровня;
Программы, доказавшие свою результативность;
Обширная база материалов для участников и их руководителей.