Обучение СПИН продажам done right

СПИН-продажи — это технология продаж, набор приемов, стратегий и инструментов, позволяющих:

• выявить и усилить потребности клиентов;
• повлиять на их критерии выбора;
• отстроиться от конкурентов;
• помочь клиентам справиться с сомнениями на всех этапах сделки.

При использовании этой технологии мы «погружаем» клиента в его проблему и потом показываем выход с помощью нашего продукта. Два главных инструмента СПИН — принципы консультативного подхода и «причини боль и спаси». 

В основе метода СПИН находится понимание клиентского поведения в процессе покупки и инструменты, которые позволяют реально воздействовать на решения и действия покупателей. 

Данная технология увеличения продаж используется давно, и многие ощутили выгоду от ее применения. Основные преимущества метода:

• Ориентированный подход, при котором техника позволяет понять логику отдельно взятого покупателя.
• Не вызывает отрицательных эмоций от давления продавца.

Вся технология СПИН держится на правильных вопросах. Смысл тут простой — кто задает вопросы (и внимательно слушает ответы), тот и управляет беседой. Только вопросы надо задавать правильные, и в правильной последовательности. Причем это важно именно для крупных продаж — когда продавец должен больше молчать и слушать, просто направляя покупателя правильными вопросами к завершению сделки.

В результате тренинга по методу СПИН, участники научатся: 

• Решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
• Методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
• Навыкам планирования хода разговора с клиентом и управления им.
• Эффективному использованию техники вопросов по методу СПИН.

Программа:

Основные положения СПИН.

• Суть метода СПИН.
• СПИН в процессе продаж: где и когда применяется.
1.  Разговор на языке клиента: почему так важен при использовании СПИН.
2.  Формулировка разговора не как «спрашивать», а как «рассказывать».
3.  СПИН как способ предотвращения возражений.
4.  Сложности использования: адаптация под каждый отдельный продукт.
5.  4 стадии встречи в больших продажах по методу СПИН.
• Формулировка проблем, решаемых предметом продажи
• Схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение»
6.  Активное слушание и эмоциональная поддержка собеседника

Ситуационные вопросы или Выявление потребностей.

• Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях, текущей ситуации.
• Способы построения ситуационных вопросов.
• Анализ потребностей клиента.

Почему важно не увлекаться ситуационными вопросами.

• Профилактика: «эффекта допроса» и формальных ответов клиента.
• Открытые вопросы: эффективные примеры, разработка собственных открытых вопросов.
• Тактика преодоления «конфликтов» между потребностями и желаниями.

Проблемные вопросы или Выявление проблем.

• Проблемные вопросы: о проблемах, трудностях или недовольстве.
• Способы построения проблемных вопросов.
• Скрытые и явные потребности, выявление скрытых потребностей.
• Техника трёх «да».
• Признание проблем клиентом.
• Применение заранее подготовленных вопросов.

Извлекающие вопросы или Выявление последствий.

• Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем.
• Определение последствий и возможных проблем клиента.
• Усугубление потребности в перспективе.
• Актуализация потребностей.
• Способы вовлечь клиента в немедленное решение проблемы.

Направляющие вопросы или Выявление решений.

• Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности.
• Поиск решений проблем: что могло бы помочь клиенту.
• Увеличение ценности предлагаемого нами решения для клиента.
• Способы повысить «позицию счёта в пачке».
• Соответствие ценностям, важности для клиента.
• Презентация пользы решения после направляющего вопроса.
• Работа с явной и неявной потребностью.
• Формирование дополнительных потребностей у заказчика.

Преимущества:

Опыт десятки лет, больше сотни проведенных тренингов по спин, разумные цены, общая адекватность и существенный опыт в продажах. При этом адекватность, отсутствие звездной болезни, а главное акцент на поставленные заказчиком задачи, умение слышать.

Опыт:

Производство

индустрия: Агрисовгаз, Газпром, Лукойл, Силовые машины.

пищевое: Абипродукт, Кока-Кола, Корона / Государь, Мултон, Pepsico промышленное: Барьер, Ingri, Мосстрой-31, Нанотехнологии МДТ / NT-MDT.

Europe, Ника, ТНК-смазочные материалы, Henkel ткань: Камит, Чайковский текстиль.

типографии: Альфа-Дизайн, Амалит, ВМС-принт, КРО.

упаковка: БиПак, Лиматон, Упаковка и Сервис.

Финансы

банки: Альфа-Банк, ВТБ, Европейский, ПромСвязьБанк, Россельхозбанк, Сетелем, Hansabank.

компании: Атон Капитал, ForexClub, U-trade страховые: Мегарусс-Д, Согаз.

Торговля

представительства: L’oreal, Whirlpool.

оборудование для добычи: Dow, Mi Swaco.

B2B: ALF International, Альфа-металл, АМФ, Арттекс, BauFlex, КаВентДом / Krona steel, КлиматСтройСервис, Метрис, Мобис / Stand-Out B2C: Бизнес-Букет, Прома, СИМПЛ.

Retail

отраслевые маркеты: Арконада / Линия тока, Дикси, Красный куб, МаксЛевел, Снежная королева.

супермаркеты: X5retail group / Перекресток, 7 Континент.

horeca: Burger King, КофеХаус.

сельское хозяйство: Корпас, Провими.

мебель: HermanMiller / Динамика, Ромул, Феликс, Blow Hill.

авто и ГСМ: Gema Motors, СКС.

MLM: Витамакс, Инфинум / Pharma-Косметика, Инфорс, Florange / Провеа.

гипермаркеты: ОБИ, Marktkauf.

IT 

soft: Артезио, AT-Consulting, VerySell / VerySell6, Галактика, Музыка и Культура, Информзащита, In-Line Technologies, Ланит, Люксофт, Мейл.ру group, NetCracker, OXS, Oracle, РДТеХ, Софт-Троник, TerrаLink, ФОРС, ЭлАр, Электронные Офисные Системы.

hard: АДП, DVM-Group, Диалог Наука, Диалог Сети, Canon, Лан-Проект, Радиус Вип, R-style, Telco, HP.

телеком: Арстел, Билайн, Ростелеком, RU-CENTER, ЦентрТелеком, ФГУП РСВО.

Медицина

фарминдустрия: Верофарм, Гедеон Рихтер, Протек, Sanofi-Aventis.

клиники: Аванстом, Медицина, Профессорская клиника, Реутовская стоматологическая клиника, Силикон.

аптеки: 36,6.

Услуги

юридические: Европейская Юридическая Служба, Князев и партнеры.

консалтинг: Мирабель, Ernst&Young.

общественные: Ассоциация европейского бизнеса, Фонд изучения электоральной политики, Центр структурных исследований и стратегических проектов.

реклама: Медиа-5, Publicist United, Магител.

логистические: Почта России, SGS, Первая грузовая девелоперы и недвижимость: Бест-недвижимость, Интегра.

СМИ, вузы, общественные

СМИ: Афиша, Импресс-Медиа, РБК, СигарКлан, ТелеНеделя.

вузы: АНХ: ВШМБ, РУДН: ИМИБ.

общественные: Greenpeace, WWF.

конференции: ИД Гребенникова, ITE, Карьера в России.

обучение: Alibra / RunovSchool, КМ-Образование, Организация Времени.